【正文】 分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計(jì)劃和預(yù)算。 職能結(jié)構(gòu)職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識。9）培養(yǎng)下級的能力對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員必須具備對下級的培養(yǎng)能力。換句話說，就是采用符合每個(gè)人性格、特點(diǎn)的管理方法，實(shí)行個(gè)別的管理。7）對人的理解能力對人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。6）勸說能力管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時(shí)對上級，也要進(jìn)行勸說。這種洞察能力在思維決定的時(shí)候，或者判斷事物的時(shí)候是非常必要的。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進(jìn)，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。因此重要的是要很好地回憶，在過去的工作中作過怎樣的判斷，結(jié)果如何?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復(fù)雜的。說穿了，就是被自己的地位嚇住了。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。管理人員的工作是隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。7）積極性對任何工作都應(yīng)有一個(gè)積極的態(tài)度，這是十分重要的。6）責(zé)任感對工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。5）熱情對工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認(rèn)為是那么簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。有時(shí)剛開始進(jìn)行一項(xiàng)工作，上級又來了新任務(wù)；也有時(shí)出現(xiàn)被下級頂撞的現(xiàn)象，這時(shí)管理人員需要的是“忍耐”。管理人員在與他人交往的時(shí)候，一定要有誠實(shí)的態(tài)度。要想提高信賴性，首先是信任他人。2）信賴性搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。什么是使命感？給予的任務(wù)無論有什么困難，都要有一定要完成的堅(jiān)強(qiáng)信念。也就是說，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。 修煉自己的品德 管理人員的品德是什么？作為管理人員，首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。 尊重前輩有九千九百九十九個(gè)理由可以說哪老頭的不是，但唯有一個(gè)理由，你必須承認(rèn)，他活得歲數(shù)比你長，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 等待失敗銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，因?yàn)槟闶且晃桓呒壍墓蛦T，而不是老板，你的工作業(yè)績，永遠(yuǎn)滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點(diǎn)道家思想“平和，順其自然”想法，一定不能刻意地對待那個(gè)位置。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。作為一個(gè)樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負(fù)開發(fā)市場的責(zé)任和義務(wù)。如果管理人員有了什么過錯(cuò)，就會被人指責(zé)為“他沒有管理能力”。管理人員必須具備的十項(xiàng)品德管理人員無論什么時(shí)候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對象的性質(zhì)、個(gè)性的不同而采取不同的管理方法。如果缺少這個(gè)“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。管理人員不僅與上下級有關(guān)系，在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問題也會是致命的。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。所說的誠實(shí)，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠意”。要想越過障阻，也必須有忍耐才行?！盁崆椤焙汀叭棠汀毕嗨疲幌嗤?。管理人員有權(quán)力，同時(shí)也負(fù)有責(zé)任。在管理人員中，“積極性”是指對任何工作都主動地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。因此，管理人員對下級一定要公平。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。下面所說的十項(xiàng)能力，已被大多數(shù)人承認(rèn)，作為管理人員必須具備的能力。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。3）判斷能力這是對某一事物的是非進(jìn)行判斷的能力。同時(shí)，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。是否有勸說能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關(guān)鍵。管理人員對下級進(jìn)行管理的時(shí)候，掌握下級的性格、特點(diǎn)非常重要。8）解決問題的能力管理人員直接面對各種各樣的問題，根據(jù)需要解決的問題進(jìn)行管理，也可以說，管理就是解決問題。對下級進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級的需要，在些基礎(chǔ)上通過實(shí)際工作進(jìn)行教育。2 用心規(guī)劃、用心管理 組織創(chuàng)造銷售力許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營單位，在整體市場營銷的推進(jìn)過程中，管理都非常到位，營業(yè)收入相對也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問題就是出在營銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標(biāo)對象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊(duì)伍，十來個(gè)人，七八條槍，而目標(biāo)對隊(duì)卻在全國行成了數(shù)千人的行銷隊(duì)伍，當(dāng)年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年?duì)I業(yè)收入做到80個(gè)億，合并報(bào)表，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限的，它始終蘊(yùn)藏著力量，一旦市場成熟就會暴發(fā)性成長。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。下面的圖顯示的是一個(gè)典型的按職能劃分的組織圖。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財(cái)務(wù)、營銷和人事）?，F(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結(jié)構(gòu)，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場的競爭越來越激烈，一些制藥公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)。●由于產(chǎn)品單位獨(dú)立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品?！穹植恐g可能會因資源問題發(fā)生沖突。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 矩陣結(jié)構(gòu)這是一個(gè)較近發(fā)展起來的組織結(jié)構(gòu)是矩陣結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)揉合了上述幾種結(jié)構(gòu)的形式，尤以職能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相結(jié)合的情況較常見。