營銷口才之推銷口才-wenkub
2023-01-31 14:06:10 本頁面
【正文】 軟性商品價值 ，則是指能 滿足消費者感性需求的某種文化， 象香水就是品牌的高貴感，魅力感等。 一方面，中國是禮儀之邦，以誠待人是一種美德。 另一方面，推銷開始階段，顧客都持消極防備態(tài)度，在這種情況下，要求推銷人員更應該表現出有誠意，消除心理距離，減輕心理防衛(wèi)壓力。 服裝就是流行性、季節(jié)性、式樣，設計師聲譽等軟性的商品價值 。 小到一個錘子，大到箱包或者鉆戒，都存在著 附加值 。 營銷人員如何正確認識商品的附加值？ 建立顧客對商品的預期。也可以說，您品味真好，相信您會愛上這個商品的。 把商品呈現給消費者，而不是“轉交”?；蛘咴诮榻B的時候，說到商品的特別價值時，可以從盒子里把商品拿出來給顧客看，尤其是珠寶類首飾。 讓每個消費者親自體驗產品。但是，對于消費者來說，想要真正了解一個商品的功能，讓他親自操作，他才能有切身感受。 、情、氣質相結合 “神”，就是神采奕奕； “情”舊事要笑出感情，笑得親切，甜美； 謙虛、穩(wěn)重、大方、得體。特別是與異性目光接觸時，最多不能超過10秒鐘，否則，容易引起誤會。 政務活動： 在政務活動中，除了可以使用“泛稱呼”外，還可以稱呼對方的行政職務，如“總統(tǒng)”、“王子”、“陛下”、“首相”。 顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品 ） …….…… 《 一本書讀懂銷售心理學 》 李昊軒 一本利用心理學化解銷售難題的最佳讀本！ 反駁處理法也稱直接駁正法，是業(yè)務人員根據有關事實和理由來直接否定顧客異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法?！变N售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。 如 下例： 客戶：“抱歉，我財力有限，現在沒錢買。 (例子下 ) 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！ ” 這 也是一種補償法 。 第一，加法處理法（贈送） 第二，減法處理法（減去） 第三，除法處理法（將時間分解） 第四，乘法處理法（增值） 把握成交的黃金時機 （ 1）、語音信號 注意力 集中在一件商品上時 再三 詢問 詢問 有無配套產品或贈品時 征求 同伴的意見時 提出 成交條件，價格，折扣 關心 售后工作時 （ 2）、行為 信號 眼睛 發(fā)亮 時 不再 發(fā)問時 同時索取幾個 同類 產品時 不停 地操作商品 時 非常 注意導購員的言行 不斷 點頭 時 仔細 看，閱目錄說明時 東 摸西看，關心商品有無瑕疵時 成交策略 （ 1）促使顧客早成交的 技巧 ① 不要再向顧客介紹新的 商品 ② 縮小商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇（ 3種以內）將多余的產品收進柜臺時，應自然輕松邊聊天 ③ 幫助顧客確定他所喜歡的商品 顧客觸摸次數最多的、注視時間最長的、放在最靠身邊的、詢問次數最多的、挑剔次數最多的、成為顧客比較中心 的 ④集中介紹產品的賣點 不同類型顧客的接待技巧 不同“購買意向”顧客的接待技巧 （ 1） 有既定購買目的的 顧客 目光集中，腳步輕快，直奔某個商品指名 使用 過、忠實顧客 技巧 ：心理是求速，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介，動作迅速準確 同時 ：面帶笑容，點頭示意 記 清面容，以免接待時忘記 優(yōu)先接待 快結算，快成交 （ 2）目標不明確的 顧客 所占比例較大 “ 我已決定今天什么也不買” “我只看看” 技巧 ：耐心很重要，要有較強的說服力，提出能打動顧客的購買誘因 （ 3）前來 了解商品行情的顧客 步子 不快，神情自如，隨便環(huán)視商品 ， 臨 柜臺也不急于提出購買 要求 技巧 ：應讓其在輕松自由氣氛下，隨意瀏覽，不要用眼老盯著他 4）無意購買 行走 緩慢，談笑風生 ， 東 瞧西看，猶猶豫豫，徘徊 觀看 技巧 ：隨時 注意其動向，當他到柜臺察看時，就要熱情接待 （ 5）需要參謀的 顧客 各處看，好像要找售貨員打聽，拿不定主意 ，愿意 征求導購員的意見 技巧 ：要主動打招呼，“需要我?guī)兔帷保竽憻崆榈卣劤鲎约旱目捶? （ 6）想自己挑選的顧客
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