【正文】 兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)有65個(gè)人，月保費(fèi)的平臺(tái)是八萬(wàn)多塊，當(dāng)時(shí)我是8月1日上任，我當(dāng)時(shí)在我的前一個(gè)崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來(lái)帶動(dòng)。但是這個(gè)行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的成長(zhǎng)，讓很多人麻木地認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)確確實(shí)實(shí)蘊(yùn)藏著無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)，甚至膨脹了自己的能力。今天我們播下一個(gè)好的種子，明天我們可以想見我們可以收獲什么。　　今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇到底有哪些呢？很多人可能來(lái)到這個(gè)論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會(huì)，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國(guó)，正在發(fā)生著一場(chǎng)靜悄悄的革命。在整個(gè)構(gòu)架當(dāng)中，它是由八個(gè)部分來(lái)組成的，這八個(gè)部分就是今天我認(rèn)為所有的營(yíng)銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機(jī)遇，而這個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，恰恰是生命價(jià)值的最高體現(xiàn)。前不久從我一個(gè)人開始，重新創(chuàng)建的超過了150人的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們正好做一個(gè)公司化的改造，我在探索一個(gè)非常重要的事情。這是很可惜的一件事情?！　〉诙乙徒o各位的是，這個(gè)世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。1994年，我進(jìn)入人壽保險(xiǎn)的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機(jī)和活力，我是從一個(gè)小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽保險(xiǎn)，用6年左右的時(shí)光，躍升到全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司總公司營(yíng)銷的總經(jīng)理，這個(gè)歷程當(dāng)中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個(gè)偉大的時(shí)代，波瀾壯闊的時(shí)候，是何其的有幸。我認(rèn)為這是一個(gè)觀念的問題，在我的思念當(dāng)中，在我的價(jià)值觀當(dāng)中，有很重要的三個(gè)觀點(diǎn)?！　∥以谔┛等藟圻@家保險(xiǎn)企業(yè)，而保險(xiǎn)企業(yè)它有一個(gè)，我們這個(gè)行業(yè)有一句話，人們常說(shuō)，在保險(xiǎn)業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來(lái)我把它在營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域做一個(gè)規(guī)劃和分享以后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的事情。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻(xiàn)和成就。我也非常感謝生命給我的賜予。戰(zhàn)無(wú)不勝成功的銷售系統(tǒng)專題演講：于文博 泰康人壽總公司營(yíng)銷總經(jīng)理　　 尊敬的大會(huì)主席，尊敬的我們這次論壇組委會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，在座的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動(dòng)，非常喜悅有這樣的機(jī)會(huì)，用一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，和各位做一次分享。在和各位分享之前，我有一個(gè)觀念想和在座的人做一個(gè)分享。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)的人物跟大家做的分享，不過我一直在想，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績(jī)和成果。市場(chǎng)力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營(yíng)銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負(fù)和追求?！　〉谝粋€(gè)觀點(diǎn)就是這個(gè)世界上沒有事實(shí)。2002年的時(shí)候，我再次從宏觀的領(lǐng)域，我辭去了泰康人壽總公司營(yíng)銷經(jīng)理的職務(wù)，很多人很奇怪，我重新做回了一個(gè)保險(xiǎn)的推銷人員。第一點(diǎn)，我們說(shuō)這個(gè)世界上沒有事實(shí)，你所關(guān)注的東西，就是事實(shí)，所以關(guān)注就會(huì)發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。　　第三點(diǎn)，我想跟各位分享，我認(rèn)為生命有無(wú)限的可能性，未來(lái)有無(wú)限的可能性。能不能把一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，用現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化運(yùn)作，企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。