【正文】 個 UltraSPARC II 400MHz CPU ? 64GB 內(nèi)存， 1GB緩存 ? 系統(tǒng)售價： 12,189,298 USD ? 性能 /價格比： US$ per tpmC ? 37,757 tpmC ? UNISYS Aquanta ES2085R ? 8 Pentium III Xeon 550MHz ? SQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo ? 系統(tǒng)售價： 875,180 USD 人民幣 :七百二十六萬 三千九百九十四元 ? 性能 /價格比： US$ per tpmC 客戶：我還是想買 Oracle… 因為我覺得我的應(yīng)用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)應(yīng)用 我怕 SQL Server 不行 我想要 115,395 tpmC 性能對比 Oracle擁有最高的 TPC值 SQL Server 又如何？ 顧問式銷售策略 36 SQL Server 行不行？ ? 看看 37, tpmC 什么含義？ ? 一個制造業(yè)公司有 ? 3104 個倉庫 ,31040個銷售區(qū) ? 78,240,000個客戶 , 100,000種零部件 , 310,400,000個零部件庫存 931,203,891筆訂單 ( TB數(shù)據(jù)量 ) ? 30,480 個并發(fā)用戶 ? 一天之內(nèi)處理 24,368,818個新訂單 , 23,428,210筆收款和 6,578,820筆其他交易。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當(dāng)您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練?！? ?“采購部的人說我只能和他合作 。 房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補貼、工資獎金、 … 顧問人均消耗為每年 23萬，若項目歷時 5人，后勤攤算 ： (5+） X 23 X = ；研發(fā)實施人員數(shù)量對等開銷一樣，軟件也是 ；綜合費用共計，再加上一部分稅金。 但是：沒有經(jīng)驗的顧 問需要在項目中成長， 用戶的風(fēng)險明顯加大！ 成功的 ERP實施 顧問式銷售策略 杜邦集團(tuán) ERP 8億 RMB 東風(fēng)股份 ERP 4億 RMB 北京汽車 ERP RMB 中國石化 ERP RMB 國外軟件項目價格 這是最好的年代，也是最壞的年代！ 巴爾扎克 《 人間喜劇 》 LOGO LOGO 演講完畢，謝謝觀看！ 。 成功的 ERP 投資 投資 質(zhì)量 目標(biāo) 成功投資 成功的 ERP投資是一個等邊三角形，這是客戶的真正利益所在 當(dāng)投資被壓縮的時候， 目標(biāo)和質(zhì)量也要等比例 縮放，重新得到一個等 邊三角形。 價 格 顧問式銷售策略 簽單額與什么有關(guān)系？ 去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時機的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本，同時你也知道，客戶的底線在那里。 顧問式銷售策略 致勝的例子 ?保護(hù)權(quán)利 ?實現(xiàn)對他人的控制 ?獲得更多的安逸 ?維持一個給定的位置 ?提高技能的培養(yǎng) ?提高個人的生產(chǎn)力 ?作為一個改革的先鋒 ?被看成一個解決問題的能人 ?給組織帶來貢獻(xiàn) ?增加精神上鼓勵 ?獲得別人的認(rèn)同 ?提升發(fā)展?jié)摿? ?提高社會地位 ?與家人有更多的時間在一起 ?獲得更大的權(quán)利 ?提高自信心 ?有更多的安全感 ?獲得品質(zhì)性能方面的滿足 ?被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者 ?提供獨一無二的特性 ?償付一筆債務(wù) ?提高自己的職務(wù)和威信 ?增加精神上鼓勵 ?追求一種生活方式 ?獲得更多的自由 顧問式銷售策略 46 接近 EB ?“我不知道誰主事。 ” 過度自信 采取行動的可能性為零！ 顧問式銷售策略 幾個注意的問題 ?不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上 ?不要忽視任何一個關(guān)鍵采購者，覆蓋反復(fù)的覆蓋 ?認(rèn)知大于事實；每一個角色都有不完全的地方 ?在碰到混亂的局面時，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。外行話很多，客戶不信任 ?不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大 ?對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感 ?把調(diào)研會變成發(fā)布會 顧問式客戶需求理解 看透客戶的需求 不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo) 目 標(biāo) 關(guān)鍵成功要素 (CSF) 介紹新產(chǎn)品 提高產(chǎn)品 / 服務(wù) 質(zhì)量 提高收入的 增長速度 提高盈利能力 設(shè)計產(chǎn)品去滿足客戶需要 減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時間 利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計 提高產(chǎn)品 / 元件可靠性 減少產(chǎn)品成本 提高工廠的運作效率 減少和控制庫存 改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購流程 準(zhǔn)確而及時地滿足訂單 提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測精度 提高銷售人員的效率 合理地預(yù)期價格以獲得利潤 改善對一線的支持 優(yōu)化資源分配和使用 提高部門間溝通 要點：圖中灰色部分為直接支持目標(biāo)的 C S F 顧問式客戶需求理解 看透客戶的需求 20 舉例說明 關(guān)鍵成功要素與障礙 \問題 (CSF) 關(guān)鍵成功要素 (C SF )障礙 \ 問題設(shè)計產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時間利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計提高產(chǎn)品/ 元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運作效率減少和控制庫存改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購流程準(zhǔn)確而及時地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測精度提高銷售人員的效率合理地預(yù)期價格以獲得利潤改善對一線的支持優(yōu)化資源分配和使用提高部門間溝通使用新元件來代替標(biāo)準(zhǔn)部件工藝設(shè)計落后于產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計需