【正文】 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實質(zhì) ? 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本 獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 渠道勢能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊裝電話 終端勢能 ? 對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 一個客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 營銷支點？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問 題？ ?中國移動的產(chǎn)品的支點是什么？ 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。銷售渠道管理 討 論 每組請一位回答： ?你是誰？ ?你在實際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點 營銷勢能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ? 使客戶堅信 …… ? 客戶大會 客戶勢能 ——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理