【正文】 》 戰(zhàn)略決定命運(yùn)，系統(tǒng)創(chuàng)造動(dòng)力n 清晰的戰(zhàn)略思路n 明確的戰(zhàn)略主題n 慎密的戰(zhàn)略邏輯n 有效的管理系統(tǒng)n 堅(jiān)持的經(jīng)營原則n 持續(xù)的創(chuàng)新價(jià)值International Brand Management Research Center 前沿：新 經(jīng)濟(jì)時(shí) 代的商 業(yè) 巨 變 競爭環(huán)境的變化 n全球化挑戰(zhàn)n網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊n市場(chǎng)界限撤除n消費(fèi)者生活方式的變化時(shí)代的變遷企業(yè)的進(jìn)化論n 航海而不用指南針是極為冒險(xiǎn)的，即便人們對(duì)航海知識(shí)非常了解。n 掌握從優(yōu)秀締造卓越的決策工具和方法；實(shí)際體驗(yàn)企業(yè)創(chuàng)建品牌的操作方式?！镀放?創(chuàng) 新 開 創(chuàng) 盈利新模式》 東 方名家 20集系列 講 座 DVD于 2023年由北京大學(xué)出版社出版 發(fā) 行。長 期致力于企 業(yè)戰(zhàn) 略管理、商 業(yè) 模式的 設(shè)計(jì) 及品牌 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃?，F(xiàn) 擔(dān)任政府部 門 及多家企 業(yè) 、媒體的 顧問 ，在多年的管理 實(shí) 踐中， 對(duì) 企 業(yè) 管理有深入系 統(tǒng) 的研究， 積 累了 較為 豐富的 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！踞槍?duì)的問題】n 當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營者的 8大困惑n 贏利能力不斷下降，未來利潤不知來自何處n 同質(zhì)化競爭導(dǎo)致戰(zhàn)術(shù)營銷失靈n 成本不斷提高，利潤卻不斷下降n 競爭壓力越來越大，難以走出價(jià)格競爭的漩渦n 渠道擴(kuò)張已無路可走，且效益難以彰顯n 消費(fèi)者忠誠度不斷下降n 品牌管理停留在傳播層面n 國際化征程遇到困境【課程目標(biāo)】n 建立新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的戰(zhàn)略管理理念。n 掌握實(shí)操管理方法：品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃模式與傳播策略。n 在今天變化劇烈的商海中，人們可以依靠本身在商務(wù)方面的聰明才智和專業(yè)技能應(yīng)付日常的瑣碎事情，但是在涉及公司戰(zhàn)略決策這樣一些重大問題時(shí)，僅僅憑借商務(wù)上的聰明才智和一般的專業(yè)知識(shí)就顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。n 發(fā)生于兩百年前的工業(yè)革命戲劇性地提了有形產(chǎn)品生產(chǎn)與運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性。進(jìn)化的征兆n產(chǎn) 品 解決方案n價(jià) 值 鏈 價(jià) 值 網(wǎng)n縱向集成 虛擬整合目錄前沿：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)巨變品牌價(jià)值投資(1)品牌驅(qū)動(dòng)經(jīng)營戰(zhàn)略(2)筑壩還是蓄水(3)重塑核心競爭力觀念(4) BIR管理模式(5)品牌到底是什么破解利潤之謎(1)利潤來自哪里(2)銷售轉(zhuǎn)向幫助(3)構(gòu)建商業(yè)模式經(jīng)營顧客資產(chǎn)(1)從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)(2)營銷應(yīng)該透過品牌來整合(3)經(jīng)營顧客資產(chǎn)(4)強(qiáng)勢(shì)品牌的文化效力1品牌價(jià)值投資品牌 驅(qū)動(dòng)經(jīng)營戰(zhàn) 略什么是愿景？n 是指公司長期發(fā)展的方向、目標(biāo)、目的、自我設(shè)定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。n 愿景是一幅企業(yè)的品牌景象圖，展示了企業(yè)的定位和商業(yè)模式，體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀，因而成為戰(zhàn)略決策的根本依據(jù)。理念升級(jí)：愿景是如何產(chǎn)生的n 經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)： 證實(shí)主義和證偽主義n 愿景的產(chǎn)生： 始于夢(mèng)想 不斷探索 形成構(gòu)想n 關(guān)于《基業(yè)常青》：偉大的公司在起家時(shí)并不一定有偉大的構(gòu)想。 劉海峰BIR品牌定位的三重定律n 品質(zhì)：以產(chǎn)品為核心的質(zhì)量、性能、功能等特征；n 品性：品牌的所具有的個(gè)性特征，是品牌在市場(chǎng)上通過作為所表現(xiàn)出來的；n 品位：品牌與消費(fèi)者情感進(jìn)行的連接，即消費(fèi)者在品牌體驗(yàn)上所有的感受。品牌戰(zhàn)略延伸模型品牌引領(lǐng)方向？ 品牌驅(qū)動(dòng)經(jīng)營戰(zhàn)略n 品牌驅(qū)動(dòng)經(jīng)營戰(zhàn)略，品牌是企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的真正體現(xiàn)，品牌戰(zhàn)略是科學(xué)的管理系統(tǒng)。n 品牌戰(zhàn)略能引領(lǐng)企業(yè)的經(jīng)營方向，通過正確的戰(zhàn)略，有效地進(jìn)行資源配置，來創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，提升企業(yè)的競爭力。n 他們認(rèn)為核心競爭力是企業(yè)中特別是關(guān)于如何協(xié)同不同生產(chǎn)技能及整合多種技術(shù)的集合知識(shí)， …… 它是溝通、包容以及對(duì)跨越組織邊界工作的高度承諾。 什么是核心競爭力？