【正文】 承中醫(yī)、弘揚(yáng)文化”的理念，以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)、救死扶傷為目標(biāo)，以“專業(yè)是我們永恒不變的追求”為宗旨，為人們提供優(yōu)質(zhì)藥品。項(xiàng)目名稱 吉月牌麝香生肌膏生產(chǎn)及銷項(xiàng)目編號(hào) 2010A04目 錄第一章 執(zhí)行摘要 1 第二章 公司基本情況 2 一、公司概述 2 二、公司基本信息 2 三、公司產(chǎn)品介紹 2 四、公司優(yōu)勢(shì) 3 五、融資方式 4 六、主要技術(shù) 4 第三章 項(xiàng)目產(chǎn)品與技術(shù) 5 一、產(chǎn)品介紹 5 二、技術(shù)分析與生產(chǎn)線管理 5 第四章 管理與組織 7 一、公司性質(zhì) 7 二、公司的組織結(jié)構(gòu)與職能劃分 7 三、人力資源管理 9 第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析 11 一、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 11 二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品特點(diǎn) 11 三、SWOT分析 11 第六章 市場(chǎng)分析 15 一、市場(chǎng)狀況分析 15 二、目標(biāo)市場(chǎng) 16 （一）目標(biāo)市場(chǎng)分析 16 （二）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 16 （三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查 18 （四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略 18 第七章 產(chǎn)品銷售 19 一、產(chǎn)品營(yíng)銷策略 19 二、銷售渠道 20 三、促銷政策 22 四、價(jià)格政策 23 五、銷售方式與銷售周期 23 六、營(yíng)銷推進(jìn)計(jì)劃及目標(biāo) 24 第八章 公共關(guān)系與風(fēng)險(xiǎn)分析 25 一、公關(guān)部在本企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的主要作用 25 二、公關(guān)部主要任務(wù) 25 三、主要任務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式與具體方案 25 第九章 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 31 一、 三期工程 31 二、 四步戰(zhàn)略 32 第十章 融資計(jì)劃及使用 34 一、融資計(jì)劃 34 （一）融資金額 34 （二）資金使用計(jì)劃 34 （三）資金退出計(jì)劃 35 （四）估算依據(jù)與投資估算 35 第十一章 財(cái)務(wù)分析 37 一、財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù) 37 二、基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 37 第十二章 附件 43 65 / 68第一章 執(zhí)行摘要 吉月藥品有限責(zé)任公司是依托戴吉月先生所研發(fā)的藥品技術(shù)為技術(shù)力量成立的。 吉月藥品有限公司是一家主要從事麝香生肌膏藥品為主的，集生產(chǎn)和銷售為一體的高科技企業(yè)。我們順應(yīng)市場(chǎng)需求的發(fā)展，滿足市場(chǎng)需要，成立了吉月藥品有限責(zé)任公司。我公司將依托技能互補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，聘請(qǐng)優(yōu)秀的專家，不斷改進(jìn)與研發(fā)藥品的效用、開拓新市場(chǎng)，改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，加強(qiáng)企業(yè)管理，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。公司投入生產(chǎn)后擁有20名員工，有先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍。