【正文】 般的記錄并配合傾聽動作 53 如何成為營銷高手 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 54 如何成為營銷高手 ： ?肯定，認同，欣賞，贊美 ?具體，細節(jié)，引以為自豪 ?隨時隨地，見縫插針 ?交淺不言深，只贊美不建議 ?避免爭議性話題 ?“先處理心情，再處理事情” 55 如何成為營銷高手 贊美的方法： ，不要太修飾 56 如何成為營銷高手 溝通 —— 信任度、親和力 ?情緒同步：急人所急，想人所想 ?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等 ?語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 57 如何成為營銷高手 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 58 如何成為營銷高手 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。 ?主要訴求點 見面 、只需十分鐘。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 ? 路過順便見面、午餐或電話問候。 （從老客戶中分析目標市場） 問題： ？ ？ 25 如何成為營銷高手 2.“獵犬計劃” —— 最有效的客戶開拓方法 —— 被全世界行銷大師所運用 26 如何成為營銷高手 ： ? 客戶網(wǎng)絡(luò) ：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 ?每個人都在做無意識的銷售。 售業(yè)績。 ，幫助其解決 危機問題則能暢銷天下。 —— 演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、孩子、朋友、配偶 … 8 如何成為營銷高手 心得體會 ? 9 如何成為營銷高手 第 2講 目標與計劃 10 如何成為營銷高手 專業(yè)銷售舊模式 11 如何成為營銷高手 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 12 如何成為營銷高手 我們在銷售什么？ ?省錢、省時、賺錢 ?改善生活現(xiàn)狀 ?改變外表健康 ?方便舒適快樂 ?提高生活質(zhì)量 ?完全信任我們 ?………. 13 如何成為營銷高手 銷售三角形原理 決策 技術(shù)績效 實際使用者 產(chǎn)品知識 銷售技巧 態(tài)度、熱情和目標 企業(yè)需求三層次 ？ ？ ？ 14 如何成為營銷高手 課 程 大 綱 一、目標計劃 二、市場開發(fā) 三、準備工作 四、建立信任 五、發(fā)現(xiàn)需求 六、展示說明 七、促成交易 八、拒絕處理 15 如何成為營銷高手 一、目標與計劃： – 我是誰？ —— 定位 – 到哪里去？ —— 目標 – 如何去？ —— 計劃 無目標、無計劃、無追蹤的 銷售活動是失控的、無效的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無需太多的時間或責任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 ?表達方式 委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 1.——————————————— 2.——————————————— 3.——————————————— 4.——————————————— 5.——————————————— 59 如何成為營銷高手 五、發(fā)現(xiàn)需求 天下第一難 —— 尋找需求 ? 調(diào)查顯示 90%的人認為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向 ? 什么叫購買需求？ 60 如何成為營銷高手 ： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 61 如何成為營銷高手 問題： ？ ？ —— 解決問題、 解決危機 需求點：問題解決方案 62 如何成為營銷高手 解決問題 實現(xiàn)快樂 行為心理學(xué)表明人的行為動機： （遠離痛苦） 危機行銷法 （榮譽尊嚴） 催眠行銷法 需求點 —— 關(guān)鍵按鈕 63 如何成為營銷高手 頭腦風(fēng)暴會： 問題？ 快樂？ 24小時都在思考的問題有哪些最希望達成的目標是什么？ ？ 64 如何成為營銷高手 ： 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 大師的絕招 —— 一招勝萬招 65 如何成為營銷高手 認同語型： ?那很好??！ ?那沒關(guān)系！ ?你說得很有道理！ ?這個問題問得很好！ ?我能理解你的意思！ 66 如何成為營銷高手 贊美語型： ?像您這樣， …… ?看得出來， …… ?真不簡單， …… ?向您請教， …… ?聽說您 …… 67 如何成為營銷高手 轉(zhuǎn)移語型： ?你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ?這說明 —— 只是 —— （偷換概念） ?其實實際上，例如 —— （說明舉例） ?所以說 —— （順勢推理） ?如果 —— 當然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 如何成為營銷高手 反問語型： ?您覺得怎么樣（認為呢）？ ?如果 …… 是不是呢？ ?不知道（不曉得） …… ？ ?您知道為什么嗎？ ?不是嗎（可不是嗎）？ 69 如何成為營銷高手 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 70 如何成為營銷高手 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 71 如何成為營銷高手 示范練習(xí)：