【正文】 | 8 169。 Code of this report | 5 169。 深圳市場景象： 8月開盤成交率下降至 55%； 9月市場陷入低迷，部分樓盤降價也未能被市場接受： ?首地容御 9月 10日推出 2棟 B座 93套 非合拼戶型， 195207平米的 3房和 4房， 賣出 13套 ，折扣為98*98，折后價為 /平米； ?金地天悅灣 9月 10日開盤共 推出 81套 單位，其中疊加產(chǎn)品 32套，面積段在 240260平之間，復式 49 套，當天共 成交 38套 ，成交 15套疊加，均價 ，復式 25，均價 3萬 ?蘭亭國際 9月 10日加推 2棟 F、 G共 60多套單位 ，單價 22023元起，開盤共 銷售 38套 。 Copyright Centaline Group, 2023 本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。 市場低迷 量價齊跌 Code of this report | 3 169。 Copyright Centaline Group, 2023 清林徑如何做到的呢？ 市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？ 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標簽”如何應用？ …… 萬科清林徑 Code of this report | 6 169。 Copyright Centaline Group, 2023 二：誠意客戶梳理方法 常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！ 兩度升級客戶，兩周蓄客 600余批！ ?第一次：驗資，享受開盤 99折； ?第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目 97折優(yōu)惠。 經(jīng)驗之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： ?大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領卡； ?隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標，只要收到客戶身份證就給客戶領取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗資 10萬元”領取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 Code of this report | 10 169。 Copyright Centaline Group, 2023 公司平臺： 內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報、網(wǎng)絡通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報：項目推介 CCES首頁平臺； 公司海報 +易拉寶 公司銷售例會會前推介； …… “標簽”落地 —— 實效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 Code of this report | 13 169。 Copyright Centaline Group, 2023 萬科清林徑比房計劃方案 （ 10月 1日 10月 8日） 客戶進入深圳房信網(wǎng)首頁，點擊網(wǎng)絡條幅即可進入萬客會的“比房計劃”的頁面，比房頁面填寫相應的打分標準， 3項以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領取價值 2023元 的旅游套票。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 短期不停加推 積累一批消化一批 2. 現(xiàn)場人氣旺 暖場活動，比房計劃，帶動現(xiàn)場銷售 3. 一口價、特價單位每周放送 低價吸引客戶，帶動高價單位銷售 萬科清林徑逆市營銷小結(jié)： Code of this report | 16 169。 ?中原短時間啟動二三級聯(lián)動，最大程度利用中原三級市場客戶資源，成功的居于第一位臵。 Copyright Centaline Group, 2023 面臨問題：時間短、壓力大、肩負后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關(guān)鍵：營銷策略及時合理的制定與調(diào)整 中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn) 營銷策略調(diào)整： 中原進場前首先對可售產(chǎn)品進行梳理，發(fā)現(xiàn)剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價高，客戶認知度低；同時通過對前期客戶梳理得知客戶均為 商務需求 ， 針對以上問題項目組制定了開放高層樣板、 增加商務概念房 以及引導性銷售策略 。 和黃都會軒 Code of this report | 19 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷亮點 針對客戶特征 剛性需求 婚 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送 3重禮 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、 LV包一個 啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉(zhuǎn)介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷。 特價單位的每日推出： 每天針對性較強 CALL客戶，以特價為吸引點每天小量殺客積少成多 亮點放大：“超高贈送率”、“即買即住 ”，反應到價格的合理引導 客戶滿意戶型，但對價格有些抗性，利用超高贈送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進客戶成交 “聯(lián)合”銷售、三級市場資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項目飄紅最大原因之一。 和諧家園 Code of this report | 23 169。 ? 在此前提下，推售重點為 “ 選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對象 ” 。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 28 169。 因此， 9月 2日例會，明確 2周內(nèi)的核心任務： 沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務，執(zhí)行系列開盤策略。 Copyright Centaline Group, 2023 “低價”信息，低成本渠道釋放 開盤前 1個月，短信釋放價格口徑 ?短信 （包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “ 2萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ， “ （ 150㎡產(chǎn)品）” ， 讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。 營銷亮點 華僑城 香山里 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 市場趨勢 對于 急切開盤 ，上東灣考慮了以下三點： ? 目前市場是一個整體下行的市場，先期聲勢浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖 ?上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈送面積高的戶型經(jīng)不起仔細琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時候趕緊行動，拖得太久，客戶會琢磨出問題來的 ?上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經(jīng)預計不做認籌等積累，應當趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣 事實證明，早開效果非常明顯 客戶誠意度極高，在沒有認籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長，除 3號當天銷售極好之外，后面供應量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時機，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 Code of this report | 36 169。 Copyright Centaline Group, 2023 3 【報銷控】 成交即報銷控，業(yè)務員 之間互做賣場，提升氛圍 互報銷控 —— 刺激業(yè)務員之間的競爭氛圍，也刺激客戶之間的競爭意識；一報銷控后，明顯刺激成交氛圍； 并不是簡單的播報銷控，要求業(yè)務員互做賣場氛圍，成交后需一一走到其余銷售人員去報銷控，刺激其余洽談中客戶； Code of this report | 40 169。 打街霸的不一定是三級市場！ 自造渠道，低成本典范 Code of this report | 43 169。我們已經(jīng)充分準備好自圓其說。 Copyright Centaline Group, 2023 提供 最 “易” 成交氛圍 —— 天大地大，交錢最大 【亂中取勝，交錢沒有任何障礙】 第一：沒有認籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己 第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說 第三：交錢之前資質(zhì)審查不慎嚴謹