【正文】 商 ， 每個電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 68 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯的勢頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實施經(jīng)驗和管理能力。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張應(yīng)該采取三步走的措施。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2022年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 85 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 86 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入達到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負責(zé)制，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險。 ? 配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)是在變電站自動化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達國家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到 2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級 ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場 ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動化每年約有 40億元的市場規(guī)模 ?變電站自動化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國家大力推進電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產(chǎn)生近 10億元的自動化需求 資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 66 110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運作難度相對較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運做難度相對較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標(biāo)市場 ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動化 ?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地，35千伏及 10千伏以下全國數(shù) 量巨大分布在各個地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團、云電集團、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 67 在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護的廠家 ， 在繼電保護領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ，在世界上具有重要的地位 ?中國是其海外市場重要的組成部分 ， 且增長速度極快 。 G 公司產(chǎn)品，在重點省市銷售 ?人員達到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2022年銷售預(yù)計達 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 13 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團 惠程電氣銷售公司（部分） 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關(guān)系密切，任人唯親，實質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權(quán) ?各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財務(wù)等皆由分公司自己負責(zé) ?總公司把市場、財務(wù)風(fēng)險完全下放到各分公司 全國共設(shè) 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2022年 1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和市場開拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟 – 各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場 ?各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時已經(jīng)積累起一定的財富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險，加之對總公司的信心，愿意進行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江?。簩幉ā⒑｛}、金華 ? 江西省：南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼稀⒕S坊、煙臺 ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林省：長春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽 ? 廣西?。汗鹆帧⒛蠈? ? 貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 16 ?營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強的銷售能力 ?公司運作成本低 – 生產(chǎn)簡單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務(wù) – 負責(zé)為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢 ?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足 ?總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌? ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢 ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達發(fā)展的瓶頸 ?實行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進一步擴大市場份額的桎梏 ?高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢、劣勢 未 來 發(fā) 展 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 17 *分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位 – 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠 ?營銷 – 初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò) – 改進提升后的 B型辦模式 將更具競爭力 – 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力 – 產(chǎn)品具有較高的利潤率 ?企業(yè)優(yōu)勢 – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持 – 行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比 *實力雄厚 – 二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸 – 一二次設(shè)備互補使產(chǎn)品更具競爭力 ?市場潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場對大廠家缺乏吸引力 – 開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進入 ?分接箱市場以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進入壁壘低 ， 大量廠商參與競爭 ， 市場紛亂無序 – 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機可乘 分接箱市場狀況 *分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 ?分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入， *完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位 ?競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領(lǐng)先，但 *如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 18 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產(chǎn)品 ?分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價使用 ?市場競爭使價格大幅下降 ?高價位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質(zhì)中價和中質(zhì)低價的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出 ?*強大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實力 ?大多數(shù)消費者更喜歡購買中檔價位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價格 ?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價格 ?基本思想是：滿足或超過消費者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值 ?價格與價值相匹配，在產(chǎn)品的性價比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析 管理資料下載網(wǎng) 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 19 惠程與 *各價值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營 銷 ? 服 務(wù) ? 制 造 ?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2022元 ?嚴(yán)