神州數(shù)碼銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-31 02:09:50 本頁面
【正文】 戶有興趣更深入的了解 ? 客戶有疑惑 ? 客戶有不滿 ? 客戶想了解或考察我們的能力水平 客戶提問 80%是積極的！ 目標(biāo)客戶的反對意見意味著 ? 良性的 ? 對某些問題有自己的看法 ? 客戶的經(jīng)歷與你的不同 ? 時間、預(yù)算等客戶原有的計劃安排 ? 惡性的 ? 隱藏的個人利益的另類表現(xiàn) ? 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 ? 目標(biāo)與你不同 回答提問的目的、流程和要求 目 的 : 讓聽眾參與 ,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮 ,提高信任感 主要內(nèi)容 : 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn) 回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要 ,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討 ,避免爭執(zhí)和沖突。 價值問題可以減少異議。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 決策者的特點： 技術(shù)決定者的特點 輔助決策者的特點 小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài) ? 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理 ? 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標(biāo) ? 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 ? 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 ? 自身利益是思維中的第一反應(yīng) 找出對方內(nèi)部的支持者 ? 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 銷售本質(zhì) ? 客戶購買的是什么？ 需求的滿足 銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給 客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。 所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前， 你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。 ?有個老頭本姓顧 ， 人們叫他顧老五。 ?小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn) 游戲規(guī)則 準(zhǔn)時上課、下課 吸煙有害您和他人的健康 手機(jī)請轉(zhuǎn)為按摩器 舉手發(fā)言 掌聲鼓勵 隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！ 內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力 第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒 動作語言 口頭語言 提升感染力 控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量 A ll o f m y e n e r g y w e n t in t o m a k in g t h is c a r d控制緊張情緒的方法 演練 身體活動有助于減輕緊張 在等待開始時，做適當(dāng)練習(xí) 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動 動作語言 身體姿態(tài) 外觀 手勢 眼神 動作語言 身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動 面部表情 動作語言 身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。 顧老五上街買布帶打醋 ， 回來碰見鷹叼兔 。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶 來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生 信任 、并 愿意購買 的過程。 附件：內(nèi)部支持者的價值 ? 在你準(zhǔn)備演講時扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認(rèn)可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進(jìn)行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 客戶整體需求： 從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個人需求： 個人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術(shù)的快感 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對策略 ? 應(yīng)對態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽眾對我們的產(chǎn)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1