醫(yī)藥代表培訓資料-wenkub
2023-01-18 04:42:51 本頁面
【正文】 代表應具備的技能。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。 醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。 針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知： 【 案例 】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： ① 建立并維護公司的良好形象 ② 說服采購人員購買公司的產品 ③ 說服客戶正確應用公司的產品 ④ 幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果 ⑤ 逐漸擴大產品的應用 ⑥ 鼓勵客戶不斷應用我們的產品 ⑦ 為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧ 收集提供市場綜合信息 ⑨ 收集提供競爭對手產品及市場信息 銷售人員的基本職責： ① 達到個人的營業(yè)目標并完成每一產品的目標 ② 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 ③ 進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 ④ 確保本區(qū)域內行政工作及時準確 ⑤ 對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪 ⑥ 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑? ⑦ 計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定 ⑧ 確保回款及賒賬符合公司的要求程序 醫(yī)藥代表應有的素質 醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。但是，如果你的敬業(yè)精神是 0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是 0。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。 探詢的障礙 如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。 醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。 、治療及相關競爭產品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。 開放式探詢與封閉式探詢 當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。 【 案例 】 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表： 醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？ 代表： 醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？ 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表： 醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？ 代表： 主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ 代表： 醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。 ◆ 當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時 當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，
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