二、公司基本信息 公司名稱：吉月藥品有限責(zé)任公司 公司地址：黑龍江省五常市沙河子鎮(zhèn) 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 注冊(cè)資金：100萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)范圍：吉月牌麝香生肌膏的生產(chǎn)與銷售 公司理念：“傳承中醫(yī)、弘揚(yáng)文化” 公司目標(biāo)：獨(dú)立創(chuàng)業(yè)、救死扶傷 公司宗旨：“專業(yè)是我們永恒不變的追求” 發(fā)展戰(zhàn)略：“立足黑龍江”、“拓展東三省”、“輻射全國(guó)”、“走向世界”三、公司產(chǎn)品介紹 本發(fā)明公開了一種治療各種腫毒、瘡漏、燒燙傷、凍傷以及皮膚創(chuàng)傷、潰爛等癥的廣譜特效麝香生肌膏。在國(guó)家加大對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)投入以來(lái)，中成藥行業(yè)也加速向現(xiàn)代化的方向發(fā)展，現(xiàn)代化中成藥品種具有更好的品質(zhì)以及更好的臨床效果，它可以針對(duì)某種病癥做到“專攻”，這種現(xiàn)代化的中成藥將是未來(lái)中成藥領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如《關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》是我國(guó)新醫(yī)改的中藥內(nèi)容之一，也是新醫(yī)改一項(xiàng)專門針對(duì)中醫(yī)藥發(fā)展的是執(zhí)行政策，對(duì)所有中藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)好的影響。近年來(lái)中藥在國(guó)際市場(chǎng)影響越來(lái)越大，許多國(guó)家對(duì)中藥認(rèn)可度提高，需求也有所增長(zhǎng)據(jù)世界權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，%，2006年的銷售額達(dá)到近30億元，其中燒傷類藥物大概為3億元人民幣。本公司需要的各種藥材在黑龍江地帶均有集散地，品質(zhì)優(yōu)異，減少了原材料的長(zhǎng)途運(yùn)輸成本。以上三種資金來(lái)源共同完成公司融資需求。藥膏采取了脫毒解表消炎劑、活血化瘀通絡(luò)劑，去風(fēng)散結(jié)止痛劑三劑一方的有機(jī)結(jié)合，使其具有相當(dāng)顯著地消炎止痛、活血化瘀，去腐生肌和較強(qiáng)的殺菌和抗感染能力。由膏子藥改名為生肌膏，由生肌膏總結(jié)、實(shí)踐，最后改名為麝香生肌膏。該發(fā)明還具有原料易得、藥效中和性強(qiáng)、配方新穎獨(dú)特、提取工藝簡(jiǎn)單、用藥方便，無(wú)毒副作用，治愈不復(fù)發(fā)等優(yōu)點(diǎn)。胡凱出身中醫(yī)世家，畢業(yè)于長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)。麝香是極其重要而又不易得的主要藥品生產(chǎn)原材料。公司容易發(fā)展市場(chǎng)，實(shí)施銷售計(jì)劃。 對(duì)麝香生肌膏藥品的生產(chǎn)我們公司預(yù)定計(jì)劃是要用專用熬制機(jī)制造符合傳統(tǒng)中醫(yī)理念的，不添加任何化學(xué)添加劑的純中藥制劑，我們公司所生產(chǎn)麝香生肌膏是秉承中醫(yī)傳統(tǒng)藥膏的制作工藝，保持了藥品生產(chǎn)原有的中醫(yī)藥膏品質(zhì)。在外包裝上，我們也要找到專門生產(chǎn)外包裝的廠家，公司派專人進(jìn)行外包裝生產(chǎn)的全程監(jiān)督，外包裝除標(biāo)明所注冊(cè)的商標(biāo)外，還要有發(fā)明者戴吉月先生的人頭像做為防偽標(biāo)識(shí)。創(chuàng)業(yè)小組成員共同管理公司事務(wù)。可以集中管理，對(duì)小型公司特別適用。公司職能劃分如下：總經(jīng)理 總經(jīng)理負(fù)責(zé)部署公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司的發(fā)展規(guī)劃，全面主持公司的行政工作，組織、領(lǐng)導(dǎo)公司各職能部門編制，制定公司發(fā)展規(guī)劃及實(shí)施細(xì)則與具體工作方案。制定并監(jiān)督開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。人力資源部 依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合公司實(shí)際，負(fù)責(zé)編制公司的勞動(dòng)用工計(jì)劃，擬定公司勞動(dòng)合同文本和實(shí)施細(xì)則，在公司成立初期安排好人員分配，并在公司成長(zhǎng)的同時(shí)重點(diǎn)吸納引進(jìn)與藥品生產(chǎn)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員和管理人員。