n 核心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最基本的能使整個(gè)企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢(shì)、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果。n 是有著復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，是一種高密度的融合物。n 所遵循的是錢德勒 (chandle)的著名格言：n結(jié)構(gòu)是由戰(zhàn)略決定的。 —— 劉海峰戰(zhàn)略是一種革命n 加里 戰(zhàn)略就是革命，其他任何事情都是策略問題。當(dāng)他們最后獲得成功時(shí)，反而會(huì)使傳統(tǒng)看法顯得謬誤。n 它承載著企業(yè)經(jīng)營資源的所有信息，并無界限地拓展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，通過建立全新的品牌模式來提升企業(yè)的生命力，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢(shì)。站在更高的層面思考問題n 一方面營銷的問題已不在營銷本身，營銷必須成為兩個(gè)層面的有機(jī)聯(lián)結(jié)體：n 對(duì)內(nèi)是企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，n 對(duì)外是全球化環(huán)境下消費(fèi)者生活方式的轉(zhuǎn)變。n 如果您擁有工廠，卻沒有創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，您就不具有真正的競爭優(yōu)勢(shì)。n 只是近幾年人們才開始認(rèn)識(shí)到企業(yè)的真正價(jià)值實(shí)際上源于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的外部，存在于消費(fèi)者的頭腦中。n 品牌能充分利用促銷資源，產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)效應(yīng)?？铺乩赵谒慕?jīng)典教科書《營銷管理》中提出：n “品牌是用來識(shí)別一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)并使其區(qū)別于其他競爭對(duì)手的一個(gè)名稱，一個(gè)術(shù)語，一個(gè)標(biāo)志，一個(gè)象征，一種設(shè)計(jì)或以上功用的組合。n 對(duì)公司價(jià)值和個(gè)人角色不恰當(dāng)?shù)男畔鬟f可能會(huì)迅速導(dǎo)致品牌本身價(jià)值和企業(yè)相關(guān)各方在與企業(yè)員工交往過程中對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)定的不一致。n 另外，在客戶對(duì)購買決策格外重視時(shí)，品牌的作用便具有更重要的意義。 ”n “保持高增長率，利潤也將增加。市場(chǎng)份額已經(jīng)過時(shí)n 市場(chǎng)份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代的羅盤。因此，銷售的焦點(diǎn)在于維系顧客（ retaining customers）和增加顧客份額（ growing custiomer share，從公司已有的顧客中創(chuàng)造更多的份額）所有的客戶都會(huì)有利可圖n 過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。顧客份額白銀客戶 鉆石客戶黑鐵客戶 黃金客戶銷售貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)過剩時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新利潤的迷惑加強(qiáng)服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先 做高利潤 產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本共同的思考n 當(dāng)今工商領(lǐng)域中的首要問題就是保持贏利n 當(dāng)你考慮自己的企業(yè)時(shí)，可以這樣問自己：n 我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。它今天在哪里？它如何產(chǎn)生？它明天將出現(xiàn)在哪里？n 如果企業(yè)不能正確地回答這些問題，它的許多努力將會(huì)付諸東流?？蛻糇羁粗厥裁矗縩 2設(shè)計(jì)模式而非是僅僅設(shè)計(jì)產(chǎn)品傳統(tǒng) 觀念轉(zhuǎn)變市場(chǎng)份額 ? 顧客份額利潤導(dǎo)向 ? 價(jià)值導(dǎo)向產(chǎn)品中心 ? 客戶中心直線思維 ? 系統(tǒng)思維 銷 售 轉(zhuǎn) 向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助n幫助客戶降低成本n幫助客戶提升效率n幫助客戶贏得競爭產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品無形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)品 ：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。三級(jí)銷售n 銷售顧問 ：與客戶客戶溝通，探究客戶的問題及尋求可能的解決方案。韋爾奇對(duì)未來的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)n 杰克 杰克 在成本和價(jià)格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營的地帶。 —— 彼得 n 美國學(xué)者瓊 什么是商業(yè)模式n 那么，究竟什么是商業(yè)模式？n 經(jīng)過對(duì)眾多學(xué)者觀點(diǎn)的考察，我們認(rèn)為，所謂商業(yè)模式是指將企業(yè)經(jīng)營過程中的各種資源整合起來而形成的一個(gè)完整的、具有獨(dú)特的核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)