【正文】 n, soilfertilizer station, and vegetation protecting station.Along with our government joining into WTO, more world famous chemical fertilizer magnate also swarms into domestic market, a variety of chemical fertilizers e out, which brings out an increasingly petition.Through analyzing tendency of chemical fertilizer, I think the rural economics will develop in its scientific and concentrated direction. The affluent farmers pay much more attention to improve labor productivity and economic benefit. In order to develop high yield, high benefit and high grade chemical fertilizer, they bring forward much more higher claim for the variety and quality of the chemical fertilizer. Highconcentrated pound fertilizer bees an approach to future developing. All country of the world attach more importance to it as pound fertilizer has a prospective future, but in our country homemade chemical fertilizer still can’t be satisfied with domestic agriculture developing, main reasons are as follows: The old pattern has been disintegrated through several years’ reforming of chemical fertilizer circulation system. Multiindustry enters into chemical fertilizer circulation system and new structure e into being step by step from keen petition.Government strengthen the power to eliminate counterfeit farm stock, the order of circulation straighten up stage by stage. The production scale of chemical fertilizer market share of and highconcentrated pound fertilizer is more increasing than ever.The demanding of chemical fertilizer take on a tendency of steadygoing and slightly increasing.The time of midseason continually shorten, the pressure of stock has increased unprecedented.As the salesdistrict of pound fertilizer is relatively centralized, there is almost no any famous trademark in our pound fertilizer market.Recently, the role of pound fertilizer’s trademark is on the decline. In order to satisfy the foodstuff demand for increased population and unchanged planting proportion, we mostly depend on increased investment of chemical fertilizer to improve the output of the crop