【正文】 | 8 169。 Code of this report | 5 169。 深圳市場(chǎng)景象： 8月開盤成交率下降至 55%； 9月市場(chǎng)陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場(chǎng)接受： ?首地容御 9月 10日推出 2棟 B座 93套 非合拼戶型， 195207平米的 3房和 4房， 賣出 13套 ，折扣為98*98，折后價(jià)為 /平米； ?金地天悅灣 9月 10日開盤共 推出 81套 單位，其中疊加產(chǎn)品 32套，面積段在 240260平之間，復(fù)式 49 套，當(dāng)天共 成交 38套 ，成交 15套疊加，均價(jià) ，復(fù)式 25，均價(jià) 3萬 ?蘭亭國際 9月 10日加推 2棟 F、 G共 60多套單位 ，單價(jià) 22023元起，開盤共 銷售 38套 。 Copyright Centaline Group, 2023 本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 市場(chǎng)低迷 量?jī)r(jià)齊跌 Code of this report | 3 169。 Copyright Centaline Group, 2023 清林徑如何做到的呢？ 市場(chǎng)不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋觯? 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？ …… 萬科清林徑 Code of this report | 6 169。 Copyright Centaline Group, 2023 二：誠意客戶梳理方法 常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！ 兩度升級(jí)客戶，兩周蓄客 600余批！ ?第一次：驗(yàn)資，享受開盤 99折； ?第二次：辦理“購房基金”，享受在售項(xiàng)目 97折優(yōu)惠。 經(jīng)驗(yàn)之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： ?大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； ?隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗(yàn)資 10萬元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 Code of this report | 10 169。 Copyright Centaline Group, 2023 公司平臺(tái)： 內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介 CCES首頁平臺(tái)； 公司海報(bào) +易拉寶 公司銷售例會(huì)會(huì)前推介； …… “標(biāo)簽”落地 —— 實(shí)效傳播渠道 萬科清林徑 沒有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣 ! 清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交 10套左右 Code of this report | 13 169。 Copyright Centaline Group, 2023 萬科清林徑比房計(jì)劃方案 （ 10月 1日 10月 8日） 客戶進(jìn)入深圳房信網(wǎng)首頁，點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)條幅即可進(jìn)入萬客會(huì)的“比房計(jì)劃”的頁面，比房頁面填寫相應(yīng)的打分標(biāo)準(zhǔn)， 3項(xiàng)以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領(lǐng)取價(jià)值 2023元 的旅游套票。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 短期不停加推 積累一批消化一批 2. 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺 暖場(chǎng)活動(dòng)，比房計(jì)劃，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售 3. 一口價(jià)、特價(jià)單位每周放送 低價(jià)吸引客戶，帶動(dòng)高價(jià)單位銷售 萬科清林徑逆市營銷小結(jié)： Code of this report | 16 169。 ?中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場(chǎng)客戶資源，成功的居于第一位臵。 Copyright Centaline Group, 2023 面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長(zhǎng)期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關(guān)鍵：營銷策略及時(shí)合理的制定與調(diào)整 中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn) 營銷策略調(diào)整： 中原進(jìn)場(chǎng)前首先對(duì)可售產(chǎn)品進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價(jià)高，客戶認(rèn)知度低；同時(shí)通過對(duì)前期客戶梳理得知客戶均為 商務(wù)需求 ， 針對(duì)以上問題項(xiàng)目組制定了開放高層樣板、 增加商務(wù)概念房 以及引導(dǎo)性銷售策略 。 和黃都會(huì)軒 Code of this report | 19 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷亮點(diǎn) 針對(duì)客戶特征 剛性需求 婚 營銷活動(dòng)： 鳳凰計(jì)劃 是針對(duì)婚房的 成交送 3重禮 1萬元婚紗寫真免費(fèi)券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、 LV包一個(gè) 啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷。 特價(jià)單位的每日推出： 每天針對(duì)性較強(qiáng) CALL客戶，以特價(jià)為吸引點(diǎn)每天小量殺客積少成多 亮點(diǎn)放大：“超高贈(zèng)送率”、“即買即住 ”，反應(yīng)到價(jià)格的合理引導(dǎo) 客戶滿意戶型，但對(duì)價(jià)格有些抗性，利用超高贈(zèng)送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進(jìn)客戶成交 “聯(lián)合”銷售、三級(jí)市場(chǎng)資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項(xiàng)目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項(xiàng)目飄紅最大原因之一。 和諧家園 Code of this report | 23 169。 ? 在此前提下，推售重點(diǎn)為 “ 選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象 ” 。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開放 誠意客戶升級(jí)啟動(dòng) 啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng) 釋放價(jià)格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶 持續(xù)銷售、定期暖場(chǎng)活動(dòng) 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢(shì) 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點(diǎn)鋪排 爆發(fā)點(diǎn) 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 28 169。 因此， 9月 2日例會(huì)，明確 2周內(nèi)的核心任務(wù)： 沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務(wù)，執(zhí)行系列開盤策略。 Copyright Centaline Group, 2023 “低價(jià)”信息，低成本渠道釋放 開盤前 1個(gè)月，短信釋放價(jià)格口徑 ?短信 （包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “ 2萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ， “ （ 150㎡產(chǎn)品）” ， 讓香山里瞬間成為市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)項(xiàng)目。 營銷亮點(diǎn) 華僑城 香山里 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于 急切開盤 ，上東灣考慮了以下三點(diǎn)： ? 目前市場(chǎng)是一個(gè)整體下行的市場(chǎng)，先期聲勢(shì)浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖 ?上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈(zèng)送面積高的戶型經(jīng)不起仔細(xì)琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時(shí)候趕緊行動(dòng)，拖得太久，客戶會(huì)琢磨出問題來的 ?上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經(jīng)預(yù)計(jì)不做認(rèn)籌等積累，應(yīng)當(dāng)趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣 事實(shí)證明，早開效果非常明顯 客戶誠意度極高，在沒有認(rèn)籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長(zhǎng)，除 3號(hào)當(dāng)天銷售極好之外，后面供應(yīng)量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時(shí)機(jī)，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 Code of this report | 36 169。 Copyright Centaline Group, 2023 3 【報(bào)銷控】 成交即報(bào)銷控，業(yè)務(wù)員 之間互做賣場(chǎng)，提升氛圍 互報(bào)銷控 —— 刺激業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，也刺激客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；一報(bào)銷控后，明顯刺激成交氛圍； 并不是簡(jiǎn)單的播報(bào)銷控，要求業(yè)務(wù)員互做賣場(chǎng)氛圍，成交后需一一走到其余銷售人員去報(bào)銷控，刺激其余洽談中客戶； Code of this report | 40 169。 打街霸的不一定是三級(jí)市場(chǎng)！ 自造渠道，低成本典范 Code of this report | 43 169。我們已經(jīng)充分準(zhǔn)備好自圓其說。 Copyright Centaline Group, 2023 提供 最 “易” 成交氛圍 —— 天大地大，交錢最大 【亂中取勝，交錢沒有任何障礙】 第一：沒有認(rèn)籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己 第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說 第三：交錢之前資質(zhì)審查不慎嚴(yán)謹(jǐn)