量販店的經(jīng)營之道-wenkub
2023-06-12 00:50:50 本頁面
【正文】 假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了?？头淼墓δ苁牵海?） 解決問題（地址錯(cuò)誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。）（3） 持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。（三） 商品：我們的優(yōu)勢之一就是我們提供一次購足的服務(wù)。（3） 如果可以選擇的話，請檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬不要太多！太多的選擇會(huì)令人感到困惑，顧客可能會(huì)不買，因?yàn)樗麄冇X得難以選擇，所以就比計(jì)劃中還要早離開！一個(gè)好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強(qiáng)勢的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。（四）定價(jià)：我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費(fèi)性商品的價(jià)格應(yīng)該比特定的競爭者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價(jià)差應(yīng)該會(huì)比干果低?；疽?guī)則：我們不跟競爭削價(jià)競爭（可能有例外的時(shí)候）。除了我們的定價(jià)政策外，我們會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價(jià)特別價(jià)格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。所以：訂足夠的貨，擴(kuò)大排面業(yè)績自然說會(huì)上升。（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。（如：當(dāng)季水果）多進(jìn)一些貨，并且清楚明確地做特價(jià)（標(biāo)示牌，廣播）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機(jī)是否有按照指示去做。每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機(jī)臺(tái)前的展示。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓(xùn)練的絕佳機(jī)會(huì)。3） 物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價(jià)錢就必須比任何地方便宜。1） 增加市場占有率2） 協(xié)助做促銷3） 介紹新產(chǎn)品4） 減少后勤，銷售及行政費(fèi)用。每一個(gè)供應(yīng)商因其在市場中的位置，會(huì)有不同的行為及目標(biāo)，略列要點(diǎn)如下：供應(yīng)商的形態(tài)供應(yīng)商的目的X公司的機(jī)會(huì)獨(dú)占不麻煩買或不買工廠強(qiáng)勢品牌不擾亂其市場價(jià)格銷睛大，利潤低新品牌無品牌弱品牌出口商增加市場占有率可信任的客戶提高市場地位大的銷售量高利潤/促銷收入高利潤/自有品牌高利潤/促銷收入高利潤（存貨風(fēng)險(xiǎn)）農(nóng)民/漁民可信任的客戶高價(jià)格高利潤無中間商本地產(chǎn)品之貿(mào)易商大量價(jià)格建立行銷，低利潤目的：將來直接向工廠采購。）市場上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無如果我們在一項(xiàng)商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數(shù)目民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個(gè)小市場，主要因?yàn)槭秋L(fēng)險(xiǎn)及無服務(wù)性的生意。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購物季節(jié)性的禮盒價(jià)格及包裝的多樣性及早開始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產(chǎn)品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們設(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒必要每個(gè)星期或每個(gè)月去研究商品組合滯銷品對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價(jià)格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：削價(jià)特別展示（通知STORE）不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作：在下列情形可退貨：A） 如果產(chǎn)品無法達(dá)到協(xié)議的日均銷售B） 季末另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。附件（一）是一些價(jià)格訂定的指導(dǎo)原則?？傮w來說：如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤如果價(jià)格太高，貨品無法售出如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。（1） （2） （3）供應(yīng)商對不同產(chǎn)品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強(qiáng)一般少1．促銷市介紹活動(dòng)（無價(jià)格考量）一般稍低2．價(jià)格B品牌強(qiáng)合理幾無1．促銷休攻勢一般2．價(jià)格X公司 應(yīng)集中在真正低
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