負(fù)責(zé)向顧客介紹產(chǎn)品、投標(biāo)、與顧客洽談合同和簽訂合同以及反饋信息的收集。促進(jìn)公司與外界的學(xué)術(shù)、文化、理論、實(shí)踐等方面交流，為本公司創(chuàng)建良好發(fā)展機(jī)會(huì)。主要包括：廠區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量檢驗(yàn)設(shè)置、生產(chǎn)設(shè)備、工藝、原料采購(gòu)、收貨、驗(yàn)收、儲(chǔ)存，原料藥的劑型、品種、質(zhì)量，產(chǎn)品的銷售、出庫(kù)、運(yùn)輸、退回等工作。吉林省職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)師。三、人力資源管理 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，公司在不同的發(fā)展時(shí)期，建立完善的部門，有計(jì)劃地對(duì)人力資源進(jìn)行合理配置，通過對(duì)企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、激勵(lì)、調(diào)整等一系列過程，調(diào)動(dòng)員工的積極性，發(fā)揮員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，各級(jí)管理人員形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)各盡其能，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。將根據(jù)照公司發(fā)展規(guī)模再適當(dāng)調(diào)整人員分配。（三）發(fā)展 通過安排員工培訓(xùn)來(lái)提高工作能力、拓展技術(shù)，促進(jìn)員工知識(shí)、技巧和其他方面素質(zhì)提高，使其勞動(dòng)能力得到增強(qiáng)和發(fā)揮，最大限度地實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率，達(dá)到員工個(gè)人和企業(yè)共同發(fā)展的目的。根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息“中國(guó)藥品零售監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)”據(jù)顯示，燒傷、燙傷藥物在零售市場(chǎng)上的銷售呈穩(wěn)定上升的趨勢(shì)。治療燒燙傷的藥物永遠(yuǎn)需要。 未來(lái)幾年，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大、國(guó)家基本藥物將會(huì)作為制度推行、中醫(yī)藥事業(yè)扶持力度將繼續(xù)加大、甲型H1N1流感等傳染病的出現(xiàn)，主要會(huì)為預(yù)防疫苗企業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，而國(guó)內(nèi)涉及預(yù)防型疫苗的生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都是以傳統(tǒng)中醫(yī)藥為主的制造企業(yè)。燒傷、燙傷用藥屬于急用藥，因此也是許多家庭的備用藥品之一。治療燒傷燙傷的藥物主要有以下幾種：（一）西藥磺胺嘧啶銀是一種弱酸，為廣譜的抑制劑，對(duì)綠膿桿菌及創(chuàng)面上其它的常見菌一般均有效，對(duì)克霉素白桿菌效果較差，磺胺嘧啶銀穿透焦痂釋放出銀離子和磺胺嘧啶，在創(chuàng)面上形成一層淡灰色的薄痂。磺胺嘧啶銀對(duì)推遲和減輕創(chuàng)面感染有一定效果，雖然各種外用藥相繼出現(xiàn)，但磺胺嘧啶銀仍是最有效的燒傷外用藥之一。 西藥創(chuàng)面外用藥一般具有明確的治療效果，因此每一種藥物都不具備全過程的治療效果，一般根據(jù)燒傷創(chuàng)面的深度、感染病菌和發(fā)展階段情況等情況選用適當(dāng)?shù)奈魉庍M(jìn)行敷用，再輔以免疫療法、生物療法及物理手術(shù)療法進(jìn)行綜合性治療。 濕潤(rùn)燒傷膏該藥為淺棕黃色至深棕黃色軟膏,具麻油香氣，主要成分為黃芩，黃柏，黃連等中藥材。規(guī)格為40g/盒的創(chuàng)灼膏、美寶濕潤(rùn)燒傷膏、茂祥燒燙傷膏和紫花燒傷膏平均單價(jià)維持在1925元之間；規(guī)格為50ml/支的傷科靈噴霧劑單價(jià)為31元。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，將獲得絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。