【正文】 n the industry. ?并非所有的產(chǎn)業(yè)具有相同的利潤(rùn)潛力。 It is easy to view petition too narrowly and too pessimistically. ? 產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度既不是偶然的也不是壞運(yùn)。 顧客的存在是企業(yè)生存之本，而股東、員工、社會(huì)的支持則為企業(yè)運(yùn)行提供了良好的基礎(chǔ)。 bee as respected in 20 years as HewlettPackard is today (WatkinsJohnson, 1996) ?成為美國(guó)西部的哈佛。 Knock off RJR as the number one tobacco pany in the world (Philip Morris, 1950s) ?打垮阿迪達(dá)斯。 On the one hand, Envisioned Future conveys concreteness —— something visible, vivid, and real. ?另一方面，想象的未來(lái)包含時(shí)間和不能實(shí)現(xiàn)的：夢(mèng)想、希望和抱負(fù)。tre, not a goal or business strategy. ? 所有有效的目的都反映人們?yōu)槠髽I(yè)工作的理想動(dòng)機(jī)。 ? creativity, dreams, and imagination。 ? hard work and continuous selfimprovement. ?索尼公司 ?提升日本文化和民族地位 ?做先鋒者，不追隨別人，做不可能的事 ?鼓勵(lì)個(gè)人能力和創(chuàng)造性 ?Sony: ? elevation of Japanese culture and national status。 ? winningbeating others in a good fight。 ? unequivocal excellence in all aspects of the pany。 Core ideology defines the enduring character of an anization —— a consistent identity that transcends product or market life cycles, technological breakthroughs, management fads, and individual leaders. ? 核心意識(shí)形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。 ?價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念超越單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人層次、單個(gè)產(chǎn)品層次、也不會(huì)隨著管理理論的變化而變化。 ?一個(gè)完善的使命陳述應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的、用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)、宗旨及采用的基本技術(shù)。 Core ideology provides the glue that holds an anization together through time. 核心價(jià)值觀 Core Values ?核心價(jià)值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。 ? sciencebased innovation。 ? encouraging individual initiative。 ? being a pioneer, not following others, doing the impossible。 ? fanatical attention to consistency and detail。 All effective purpose reflects people’s idealistic motivations for doing the pany’s work. ? 核心目的不能僅僅描述組織的產(chǎn)出或目標(biāo)顧客，它要抓住組織的靈魂。 On the other hand, Envisioned Future involves a time yet unrealized ——with its dreams, hope, and aspirations. 遠(yuǎn)景層次的目標(biāo)： 1030年目標(biāo) Visionlevel BHAG: 10to30year Goal BHAG: big , hairy, audacious goal. ? 企業(yè)需要通向想象的未來(lái)的一個(gè)宏偉的 1030年目標(biāo) Companies need an audacious 10to30year goal to progress toward an envisioned future. ? 真正的 BHAG是清楚的和令人注目的，它是人們努力的聚焦點(diǎn)，并且是團(tuán)隊(duì)精神的催化劑。 Crush Adidas (Nike, 1960s) ?擊垮雅馬哈。 ?Bee the Harvard of the West (Stanford University, 1940s) 生動(dòng)的描述 (Vivid Description) ?想象的未來(lái)需要生動(dòng)的描述，即實(shí)現(xiàn)BHAG后我們將是什么樣子的震撼的、動(dòng)人的和具體的描述。 從長(zhǎng)期來(lái)看， “ 四滿意 ” 各主體之間不存在優(yōu)劣、先后的排序，只反映了同一問(wèn)題的不同角度，戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。 The intensity of petition in an industry is neither a matter of coincidence nor bad luck. ? 產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)植根于其基本的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者行為。 Not all industries have the same potential. 產(chǎn)業(yè)分析的目的 ? 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競(jìng)爭(zhēng)，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)水平。 To identify opportunities to change industry structure 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型 集中度 許多企業(yè) 一些企業(yè) 少數(shù)幾家 一個(gè)企業(yè) 進(jìn)入和退出壁壘 產(chǎn)品差異性 信息 無(wú)壁壘 顯著壁壘 高壁壘 同質(zhì)產(chǎn)品 異質(zhì)產(chǎn)品 完全信息流動(dòng) 信息不完全流動(dòng)、不完全可獲得 完全競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 寡頭壟斷 完全壟斷 替代威脅 Threat of Substitutes 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Industry Competition and Rivalry 供應(yīng)商談價(jià)能力 Bargaining Power of Suppliers 買方談價(jià)能力 Bargaining Power of Buyers 新進(jìn)入者威脅 Threat of New Entrants 五力模型 (Five Forces Model) 1. 入侵者研究 某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格水平，行業(yè)對(duì)入侵者的報(bào)復(fù)能力以及入侵者對(duì)報(bào)復(fù)的估計(jì)。 ④資本需求。 ? 行業(yè)的集中程度。如果行業(yè)現(xiàn)行價(jià)格水平高于進(jìn)入扼制價(jià)格，則入侵者預(yù)計(jì)入侵將有利可圖。 ⑧買方對(duì)產(chǎn)品是否具有充分信息？ 4. 供應(yīng)商研究：討價(jià)還價(jià)能力影響因素主要有： ①要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。 什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做和能做什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前地位滿意嗎 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將可能作何種行動(dòng) 或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易攻擊處在哪里 ?什么行動(dòng)將會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最 強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù) ?未來(lái)目標(biāo)企業(yè)各層級(jí)和各方面的現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)手現(xiàn)在是如何競(jìng)爭(zhēng)假設(shè)關(guān)于自身和行業(yè)的的能力實(shí)力與不足三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 ? 