【正文】 人們的需要。 　　 創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達(dá)到有效促銷的目的；消費(fèi)者一旦知曉，便能立即產(chǎn)生興趣，馬上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一見便覺得非常好玩。但這里所說的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競爭力，如產(chǎn)品的外觀、功能、實(shí)用性及一些細(xì)節(jié)方面。 　　贈(zèng)品的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)、目標(biāo)人群的流行動(dòng)向等不同而不同，一般選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈(zèng)品，要對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購買吸引力，讓消費(fèi)者一看便知贈(zèng)品是什么，值多少錢；包裝外贈(zèng)品可以是同品牌的贈(zèng)品，也可以是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿其所需是選擇贈(zèng)品選擇的基本原則。 　　 包裝外贈(zèng)送：這種方式一般在終端贈(zèng)送給顧客。2023 by youming work home All rights reserved 包裝上贈(zèng)送：不同包裝物一起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷售，就是包裝上贈(zèng)送的方法。 　　 包裝內(nèi)贈(zèng)送：就是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。 二、包裝促銷　　 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。2023 by youming work home All rights reserved　　這里所說的包裝促銷是把包裝作為一個(gè)載體，圍繞包裝做文章而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 　　 媒體贈(zèng)送：和郵局一樣，一個(gè)城市或地區(qū)的媒體本身就有一個(gè)很好的客戶網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶分發(fā)報(bào)紙或刊物時(shí)，可以順便把樣品送出。由于消費(fèi)者對(duì)該商品興趣的才會(huì)去兌換，因此這種方法有不錯(cuò)的反應(yīng)，同時(shí)通過郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)惠券也能起到廣告的效果。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈(zèng)送樣品始終沒能在郵局普及開。 　　 定點(diǎn)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及重要場所人群的特點(diǎn)，還可以選擇一些人口集中的公共場所對(duì)潛在顧客進(jìn)行樣品贈(zèng)送。2023 by youming work home All rights reserved　　 逐戶贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶分送。樣品贈(zèng)送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。 　　但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈(zèng)送的方式，它一般只適用于大眾化消費(fèi)品行業(yè)。2023 by youming work home All rights reserved 樣品贈(zèng)送就是將產(chǎn)品樣品直接贈(zèng)送給消費(fèi)者，通過讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式來刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試。促銷就像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場的要害，刺激消費(fèi)需求，形成消費(fèi)拉力，迅速實(shí)現(xiàn)銷售額的增長。友名工作室促銷絕招一網(wǎng)打盡(與時(shí)俱進(jìn) )程明友友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。同時(shí)，成功的促銷活動(dòng)也能快速而有效地推動(dòng)品牌成長。免費(fèi)樣品贈(zèng)送被認(rèn)為是獲得消費(fèi)者試購最有效的方法；尤其適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強(qiáng)大競爭對(duì)手；同時(shí)它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群、喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。如果單件商品價(jià)值過高，應(yīng)特別制作小袋裝以供發(fā)放。 　　運(yùn)用樣品促銷必須保證買點(diǎn)能夠超越競爭對(duì)手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時(shí)才能舉辦樣品贈(zèng)送活動(dòng)。這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶分送，農(nóng)村市場比較分散，可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)分送。如電影院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機(jī)場等。其實(shí)郵局可以利用其 “ 分銷 ” 渠道的優(yōu)勢，為企業(yè)大力開展此業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)是會(huì)給消費(fèi)者帶來兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費(fèi)者因?yàn)闆]有接觸到實(shí)物，對(duì)他們的誘惑力不大。只可惜大多數(shù)媒體沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，浪費(fèi)了自己的 “ 渠道 ” 資源。其方式無非在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈(zèng)品直接隨包裝產(chǎn)品贈(zèng)送。2023 by youming work home All rights reserved以包裝作為載體促銷有如下幾種方式： 擴(kuò)大包裝物的用途：這種方式是擴(kuò)大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品本身的核心價(jià)值外，還同時(shí)獲得包裝物的價(jià)值。為了達(dá)到較好的效果，采用透明包裝的產(chǎn)品運(yùn)用此法較容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購習(xí)沖動(dòng)。這種方法因其贈(zèng)品直觀，很受消費(fèi)者的喜歡。此類贈(zèng)品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時(shí)隨同商品一起贈(zèng)送。 　　總之，贈(zèng)品選擇得好，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來非常光明的市場前景。通過零售終端調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，一些銷售極好的產(chǎn)品正是因?yàn)檫@些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷效果，如果在終端再把這些優(yōu)點(diǎn)加以渲染，會(huì)收到極其顯著的促銷效果。事實(shí)證明，經(jīng)過外觀創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣 5倍以上。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷人員在商場內(nèi)做現(xiàn)場演示，其神奇的效果必定會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。如果你的產(chǎn)品在實(shí)用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費(fèi)者。2023 by youming work home All rights reserved付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品 作為贈(zèng)品付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、 特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品付費(fèi)贈(zèng)送即買即贈(zèng)生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送憑證式贈(zèng)送贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷，可以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品 品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競爭對(duì)手不能輕易模仿的良好效果?！? 