地理優(yōu)勢(shì)。勞動(dòng)力成本低、剩余勞動(dòng)力多，可以為公司發(fā)展所需提供充足的勞動(dòng)力。這個(gè)問題不容小覷。同時(shí)中醫(yī)藥治療燒燙傷在國(guó)際上蘊(yùn)含著廣闊的前景，若能開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，則年需求將不可估量。有自身組織損傷比如皮膚潰瘍、膿胞、性病等，還有外界損傷比如刀傷、槍傷等。而麝香生肌膏史無(wú)前例的特點(diǎn)就是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外在燒燙傷領(lǐng)域的這項(xiàng)空白。麝香生肌膏采用的原料中含有乳香和沒藥，這兩種藥物均有不錯(cuò)的生肌功能，所以麝香生肌膏不論是在治療燒傷燙傷還是生肌方面均處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。面對(duì)廣闊的市場(chǎng)本公司采用各種不同的方法進(jìn)行市場(chǎng)推廣調(diào)查和測(cè)試，包括網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告推廣和做促銷活動(dòng)等。麝香生肌膏吉林省內(nèi)市場(chǎng)購(gòu)買力調(diào)查分析表 表61 單位：萬(wàn)元 消費(fèi)群體金額各大中小藥房20各大醫(yī)院醫(yī)院50中醫(yī)藥場(chǎng)90個(gè) 人15消防部隊(duì)30（二）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析從目前燙傷類藥品的發(fā)展情況來(lái)看，類似的藥品比較多，想要打開一個(gè)新的市場(chǎng)比較困難，而本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于，它是純中藥制劑，又有國(guó)家認(rèn)證的專利號(hào)，是專利產(chǎn)品，且制作過程全手工化，安全環(huán)保。資源豐富，土地肥沃，距離生產(chǎn)藥品的原料產(chǎn)地近。雖然近一年來(lái)發(fā)生火災(zāi)的數(shù)量有所減少，但這些財(cái)產(chǎn)損失、人員傷亡的同時(shí)對(duì)本公司而言也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這就是黑龍江省地區(qū)關(guān)于本公司產(chǎn)品麝香生肌膏的大部分市場(chǎng)。易造成人員燒傷或燙傷。（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查隨著潛在進(jìn)入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩種競(jìng)爭(zhēng)力量的逐步增多，各公司會(huì)采取相應(yīng)策略，如價(jià)格調(diào)整，改變藥品裝置，創(chuàng)新增強(qiáng)藥品療效等，因而引起公司產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)和銷售量波動(dòng)，進(jìn)而影響公司收益。面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。力求始終站在先進(jìn)生產(chǎn)力的前端，立于不敗之地。增強(qiáng)公司盈利能力,實(shí)施品牌戰(zhàn)略。一、產(chǎn)品營(yíng)銷策略所謂產(chǎn)品，就是生產(chǎn)出來(lái)后再將其銷售出去，這樣才實(shí)現(xiàn)了作為商品的全部?jī)r(jià)值。最后，加大生產(chǎn)力度，以應(yīng)對(duì)需求量日漸壯大的市場(chǎng)。（一）樹立企業(yè)形象，打開初期市場(chǎng)，形成穩(wěn)固原點(diǎn)。此時(shí)，我們會(huì)以直銷低價(jià)格為誘惑，增加患者的購(gòu)買欲望，打開前期市場(chǎng)。（二）循序漸進(jìn)，穩(wěn)步上升的銷售方式，形成輻射效應(yīng)。并且通過人員推銷的方式上門推銷，走到各個(gè)單位發(fā)放嘗試藥品及統(tǒng)計(jì)藥效。在輻射效應(yīng)的實(shí)施過程中，不免會(huì)遇到一些困難阻礙計(jì)劃的實(shí)施。（四）抓住機(jī)會(huì)，覆蓋全國(guó)。按公司發(fā)展的情況分可分為三類：在前期公司規(guī)模較小的情況下，公司將采取利用現(xiàn)有的銷售點(diǎn)進(jìn)行初期是銷售；而在中期公司規(guī)模有所擴(kuò)大時(shí)，公司將改變、擴(kuò)大銷售渠道，將增加自設(shè)銷售點(diǎn)的銷售渠道；在后期公司規(guī)模處于巔峰時(shí)刻的情況下，公司將開始由自主營(yíng)銷主導(dǎo)向訂單銷售主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型。 