哪些單位代表保護(hù)主要業(yè)務(wù)的防火墻？ ? 哪些業(yè)務(wù)被看作是明星單位？ ? 哪些業(yè)務(wù)在公司業(yè)務(wù)組合中具有杠桿作用？ Which Businesses represent defensive moves to protect other major businesses? Which Businesses are the most promising areas the parent pany has in which to invest resources and build market position? Which Businesses have a lot of “l(fā)everage” in the portfolio? These businesses are ones where performance changes will have a significant impact on the performance of the parent overall in terms of stability, earnings, cash flow, sales growth, or costs. Such businesses will be protected vigorously. 假設(shè) ? “假設(shè)”研究主要考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本行業(yè)中經(jīng)營(yíng)的歷史、在其他行業(yè)中經(jīng)營(yíng)的歷史、對(duì)本行業(yè)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)、管理層結(jié)構(gòu)和個(gè)人歷史背景，以及企業(yè)的顧問(wèn)單位或個(gè)人的背景。 ◇物資和庫(kù)存控制系統(tǒng)健全性內(nèi)部后勤◇原材料入庫(kù)工作的效率◇與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，設(shè)備的生產(chǎn)率◇生產(chǎn)過(guò)程的適當(dāng)自動(dòng)化程度◇用以提高質(zhì)量和降低成本的生產(chǎn)控制系統(tǒng)的效果生產(chǎn)作業(yè)◇工廠、車間設(shè)計(jì)和工作流動(dòng)設(shè)計(jì)的效率◇產(chǎn)成品交貨和服務(wù)的及時(shí)性和效率外部后勤◇產(chǎn)成品入庫(kù)工作的效率◇用以識(shí)別目標(biāo)顧客和顧客需求的市場(chǎng)研究的效果◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新◇對(duì)可供選擇的分銷渠道的評(píng)價(jià)◇銷售隊(duì)伍的能力及其激勵(lì)◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展◇顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售◇在細(xì)分市場(chǎng)或整個(gè)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)程度◇促使顧客對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)行投入的方法◇對(duì)顧客意見(jiàn)反應(yīng)的及時(shí)性◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性◇對(duì)顧客進(jìn)行教育和培訓(xùn)的質(zhì)量顧客服務(wù)◇企業(yè)提供零部件和維修服務(wù)的能力? 輔助活動(dòng)主要包括： ? ①企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 (firm infrastructure)，包括總體管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、信息系統(tǒng)等價(jià)值活動(dòng)。 ? 降低顧客成本 /降低顧客失敗風(fēng)險(xiǎn) ? 提高顧客的效益 (2)買方價(jià)值鏈 (3)與顧客對(duì)話 通過(guò)與用戶的對(duì)話，為具有特定功能以特定價(jià)格提供的產(chǎn)品精確定義價(jià)值。 (5)研究購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價(jià)值鏈與買方價(jià)值鏈之間的聯(lián)系 ? 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時(shí)間、應(yīng)用工程支持 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價(jià)值信號(hào)，或買方推測(cè)或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價(jià)值使用的方法 ? 信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時(shí)間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場(chǎng)份額；價(jià)格 (當(dāng)價(jià)格意味著質(zhì)量時(shí) )；母企業(yè)狀態(tài) (規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等 )；對(duì)買方企業(yè)高層管理的可見(jiàn)性。 出售核心產(chǎn)品 企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 特色優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)集聚 企業(yè)基本戰(zhàn)略姿態(tài) 戰(zhàn)略類型 企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。 成本領(lǐng)先 基本戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制。 混合多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成長(zhǎng)戰(zhàn)略II： 即核心能力企業(yè)外擴(kuò)張 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其有形資產(chǎn)價(jià)值而將公司資產(chǎn)全部或分塊出售。 同心多元化 基本原則 戰(zhàn)略 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品可顯著地增加現(xiàn)有產(chǎn)品的盈利 企業(yè)所在行業(yè)屬于高度競(jìng)爭(zhēng)或停止增長(zhǎng)的行業(yè) ， 其表象為低產(chǎn)業(yè)盈利和低投資回報(bào) 企業(yè)可以利用現(xiàn)有銷售渠道銷售新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售波動(dòng)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的正好互補(bǔ) 橫向多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)處于成熟或衰退期 企業(yè)擁有增加業(yè)務(wù)所需的資金和管理人才 企業(yè)有機(jī)會(huì)收購(gòu)不相關(guān)但發(fā)展前景良好的企業(yè) 購(gòu)并來(lái)的企業(yè)與企業(yè)存在資金上互補(bǔ)性 避免反壟斷法指控 混合多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)特定產(chǎn)品與服務(wù)在目前市場(chǎng)中還未達(dá)到飽和 現(xiàn)有顧客對(duì)產(chǎn)品的使用率還可以明顯提高 在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷售額增長(zhǎng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額卻在下降 產(chǎn)業(yè)歷史顯示 ， 銷售額與營(yíng)銷費(fèi)用高度正相關(guān) 規(guī)模的提高可以帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)滲透 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)可以獲得新的 、 可靠的 、 高質(zhì)量的且經(jīng)濟(jì)的銷售渠道 企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域極其成功 存在未開(kāi)發(fā)或未飽和的市場(chǎng) 企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需的資金和管理人才 企業(yè)存在過(guò)剩的生產(chǎn)能力 企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的主業(yè)屬于區(qū)域擴(kuò)張型或全球化的產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)擁有成功的但處于產(chǎn)品生命周期中成熟階段的產(chǎn)品 企業(yè)所在行業(yè)屬于快速發(fā)展的高技術(shù)行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 企業(yè)擁有實(shí)力強(qiáng)的研究與開(kāi)