雇員Y要向A項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，還要向營銷經(jīng)理匯報(bào)。選擇適用的結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮的因素根據(jù)科爾（Cole）（1986年）的觀點(diǎn)，在設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)之前，管理者應(yīng)弄清一些基本問題，如：●什么是分工的最佳基礎(chǔ)？根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)？●專業(yè)化分工的程度有多高？●各項(xiàng)任務(wù)與其他任務(wù)之間的關(guān)系應(yīng)如何決定？●決策應(yīng)該集權(quán)化還是分權(quán)化？●應(yīng)容許個(gè)人有多大自主權(quán)？●各項(xiàng)程序的標(biāo)準(zhǔn)化程度應(yīng)有多高？●不同專業(yè)分工之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和結(jié)合的最佳方式是什么？對上述問題每個(gè)企業(yè)都會有各自的答案，這些答案為企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指明了機(jī)會與限制因素。那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？首先理清層級的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問題往往會出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。明確計(jì)劃怎么做？這個(gè)問題很重要，許多藥品經(jīng)理沒有重視這一問題，千萬不要認(rèn)為事情很簡單，一個(gè)電話就能解決，其實(shí)錯(cuò)了，在營銷執(zhí)行的過程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應(yīng)貼成方在等，凡要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊，屬下員工通過學(xué)習(xí)，方可上崗操作執(zhí)行。其實(shí)這種想法是不對的，解決這一問題應(yīng)考慮到：①方案的可權(quán)行性；②方案的操作程序；③方案的注意點(diǎn)位；④方案的控制性；如果這些問題你都考慮到了，執(zhí)行起來就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因?yàn)閷⒎桨冈O(shè)計(jì)得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營銷的現(xiàn)實(shí)，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個(gè)完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報(bào)媒、廣播、POP、展架、最好做得越多銷售就會越好似的，其實(shí)這是無法執(zhí)行的，不僅如此還會浪費(fèi)很多的費(fèi)用?？刂颇芷鸬较铝凶饔茫骸耦A(yù)防?！裰笇?dǎo)。 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制涉及的是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。●對重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 作業(yè)控制這類控制涉及的是企業(yè)用來把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的過程。現(xiàn)場控制。這種控制針對的是企業(yè)的產(chǎn)出。下面我們討論這些手段：預(yù)算。營銷財(cái)務(wù)審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來做。一份財(cái)務(wù)報(bào)告是一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況某一方面的概要情況，報(bào)表包含的信息可用于計(jì)算重要的財(cái)務(wù)比率。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。 把績效與標(biāo)準(zhǔn)相比較控制過程的第三步是把績效與既定標(biāo)準(zhǔn)相比較。 考慮采取糾正行動控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動。這里績效與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)上相一致。這里可包括若干種選擇。有效的控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)由簡單易懂的程序組成，任何負(fù)有控制責(zé)任的人員都能夠管理這些程序。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。合算?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。經(jīng)管責(zé)任。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^窄，并且缺乏對市場營銷實(shí)戰(zhàn)的理解。及時(shí)?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場推進(jìn)程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時(shí)的因素?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進(jìn)。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對其進(jìn)行調(diào)整，那么對系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。（1）自主性1）市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果。2）應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略。（3）促銷方案的企化1）省部應(yīng)能獨(dú)自承當(dāng)本市場部內(nèi)的企化促銷方案。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學(xué)習(xí)取長補(bǔ)短的地方。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務(wù)評定會，試點(diǎn)銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準(zhǔn)備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來推進(jìn)市場。4）月度市場銷售總結(jié)評估會議這個(gè)會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計(jì)劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。銷售經(jīng)理就可以采取這種會議，收集有關(guān)的市場情報(bào)。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。3）決定會議的時(shí)間和地點(diǎn)考慮開會的時(shí)間和場所很重要。5）編寫資料開會往往需要一些必要的資料。對會場還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的?？傊?，會議沒有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會議，而應(yīng)讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會場。5）不要急于下結(jié)論在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論。他們只當(dāng)了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。這樣一來，就使時(shí)間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。60%。5%。*不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時(shí)間。工作無計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這是所有經(jīng)理