某公司營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)管理手冊(cè)doc-wenkub
2022-08-15 17:49:13 本頁(yè)面
【正文】 六、客戶激勵(lì)管理…………………………………………………9七、客戶退出管理…………………………………………………9第三部分 工具表格……………………………………………………11 ***公司營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)管理手冊(cè)第一部分 市場(chǎng)維護(hù)與終端巡訪指南一、 總則 本指南旨在貫徹深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，強(qiáng)化我公司對(duì)渠道和銷(xiāo)售終端的掌控能力，并決勝于終端?？蛻舴诸?lèi)工作是動(dòng)態(tài)的，其目的在于將有限的時(shí)間資源和管理資源用于有效出貨的端點(diǎn)，同時(shí)對(duì)終端經(jīng)營(yíng)情況的異常變動(dòng)進(jìn)行及時(shí)地反應(yīng)。出去A類(lèi)、B類(lèi)客戶外的可列為C類(lèi)客戶。 沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的區(qū)域，A類(lèi)客戶每?jī)芍苎苍L一次，B類(lèi)客戶每月巡訪一次，C類(lèi)客戶可每?jī)蓚€(gè)月巡訪一次。需要到終端才能解決的問(wèn)題，要做好解決問(wèn)題的準(zhǔn)備工作；④計(jì)劃下周工作，并填寫(xiě)下周巡訪工作計(jì)劃表；每月最后一周對(duì)下月工作進(jìn)行計(jì)劃，并呈報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。 按照從“出發(fā)地”開(kāi)始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。 理念傳達(dá)：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，與客戶長(zhǎng)期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 賣(mài)場(chǎng)整理：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所存在問(wèn)題，適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、老板意識(shí)等方面的能力得到加強(qiáng)。 信息反饋的內(nèi)容包括：***經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)情況與建議，整體市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)與熱點(diǎn)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)政策、新產(chǎn)品推出、端點(diǎn)增減與業(yè)績(jī)?cè)鰷p情況、其市場(chǎng)管理情況等等。 每周對(duì)重要信息進(jìn)行分析，不能只反映不分析，必須在第一時(shí)間對(duì)所有信息形成初步判斷，并形成文字報(bào)告上交區(qū)域經(jīng)理。對(duì)待突發(fā)事件，要做好做細(xì)工作，按公司制度妥善處理。七、 其他 本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場(chǎng)維護(hù)工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理指定市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參照“***市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細(xì)的調(diào)查工作計(jì)劃與流程，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 調(diào)查方式以詢問(wèn)和觀察為主。 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷(xiāo)商還必須要能以***產(chǎn)品為專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo)產(chǎn)品，認(rèn)同***經(jīng)營(yíng)理念，并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。 談判前必須進(jìn)行充分的調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對(duì)方合法的相關(guān)經(jīng)營(yíng)證件并取得復(fù)印件。 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強(qiáng)協(xié)議管理工作。 業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)的《月度巡訪計(jì)劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補(bǔ)充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)處理，維護(hù)本公司市場(chǎng)秩序。留意經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)能力與技巧，適時(shí)予以指導(dǎo)培訓(xùn)。 針對(duì)非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護(hù)公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難。 培訓(xùn)對(duì)象分別為經(jīng)銷(xiāo)商老板、導(dǎo)購(gòu)員。對(duì)物流商除上述評(píng)估指標(biāo)外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)水平。 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成情況，對(duì)其銷(xiāo)售趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)潛力和障礙進(jìn)行分析判斷，評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力與努力程度。 各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部，并說(shuō)明流失原因。 返利核定之后，由辦事處統(tǒng)一以貨款或以現(xiàn)金形式發(fā)給客戶，并由客戶出示收據(jù)。普通經(jīng)銷(xiāo)商如果能夠進(jìn)行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提升為核心專(zhuān)賣(mài)店。18 / 19第三部分 工具表格客戶情況登記表統(tǒng)一編號(hào)： 所屬物流商： 業(yè)務(wù)經(jīng)理：一、基本情況商號(hào)名稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營(yíng)面積性別開(kāi)戶行企業(yè)性質(zhì)嗜好賬號(hào)經(jīng)營(yíng)資金出生年月日發(fā)票人經(jīng)營(yíng)年數(shù)配偶姓名分店情況二、客戶經(jīng)營(yíng)情況店面裝修好 中 差主要經(jīng)營(yíng)品種吸頂燈方燈、節(jié)能燈其他地理位置好 中 差品牌資金周轉(zhuǎn)好 中 差銷(xiāo)量經(jīng)營(yíng)管理好 中 差競(jìng)品三、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況上游代理商本身覆蓋區(qū)域批零銷(xiāo)量比例下游終端 四、與***合作情況月均總銷(xiāo)量吸頂燈、方燈部分***產(chǎn)品競(jìng)品競(jìng)品其他業(yè)務(wù)展板數(shù)量店頭展示合作情況主要***品種綜合評(píng)價(jià)專(zhuān)賣(mài)店客戶銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表客戶名稱： 編號(hào)： 單位：元月份銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售激勵(lì)情況備注第一周第二
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