你能不能敏銳地把這個(gè)挑戰(zhàn)去擁抱它，把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個(gè)生命的挑戰(zhàn)。這場(chǎng)靜悄悄的革命，它其實(shí)是波瀾壯闊，但只要有為者，有實(shí)者，才能夠洞悉未來(lái)，并在這個(gè)靜悄悄的變革當(dāng)中，去找到自己的定位。所以為了不錯(cuò)過我們未來(lái)的精采所以銷售總監(jiān)必須對(duì)正在發(fā)生的巨大的變化，有一個(gè)正確的認(rèn)知。很多人認(rèn)為，我的能力太厲害了，比如說(shuō)在三年之前，我就認(rèn)為我是很厲害的一個(gè)人。但是我的心中有一個(gè)夢(mèng)想，我的總公司告訴我，你的目標(biāo)是年底要建立一個(gè)七百人的銷售團(tuán)隊(duì)，你的保費(fèi)的任務(wù)是1400萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我告訴他們沒有問題，其實(shí)我根本不知道廣州的情況。但是，銷售這個(gè)領(lǐng)域，常常暗浮著危機(jī)，稍有不慎，你可能就會(huì)前功盡棄。有點(diǎn)像沙上建塔，我也感知到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要做一些調(diào)整，需要做一些固化，去鞏固它。所以我要跟各位分享一下。當(dāng)你是一個(gè)責(zé)任者的時(shí)候，我要恭喜各位，責(zé)任者一定能夠得到成長(zhǎng)，這是我要跟各位分享的一個(gè)很有意思的事情。我們有很鮮明的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也不自覺的有一些不足，有一些會(huì)制約我們發(fā)展的瓶頸。但是沒有辦法在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，去永恒地創(chuàng)造輝煌?！　×硗庖允窞殍b，如果作為一個(gè)銷售的統(tǒng)軍人物，您必須思考一個(gè)問題。　　現(xiàn)在我們說(shuō)有三件事情，第一就是交流，銷售人員有一個(gè)最重要的特質(zhì)，我們不能改變這個(gè)狀況，但是同時(shí)我們不能用別人的錯(cuò)誤，來(lái)懲罰我們自己。所以在整個(gè)針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷里面有三個(gè)關(guān)鍵的核心，第一個(gè)就是交流，有效的交流和互動(dòng)，它會(huì)帶來(lái)讓我們意想不到的銷售成績(jī)。第三就是客戶關(guān)系，這個(gè)應(yīng)該大家都議論得比較多了。這種情況之下，我們只有一個(gè)選擇，就是能把自己的精力放在主要任務(wù)上，這個(gè)主要任務(wù)就是銷售管理和推銷。今天我們?cè)谧匿N售總監(jiān)，銷售經(jīng)理們，您自己的銷售團(tuán)隊(duì)有沒有自己的真正的營(yíng)銷文化，有沒有真正的自己的營(yíng)銷的架構(gòu)，以及您自己的治理的程序。為什么？被那些細(xì)枝末節(jié)的，瑣碎的，讓我們哭笑不得的事情，占用了我們更多的時(shí)間?，F(xiàn)在我在招聘的人，我也不說(shuō)我招人了，我是說(shuō)我在招商，什么叫招商呢？我把我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我的舞臺(tái)當(dāng)作一個(gè)開發(fā)區(qū)，在這個(gè)開發(fā)區(qū)我所能做的事情就是三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去創(chuàng)造屬于你自己的企業(yè)。拿破侖有一句話，他說(shuō)這個(gè)世界上有兩種力量，一種力量是劍的力量，它可以披荊斬棘去開拓?zé)o限，還有一種力量就是思想的力量，最終思想的力量一定會(huì)戰(zhàn)勝劍的力量。我常常說(shuō)一句話，若我們?nèi)ュ忮宋覀兩衿娴奈磥?lái)，我對(duì)未來(lái)充滿著企盼。我在這個(gè)事情當(dāng)中，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情是很奇妙的，他其中有一個(gè)廳叫東京廳，他們十天之前，就預(yù)定了這個(gè)廳。剛才我在講一個(gè)事情，過去傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)，人們聽起來(lái)會(huì)很惆悵，你的保險(xiǎn)免不了生老病死，一跟你們保險(xiǎn)推銷人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺到生活的危機(jī)和惆悵。我們因?yàn)檫@個(gè)，所以我們整合營(yíng)銷傳播，我們推出了一個(gè)非常有意思的產(chǎn)品，叫“愛家之約”，一張保單保全家，我作為一個(gè)先生我投保了，我的太太和兒子也享受同樣的保險(xiǎn)保障，一旦我出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)，我太太和兒子的保險(xiǎn)的保單全部豁免保費(fèi)，繼續(xù)享有我在的時(shí)候所有的保障。重新界定了保險(xiǎn)從傳統(tǒng)的定位，變成了一個(gè)時(shí)尚的、清新、代表未來(lái)充滿活力和激情的這樣一個(gè)新的產(chǎn)品。前面的演講嘉賓也談到了這一類問題。勉強(qiáng)維持我們現(xiàn)在略有提升這樣的解決，所以我們要做的是尋找機(jī)會(huì)，創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問題的最佳手段。但是要想解決問題，請(qǐng)去找客戶?！　≡鯓硬拍軐W(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？在這里我們說(shuō)，對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知，早已成為能否成功的關(guān)鍵，這句話最核心的關(guān)鍵就是市場(chǎng)多樣性。昨天的林偉賢先生給我們帶來(lái)了最火爆，最活躍的