公司發(fā)展第一期規(guī)模較小，合理利用外部資源的銷售。當(dāng)公司規(guī)模得到一定程度的發(fā)展后，公司有一定的實(shí)力自設(shè)銷售點(diǎn)進(jìn)行銷售。完成前期—中期—后期的轉(zhuǎn)型。可以通過現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。（三）代理商的選擇價(jià)格觀念：“同價(jià)我優(yōu)”原則；價(jià)格：合理，有吸引力。市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有率。通過各類促銷政策讓患者對(duì)麝香生肌膏從知道到了解再到使用最后被認(rèn)可。（一）廣告宣傳 麝香生肌膏作為一種新的藥品進(jìn)入市場(chǎng)，應(yīng)該首先經(jīng)過宣傳讓大家了解麝香生肌膏的優(yōu)點(diǎn)在于純中藥制劑以及由國(guó)家專利做保證。主要宣傳地點(diǎn)為各大城市藥房以及各大型醫(yī)院。加大宣傳力度。并通過一系列的活動(dòng)建立起互信、互利、互惠的友好合作關(guān)系。（一）麝香生肌膏的成本價(jià)值。這也是影響產(chǎn)品價(jià)格的一項(xiàng)重要因素。二、公關(guān)部主要任務(wù)（一）樹立良好的企業(yè)形象，打造企業(yè)的品牌，介紹企業(yè)文化，密切本企業(yè)與其他企業(yè)、協(xié)會(huì)、社團(tuán)、政府等的交流（二）危機(jī)公關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)處理（三）申請(qǐng)藥品專利許可證的程序、侵權(quán)時(shí)的處理（四）經(jīng)費(fèi)預(yù)算三、主要任務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式與具體方案（一）樹立良好的企業(yè)形象提高企業(yè)員工的素質(zhì)（1）對(duì)員工來(lái)說(shuō)：第一，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們更新知識(shí)，開闊視野；（2）對(duì)管理者來(lái)說(shuō)：通過外出參觀、學(xué)習(xí)、交流等提高管理者水平，適度授權(quán)，合理的對(duì)員工進(jìn)行表?yè)P(yáng)或批評(píng)，為員工做榜樣。公關(guān)活動(dòng)策劃（詳見附件）對(duì)顧客的反饋收集整理 我們會(huì)成立收集信息專項(xiàng)小組，并開通熱線電話、投訴電話、郵箱、號(hào)、傳真等聯(lián)系方式。讓公眾放心地購(gòu)買本公司的藥膏，同時(shí)，公司總經(jīng)理會(huì)站在背景前，以國(guó)內(nèi)治療燒傷燙傷藥的普遍缺陷為突破口，公眾講明本企業(yè)的藥品更好地彌補(bǔ)了眾多藥物的不足。 新聞發(fā)布會(huì)召開新聞發(fā)布會(huì)的檔次為中等，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貓?bào)社、電視臺(tái)等的記者及負(fù)責(zé)人、醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的主要的代表人等，先發(fā)布產(chǎn)品介紹，后答記者問。(公益活動(dòng)方面)：可向消防隊(duì)、醫(yī)院或其它公眾免費(fèi)提供本藥膏，并請(qǐng)媒體進(jìn)行適當(dāng)報(bào)道。而質(zhì)量好、信譽(yù)高和療效快，一是靠顧客的良好反映，二是靠企業(yè)良好的企業(yè)文化去宣傳； 依法誠(chéng)信納稅； 隨著企業(yè)的發(fā)展盡可能多地提供就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)的就業(yè)問題貢獻(xiàn)一份力量。第四步，外出參觀學(xué)習(xí)。企業(yè)理念:繼承發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，專注品質(zhì)，專業(yè)服務(wù)，濟(jì)世為民。企業(yè)目標(biāo)：用民族傳統(tǒng)，創(chuàng)民族品牌。給前來(lái)應(yīng)聘的人或到企業(yè)參觀的領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)者等，在他們休息或等候期間，播放企業(yè)文化的宣傳片、公司宣傳刊物或公司榮譽(yù)及員工的活動(dòng)照片等。（五）