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買洗衣機(jī)可以獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購買的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。 　　首先，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費(fèi)者。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。 　　另外，要盡量避免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈(zèng)送，必須在上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。贈(zèng)品不是在當(dāng)場獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。因此，憑證式贈(zèng)送對(duì)于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。廠商型憑證式贈(zèng)送一般是通過郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。這也是人們常說的積點(diǎn)優(yōu)惠。2023 by youming work home All rights reserved零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購買，建立顧客忠誠度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。 　　同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣場購買，根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。假如某人全年在該商場消費(fèi) 10000元，即可獲得積分 10000分，按每 50分可分得價(jià)值 1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值 200元的商品。2023 by youming work home All rights reserved　在策劃憑證促銷時(shí)，一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷方式是屢試不爽。 　某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場“ 饑餓 ” 起來，讓消費(fèi)者很難買到，給人一種高貴難求的感覺。 　選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購這類贈(zèng)品，再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送，形成極大的 “ 付費(fèi)贈(zèng)品吸引力 ”，從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。 名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。2023 by youming work home All rights reserved 在所有促銷技巧中，價(jià)格促銷是最直接、最有效、消費(fèi)者最敏感的促銷方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。但價(jià)格促銷方式一般都會(huì)導(dǎo)致競爭對(duì)手價(jià)格調(diào)整，很容易演變成為價(jià)格戰(zhàn)。因此，價(jià)格促銷一出手，不是刺傷敵人，就是刺傷自己。一般人者比較喜歡物美價(jià)廉的商品，特別是現(xiàn)場撿到的這種實(shí)實(shí)在在的便宜，給幾乎90%以上的顧客強(qiáng)有力的刺激，以至于消費(fèi)者有 70%甚至更多的購買決策都是在終超臨時(shí)做出決定的。如五一大優(yōu)惠，凡 5月 1日到 7日購買都可享受 6折等，時(shí)間的有無相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。減價(jià)優(yōu)惠一般需要的強(qiáng)力配合，如 “ 原價(jià) 100元，現(xiàn)價(jià) 50元，您省 50元或您節(jié)省 50%” ，再在原價(jià)格上打上醒目的叉，以此來吸引消費(fèi)者。購買 10包洗衣粉可以獲得 10元的現(xiàn)金回贈(zèng)等?！∮衙ぷ魇野鏅?quán)所有 Copyright169。 　　 多件數(shù)購買贈(zèng)送活動(dòng)：例如買二贈(zèng)一、買三贈(zèng)二、買大贈(zèng)小等，消費(fèi)者支付一件商品的價(jià)格可以獲得兩件以上的商品，實(shí)質(zhì)是變向?yàn)橄M(fèi)者打折，以此來吸引消費(fèi)者批量購買。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個(gè)盒子里，如果單件購買需要 200元，組合成套購習(xí)僅需 88元。商品價(jià)格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費(fèi)者用同樣的價(jià)錢，可以買到更多的產(chǎn)品。實(shí)則不然，一部分顧客在若干年后會(huì)忘記向廠商回售產(chǎn)品，另一部分回售時(shí)，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。2023 by youming work home All rights reserved 優(yōu)惠券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。 　　 優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券一般需要通過各種媒介送達(dá)消費(fèi)者手中，其優(yōu)惠內(nèi)容如果能夠引起消費(fèi)興趣，消費(fèi)者則會(huì)收集保留，以至于在下次消費(fèi)時(shí)使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費(fèi)者即時(shí)需求商品，則不能引起消費(fèi)者興趣。其可性度高，但浪費(fèi)較大。這種方式針對(duì)性強(qiáng)，效果非常明顯，但成本較高。2023 by youming work home All rights reserved　 郵寄：通過郵政渠道送達(dá)優(yōu)惠券的方式之一。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價(jià)值要大，顧客期望值要高，因?yàn)樗且再徺I產(chǎn)品為前提才能獲得。2023 by youming work home All rights reserved代金券促銷： 　　購買式代金券：零售商為了吸引消費(fèi)者，往往采取用現(xiàn)金購買代金券的方式，如花 100買 150，花 200買 400，買 100送 100等，代金券僅限一定時(shí)間內(nèi)本商場內(nèi)限制使用?！? 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。四、退款優(yōu)惠　友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。 　退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式： 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。如娃哈哈鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字 1——12全套積分卡，就可以兌換一套價(jià)值幾十元的童裝。2023 by youming work home All rights reserved 購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠： 如果一個(gè)品牌下有若干產(chǎn)品，廠家可以規(guī)定集夠幾種產(chǎn)品的標(biāo)志才可享受一定金額的退款，以促進(jìn)同一品牌不同產(chǎn)品的同步銷售。同時(shí)還必須保證零賣場內(nèi)幾種產(chǎn)品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。例如，只要購買某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標(biāo)志物就可以獲得 20%的退款優(yōu)惠。對(duì)于反促銷，退款優(yōu)惠是最有效的一種手段；尤其是對(duì)抗競爭對(duì)手折價(jià)券或小額折現(xiàn)金等促銷方式時(shí)，威力更大。它的魅力在于消費(fèi)者不參與消費(fèi)或只要參與少量消費(fèi)就可以獲得博彩的機(jī)會(huì)，也許中獎(jiǎng)率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎(jiǎng)舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎(jiǎng)的場景，所以深受消費(fèi)者心理、深受他們的喜愛。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright169。 　　免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達(dá)到有效銷售和傳媒效應(yīng)。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)可以和多