區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-wenkub
2023-07-12 02:11:54 本頁(yè)面
【正文】 了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計(jì)劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報(bào)應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務(wù)部拜訪當(dāng)天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。（一）區(qū)域市場(chǎng)普查銷售人員在對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作開始階段，首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果：l 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）l 調(diào)查建立客戶檔案（見客戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。簡(jiǎn)單的說(shuō)， 人員要對(duì)自己所拜訪的區(qū)域負(fù)責(zé)。管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來(lái)自于上級(jí)主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核?！?整理客戶銷售回顧資料● 制訂相應(yīng)銷售提升策略● 按時(shí)提交上級(jí)主管● 零售客戶進(jìn)行銷售回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間經(jīng)銷商銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月月底上報(bào)（九）月度績(jī)效考核考核分以下兩個(gè)層面：● 接受來(lái)自上級(jí)主管的月度績(jī)效考核上級(jí)主管采用對(duì)客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門店（包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店）進(jìn)行抽查的方法對(duì)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表”● 對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行月度績(jī)效考核 客戶主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進(jìn)行抽查的方法，對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行考核，使用“客戶主任考核表”。B. 銷售人員對(duì)促銷員、店員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或報(bào)告）。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對(duì)這類職責(zé)主要從銷量和分銷情況來(lái)進(jìn)行衡量。與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行銷售回顧了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)● 管理經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍店內(nèi)檢查4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明其他職責(zé)是指銷售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部門進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋。2) 客戶滲透工具表格l 經(jīng)銷商客戶檔案——包括經(jīng)營(yíng)策略、財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)等l 經(jīng)銷商季度利潤(rùn)分析表（略） 固定資產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)資金、損益狀況（其他收入、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用）、投資回報(bào)率、利潤(rùn)率、該表用于對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)進(jìn)行分析 2．經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的日常銷售運(yùn)作管理包括以下幾個(gè)方面：l 采購(gòu)以及庫(kù)存管理——建立貫徹安全庫(kù)存及全分銷l 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理——優(yōu)化零/批比l 渠道價(jià)格管理——結(jié)合區(qū)域包銷制度，強(qiáng)化對(duì)渠道價(jià)格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理與考核——向經(jīng)銷商輸出，公司的拜訪管理以及績(jī)銷考核體系——借助公司支持整合資源，力爭(zhēng)建立與管理客戶的拜訪隊(duì)伍3．經(jīng)銷商銷售計(jì)劃為經(jīng)銷商客戶制定銷售計(jì)劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實(shí)現(xiàn)其銷售目
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