課程顧問銷售培訓1(ppt33頁)-wenkub
2023-01-30 18:32:22 本頁面
【正文】 2 我們得到的啟發(fā) ... ? 達到成功沒有捷徑！ Wrong way to sale like this… 錯誤一 : 電話咨詢中直接報價給客戶 （犯錯機率： ☆ 影響力： ☆☆ ） 英語課程本身就是個無形的產(chǎn)品，客戶在沒有看到學校的環(huán)境以及沒有對課程進行詳細了解的情況下先了解到價格，通常他們來 EF Show Up的概率會很低。雖然， CC認為這樣做可以先篩選掉些經(jīng)濟能力差的客戶，但是他們不知道，其實把本來可以成為EF學員的客戶也一同擋在門外了?！被颉皶r間不能定，哪天有空我就過來。這樣留有機會再聯(lián)系客戶。 錯誤六：以貌取人 （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆ ） 沒有深入溝通了解，只憑外表去判斷這個人是否有經(jīng)濟能力，草率打發(fā)客戶。 錯誤八：準備工作不夠充分 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆ ） 請在和客戶約定的時間提早 10分鐘做準備工作，先應該看下客戶的信息：姓名、孩子情況、家庭住址、上次溝通的情況，準備好咨詢要用的材料：名片、 Sales Kit、 PPT、學員協(xié)議、紙和筆等等。這句話看上去沒問題，但是對客戶而言，他的提問沒有獲得肯定的回答，也就是你不能保證他孩子可以在EF學好，雖然你說的是實情。” －“這個我不清楚，我去問下校長 ……”。 錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 舉例四： “我的孩子如果學了一段時間沒興趣了怎么辦？” “應該不會的 ……”我們要分析原因給家長， EF獨特的教學方式以及完整的服務跟蹤體系，完全可以保證孩子的教學 …… 錯誤十一： 在課程咨詢中缺乏與孩子的互動 （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆ ） 我們往往只關(guān)注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，畢竟孩子是主角，如果他不喜歡這里，那么你花再多時間也沒有用的。出現(xiàn)這樣的情況，請禮貌的告訴他們：“您的問題我會在后面的介紹里會詳細解答，您別著急，先聽我說完。 錯誤十四：搞不清誰是 Decision Maker （犯錯機率： ☆ 影響力： ☆☆☆ ） 經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對課程很感興趣，但是最終卻沒有能夠報名，是什么原因呢？我們沒有分析好誰是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個人溝通，而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒能簽單。”“這樣，你們在這里商量下，我出去會兒，你們商量好了叫我。其次，收取定金是幫你贏得客戶2nd Show的機會，至少如果他改變主意不打算報 EF了，你仍舊可以有第二次跟他溝通的機會，你仍舊可以爭取說服他，否則他可能連電話都不接了。因為，作為客戶他不希望 CC一味地貶低他人，那樣他會認為你們都一樣，相反他更愿意聽你說 EF的優(yōu)勢在哪，所以請知己知彼 … 錯誤十九：缺乏專業(yè)知識 （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 作為一個優(yōu)秀的課程顧問，我們應該做個有心人，很多我們不懂的東西都要積極地去學習，就像星級考試、劍橋考試以及時下中小學生英語教學的一些新信息等，這些通
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