except scientific crop and well breed cultivating. Through the deep analysis, we think the import pound fertilizer will have a full impact on native pound fertilizer market when we join into WTO.Meanwhile, the thesis will analyze pound fertilizer from hereinafter five aspects: the inbreak of new petitor, the menace of new refill, the ability of bargain of client and supplier, the petition of living petitor, Strengths and Weaknesses, Opportunities and Threats of Urumqi Petrochemical Complex(UPC). We should launch on the sale of pound fertilizer from 4P and 4C, namely, Product Strategy is mainly to satisfy specific objective consumer?；噬a企業(yè)只負責生產，不了解市場信息和需求，農資部門也不關心服務，因為沒有競爭對手，直到《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》（國發(fā)[1998]39號）文件下發(fā)后，才將國家對化肥流通的管理由直接計劃管理為主改為間接管理為主，發(fā)揮市場配置化肥資源的基礎性作用，取消國產化肥指令性生產計劃和統配收購計劃，允許化肥生產企業(yè)和農技推廣站、土肥站、植保站（以下簡稱農業(yè)“三站”）從事化肥銷售。就產品開發(fā)而言，許多世界著名化肥企業(yè)的技術儲備大多在8年以上，而中國企業(yè)技術儲備達到3年的都很少。從這個意義上說，來自企業(yè)自身，來自市場，來自競爭的發(fā)展動力才是最根本的和最持久的。隨著化肥消費量的增加，各種類型的肥料產品逐漸投放到不同區(qū)域、不同類型的銷售場所中，農民有了更多的選擇余地，化肥生產企業(yè)之間的競爭也因此而愈演愈烈。非上市部分(總廠)面臨人員多、優(yōu)良資產少、生產能力低、經濟發(fā)展緩慢的諸多問題。復合肥對烏石化總廠來說是一個新的產品，需要一個全面深入的了解，并根據市場情況，制訂該產品的市場營銷策略。一是我國化肥生產中以低濃度單質速溶化肥為主，化肥的養(yǎng)分釋放速度不能人為控制，釋放速度太快使作物來不及吸收，造成肥料的有效成分損失嚴重。三是由于化肥產品的使用不合理，使得部分水體受到不同程度的污染，也嚴重影響了環(huán)境。在產品結構方面，我國化肥工業(yè)應迅速建立三個生產體系：一是大宗單質肥生產體系。在經營結構方面，應把計劃經濟時代的化肥生產結構調整為市場經濟的經營結構，把賣方市場的經營結構調整為買方市場的經營結構。積極發(fā)展生物肥、生化有機肥，把化肥產業(yè)升級為農肥產業(yè)。富裕起來的農民日益注重提高勞動生產率和經濟效益，大力發(fā)展高產、高效、優(yōu)質農業(yè)，對化肥的品種和質量提出了更高的要求，這些要求主要表現在以下三個方面：濃度要高。物理性質要好。鉀肥以俄羅斯和加拿大居多。世界各國對復合肥生產的重視，也反映了復合肥的發(fā)展前景良好。2001年至2002年我國進口復合肥的平均價格在160～193美元之間。表22 2010年前中國磷復化肥進口關稅配額 單位：萬噸年度二銨NPK備注2004200520062007200820092010目前我國化肥施用量4300萬噸(折純)，其中復合肥為1000萬噸，復合率23%。根據聯合國糧農組織及中國農業(yè)年鑒等資料，我國人均耕地與英國、德國相近，但單位面積產量只有其1/2，一個重要原因是因為施肥量不足。三、政治、經濟因素分析化肥流通的新格局正在逐步形成經過近幾年的化肥流通體制改革，原有的流通格局已被分化，多種經營成分介入到化肥流通中來，在激烈的競爭中化肥流通新格局在逐步形成?！吨泄仓醒腙P于做好農業(yè)和農村工作的意見》（中發(fā)[2003]3號）指出，“供銷合作社要充分利用自身的優(yōu)勢，在農村逐步發(fā)展農業(yè)生產資料和日用工業(yè)品的連鎖經營，用現代流通方式改造傳統經營網絡”。四是外國公司的加入促使流通格局加快變化。特別是由于投入不需要太多、門檻低的復混肥市場。復混肥市場高度混亂，不僅嚴重損害了農民的利益，也嚴重危及很多大型正規(guī)復合肥企業(yè)的生存。