某公司營銷中心市場管理手冊doc-wenkub
2022-08-15 17:49:13 本頁面
【正文】 六、客戶激勵管理…………………………………………………9七、客戶退出管理…………………………………………………9第三部分 工具表格……………………………………………………11 ***公司營銷中心市場管理手冊第一部分 市場維護與終端巡訪指南一、 總則 本指南旨在貫徹深度分銷的營銷模式，強化我公司對渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端?？蛻舴诸惞ぷ魇莿討B(tài)的，其目的在于將有限的時間資源和管理資源用于有效出貨的端點，同時對終端經(jīng)營情況的異常變動進行及時地反應(yīng)。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。 沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的區(qū)域，A類客戶每兩周巡訪一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每兩個月巡訪一次。需要到終端才能解決的問題，要做好解決問題的準備工作；④計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進行計劃，并呈報上級主管批準。 按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。 理念傳達：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 賣場整理：對經(jīng)銷商的賣場進行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。針對經(jīng)銷商所存在問題，適時進行經(jīng)營指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。有針對性地通過培訓(xùn)，使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 信息反饋的內(nèi)容包括：***經(jīng)銷商動態(tài)的經(jīng)營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產(chǎn)品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區(qū)域經(jīng)理。對待突發(fā)事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。七、 其他 本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標準。 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 公司營銷副總經(jīng)理指定市場調(diào)研項目負責(zé)人，項目負責(zé)人參照“***市場調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細的調(diào)查工作計劃與流程，經(jīng)營銷副總批準后組織實施。 調(diào)查方式以詢問和觀察為主。 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以***產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認同***經(jīng)營理念，并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。 談判前必須進行充分的調(diào)查與準備，查看對方合法的相關(guān)經(jīng)營證件并取得復(fù)印件。 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強協(xié)議管理工作。 業(yè)務(wù)經(jīng)理填報的《月度巡訪計劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補充和修改后批準執(zhí)行。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場秩序。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營業(yè)員的導(dǎo)購能力與技巧，適時予以指導(dǎo)培訓(xùn)。 針對非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。 培訓(xùn)對象分別為經(jīng)銷商老板、導(dǎo)購員。對物流商除上述評估指標外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護水平。 通過對經(jīng)銷商實際銷售業(yè)績的完成情況，對其銷售趨勢與經(jīng)營潛力和障礙進行分析判斷，評估經(jīng)銷商的經(jīng)營能力與努力程度。 各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時上報銷售計劃部，并說明流失原因。 返利核定之后，由辦事處統(tǒng)一以貨款或以現(xiàn)金形式發(fā)給客戶，并由客戶出示收據(jù)。普通經(jīng)銷商如果能夠進行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提升為核心專賣店。18 / 19第三部分 工具表格客戶情況登記表統(tǒng)一編號： 所屬物流商： 業(yè)務(wù)經(jīng)理：一、基本情況商號名稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營面積性別開戶行企業(yè)性質(zhì)嗜好賬號經(jīng)營資金出生年月日發(fā)票人經(jīng)營年數(shù)配偶姓名分店情況二、客戶經(jīng)營情況店面裝修好 中 差主要經(jīng)營品種吸頂燈方燈、節(jié)能燈其他地理位置好 中 差品牌資金周轉(zhuǎn)好 中 差銷量經(jīng)營管理好 中 差競品三、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況上游代理商本身覆蓋區(qū)域批零銷量比例下游終端 四、與***合作情況月均總銷量吸頂燈、方燈部分***產(chǎn)品競品競品其他業(yè)務(wù)展板數(shù)量店頭展示合作情況主要***品種綜合評價專賣店客戶銷售統(tǒng)計表客戶名稱： 編號： 單位：元月份銷售目標實際銷售激勵情況備注第一周第二
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