【正文】 ............................... 18.......................................................................................................... 17.............................................................................................................. 17.............................................................................................................. 16................................................................................... 16.................................................................................. 13...................................................................................... 13............................................................................................................... 12............................................................................................................... 11.............................................................................................................. 11............................................................................................................. 10................................................................................................................ 8............................................................................................................... 7................................................................................................................. 7第三章................................................................................................................. 6............................................................................................................... 6............................................................................................................... 5...................................................................................................................4第二章總則渠道經(jīng)理崗位規(guī)范渠道經(jīng)理工作職責(zé)人員選擇及考核銷售自主渠道經(jīng)理應(yīng)具有能力選商能力溝通談判能力銷售能力炒店能力培訓(xùn)能力終端運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)走訪渠道經(jīng)理門店走訪團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及計(jì)劃管理日常工作網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)市場信息收集及分析所轄客戶信息搜集分析渠道經(jīng)理工作平臺(tái)使用渠道經(jīng)理工作平臺(tái)重點(diǎn)功能指引添加網(wǎng)點(diǎn)（手機(jī)端）網(wǎng)點(diǎn)巡檢（手機(jī)端）提供參考：本指引梳理了渠道經(jīng)理的職責(zé)及工作內(nèi)容，為本地網(wǎng)制定本地渠道經(jīng)理工作手冊(cè)提供參考；2）4類型職責(zé)項(xiàng)目描述業(yè)務(wù)發(fā)展（80%）業(yè)務(wù)銷量終端、移動(dòng)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等銷量網(wǎng)點(diǎn)拓展所轄區(qū)域/客戶網(wǎng)點(diǎn)拓展客戶服務(wù)及常規(guī)工作（20%）客戶服務(wù)代理商運(yùn)營分析及數(shù)據(jù)支撐服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)及代理商滿意度基礎(chǔ)工作培訓(xùn)、炒店組織、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對(duì)市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)交辦任務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。渠道經(jīng)理工作導(dǎo)向以銷售業(yè)績?yōu)橹?，服?wù)管理職責(zé)為輔，負(fù)責(zé)管理所轄客戶/區(qū)域內(nèi)的社會(huì)實(shí)體渠道，并與區(qū)域內(nèi)其他渠道開展協(xié)同營銷，其角色定位為片區(qū)/所轄客戶銷量提升的責(zé)任者,門店優(yōu)秀業(yè)績的推動(dòng)者,門店高效運(yùn)營的支撐者。渠道經(jīng)理權(quán)力渠道經(jīng)理應(yīng)具有權(quán)力：人員選擇及考核（督導(dǎo)及派駐促銷員）、資源調(diào)配、銷售自主、店內(nèi)布置等。資源調(diào)配渠道經(jīng)理應(yīng)具有一定的資源掌控權(quán)：銷售人員、促銷活動(dòng)、宣傳物料、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等資源投入權(quán)，并可根據(jù)情況進(jìn)行資源調(diào)配。店內(nèi)布置渠道經(jīng)理可根據(jù)情況自行調(diào)整電信自營門店店內(nèi)布置，代理商門店可自行與代理商溝通，用市場化手段影響代理商，共同確定店內(nèi)布置，具體店面布置指引可參考“店長工作指引”中店內(nèi)布置部分。選商能力選擇合作商主要從資質(zhì)、信用、需求、習(xí)慣與特征等方面進(jìn)行考慮，可具備以下條件：（1）具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和合作意愿，并且能夠投入大部分精力到門店日常運(yùn)營管理中；（2）思維較活躍，能夠接受新事物并且具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；（3）具備一定的通信、手機(jī)、數(shù)碼或零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（4）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳缃换顒?dòng)能力和影響力；選商次序建議：（1）異網(wǎng)經(jīng)銷商：首選有較大影響力的他網(wǎng)手機(jī)代理商，此類經(jīng)銷商通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉門店運(yùn)營管理，不僅可以縮短新開門店運(yùn)營孵化期，而且具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力和終端運(yùn)營能力，合作潛力大，如本地網(wǎng)銷量（3）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)能人：此類合作方在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，可借助這一核心資源快速完成門店建設(shè)并投入運(yùn)營，能夠在短期內(nèi)打開區(qū)域市場、迅速搶占份額。（5）超市：有較高的人流量和零售組織經(jīng)驗(yàn)，可開展靈活的促銷、打包活動(dòng)。溝通談判能力溝通能力溝通四要素：傾聽、提問、表達(dá)、反饋。（3）表達(dá)技巧1）要點(diǎn)法則（將要表示的內(nèi)容分割成幾個(gè)要點(diǎn)，然后分別按第一、第二、第三等呈現(xiàn)表達(dá)）；2）主線法則（當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容較多切復(fù)雜時(shí)，選擇將這些內(nèi)容按照時(shí)間、空間、類別三條主線來劃分，然后依照這個(gè)主線依次表達(dá)）；、3）逆反法則（先講結(jié)果，后講原因，增強(qiáng)聽者吸引力）；4）借力法則（憑借身邊各種資源，包括資料、物品、用具等，為表達(dá)輔助服務(wù)）。不可無條件地讓步②③能力不足時(shí)渠道談判注意事項(xiàng)①談判存在技巧，但積累在平時(shí)；②用對(duì)方能明晰的用詞及語言，用對(duì)方習(xí)慣的溝通方式。終端銷售能力終端引領(lǐng)要求下，對(duì)當(dāng)前主推終端的性能、賣點(diǎn)、主推的包裝政策有充分的認(rèn)識(shí)，輔導(dǎo)店員熟練掌握終端賣點(diǎn)、合約優(yōu)勢、銷售話術(shù)，具備一定的駐店銷售9中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)的能力。炒店能力炒店作為促銷的一種形式，是指在門店的外部進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)宣傳的優(yōu)惠促銷活動(dòng),擴(kuò)大門店的知名度，提升銷量，提高隊(duì)伍能力。PK、訓(xùn)練營、設(shè)置搶盤等形式，有效提升炒店效果。運(yùn)營分析關(guān)注代理商合作收益，定期對(duì)門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分析，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營銷短板提升，提升代理商合作信心。業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、橫比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位構(gòu)成、三零占比、預(yù)開戶卡、副卡、單寬帶占比等）；終端銷量、環(huán)比、同比、各價(jià)格檔位構(gòu)成等。，定期組織代理商參加終端訂貨會(huì)、終端新品發(fā)布會(huì)，宣貫新品、主推機(jī)型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動(dòng)代理商積極備貨，保持門店安全庫存，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。所轄門店224。門店負(fù)責(zé)人、核心店員、銷售團(tuán)隊(duì)溝通及客情維護(hù)224。信息收集224。新業(yè)務(wù)推廣信息搜集?優(yōu)化拜訪的路線，盡量節(jié)約時(shí)間提前預(yù)約?網(wǎng)點(diǎn)走訪網(wǎng)點(diǎn)走訪是渠道經(jīng)理日常工作重要內(nèi)容之一，是渠道經(jīng)理對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的維系與管理的重要途徑，是發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決問題，提升門店銷量重要途徑。觀察店內(nèi)