從農業(yè)需求看，隨著農業(yè)結構戰(zhàn)略性調整步伐的加快，東部經濟作物的種植面積會進一步擴大，對化肥需求增加。過去化肥一年四季都好銷，現在則一定要到施肥季節(jié)才能旺銷一段時間。縱觀現在的化肥市場，可謂典型的“諸侯經濟”，每個品牌都有一個或數個固定的銷售區(qū)域，但卻沒有一個在全國范圍內銷售、在全國叫得響的復合肥品牌。復合肥的品牌作用下降。二是受農民購買力下降的影響。當外來尿素大量沖擊時，這些廠家又不采取積極措施進行抵御，強化自己產品在農民心目中的地位，結果使得根基本來就不結實的“名牌”很快就失效了，就猶如染色不牢的衣服水一洗很快就褪色了一樣，不再是名牌了自然也談不上什么品牌效應了。五、加入WTO后對復合肥市場的影響分析加入WTO后，市場向自由化發(fā)展。在價格上也廢止了政府制定的指令性價格，而按市場規(guī)則定價?？梢娂尤隬TO后，進口化肥產品將對我國國產化肥市場造成較大的沖擊。復合肥行業(yè)近期發(fā)展導向:2002年第四季度國家經貿委發(fā)布的《近期工業(yè)行業(yè)發(fā)展導向》，涉及化肥行業(yè)的內容表明:國家政策支持磷或硫、氮資源豐富地區(qū)，以現有企業(yè)為基礎，高起點建設大型磷復肥基地。烏石化總廠發(fā)展復合肥符合國家的化肥產業(yè)政策。入侵壁壘主要有：規(guī)模經濟、專賣產品的差別、商標的專有性、轉換成本、資本需求、分銷渠道、絕對成本優(yōu)勢、政府出擊、預期的反擊等。關稅配額是指在配額內進口實行低關稅，配額外進口實行高關稅，關稅配額管理制度由配額基期準入量，配額年增長率、配額內外稅率、非國營貿易比例等要素構成。二、現有競爭對手我國大規(guī)模的復合肥生產企業(yè)，總共有30多家，年生產能力1285萬噸。據自治區(qū)土肥站介紹，目前在該站已登記的肥料廠家有230多家，除了以上所列的復合肥廠家外，其余大部分是葉面肥和其它肥廠家。實地考察發(fā)現由于生產工藝落后、產品質量不穩(wěn)定及新疆土地不允許用KCl的限制等因素，各廠開工率平均不到30%，有些廠長期處于停產狀態(tài)，有規(guī)模的復合肥企業(yè)（生產能力大于20萬噸/年）還沒有。復合肥市場由此開始混亂。一般認為，復混肥與復合肥兩種產品工藝相差甚大，不可互相混同。復混肥市場高度混亂，不僅嚴重損害了農民的利益，也嚴重危及很多大型正規(guī)復合肥企業(yè)的生存。正規(guī)廠家的高質量產品因為價格高，在市場上幾乎沒有競爭力。為規(guī)范肥料標志，國家質檢總局頒布了《肥料標志內容和要求》國家標準，該標準已于2002年1月1日起施行。很多企業(yè)，特別是大型復合肥企業(yè)對此寄予厚望，希望能借此扭轉復合肥市場混亂的局面，讓那些以次充好的偽劣肥能真正退出市場。三、代用品的威脅隨著市場競爭的加劇，適用于不同土壤、作物、養(yǎng)分利用率較高的專用復合肥料有望最終成為養(yǎng)分固定的通用型復合肥料的替代品。由于烏石化總廠非上市部分(總廠)與上市部分(核心業(yè)務)緊緊相鄰，上市部分(核心業(yè)務)現有的兩套年產30萬噸合成氨及年產60萬噸尿素產品，中國石油天然氣集團公司重組時規(guī)定非上市部分和上市部分得業(yè)務不能存在競爭，使得烏石化總廠NPK復合肥生產的氮來源有保障，同時又有價格上的優(yōu)勢。根據市場對NPK復合肥的要求，烏石化總廠復合肥生產加入硫酸鉀。第三節(jié) 烏石化復合肥營銷內部環(huán)境分析一、優(yōu)勢烏石化化肥生產裝置具有得天獨厚的資源優(yōu)勢，現代大企業(yè)的管理優(yōu)勢和在新疆的絕對規(guī)模優(yōu)勢。由于進口復合肥產品本身價格較高，加之運費，農民不可能接受。品牌戰(zhàn)略和營銷網。烏魯木齊石化總廠經過近三十年的建設，相繼建成了煉油、第一套大化肥，聚酯工程，第二套大化肥等大型工程項目。利用全疆復合肥銷售的輻射效應，特別對促進天山北坡經濟帶的農業(yè)，種植業(yè)的發(fā)展起了重要作用。購肥習慣也發(fā)生了很大的變化，農民不到用時不購買，使銷肥淡季增長，旺季縮短，導致國產肥料市場大戰(zhàn)，且低價傾銷現象嚴重。三、機會目前，國內每年要進口200多萬噸高濃度復合肥，加上中小企業(yè)生產的600萬噸低濃度復合肥來滿足市場需求，因此高濃度復合肥市場需求有相當大的空間。新疆的復合肥市場需求很大，卻沒有較大規(guī)模的復合肥企業(yè)，每年需要大量由外地復合肥產品及當地的低濃度混配肥供應。第三章 產品策略()將產品分為三個層次，最基本的層次稱為核心產品，這個核心產品所指的是產品所帶給顧客的利益，而此種利益是通過產品的形式來顯示與提供的，這種產品的形式就是科特勒所指的產品的第二個層次，稱之為“實體產品”。 很多企業(yè)的產品線都有許多產品項目組成。在烏石化復合肥的推