【正文】 失了一個(gè)有才能的人。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。 　　包括一張衣著得體的近照。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。給自己定位。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂(lè)于從事的工作類型。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。在這個(gè)銷售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。那么您到底銷售什么呢？您自己。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。您可能會(huì)說(shuō)：好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷售東西了 　　有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。 廣告就是銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向?quot。沒(méi)有銷售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。 　　因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。銷售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)您周圍。銷售過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 　　通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。 　　展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。路德 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　第三步：提升自己做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱耍炎约轰N售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。樂(lè)于從事非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。銷售自己是求職的一部分。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。 　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿意。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來(lái)的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。 　　接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃； 　　 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問(wèn)題。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲糜Φ玫鬧拔弧?　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。 　　我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　我的合作者是誰(shuí)？適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。但是您并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　第七個(gè)步驟是建議書。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。 銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。 　　6W中的第一個(gè)是What。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。Who是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。How much是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。這三個(gè)階段是： 　　換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。杰克遜、惠特妮 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　OpenMindedness 　　能被人接受（有人緣） 　　市場(chǎng)狀況 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　了解各種合約專題二：了