【正文】 品一樣，大規(guī)模地復(fù)制，針對(duì)性較強(qiáng)，一般都采取小班制教學(xué)，而且地域性要求也較高，所以，這些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)一般設(shè)在在南昌市中心比較繁華的地段，也占據(jù)著那些地方的生源。其次就是贛州，有三所本科院校，撫州有一所本科院校，九江和吉安各有一所。2008年，現(xiàn)在家長(zhǎng)越來(lái)越重視孩子的教育投資，如果按每個(gè)孩子一年投資1000元，整個(gè)中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)潛力就達(dá)60多個(gè)億。未來(lái)“好學(xué)課堂”教育中心將擴(kuò)大教育規(guī)模，立志將常熠的優(yōu)質(zhì)教育理念和卓越的辦學(xué)成果推向全國(guó)?！昂脤W(xué)課堂”教育中心現(xiàn)設(shè)幼教部、小學(xué)部、中學(xué)部、教師1對(duì)1等多個(gè)教學(xué)教研部門，目前已基本形成了一套相對(duì)比較科學(xué)與完善的課程培訓(xùn)體系。有1/3的被調(diào)查家長(zhǎng)表示，愿意拿出上萬(wàn)元為孩子的課外輔導(dǎo)買單。例如：英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域?qū)⑹切聳|方、環(huán)球雅思等這樣的機(jī)構(gòu)領(lǐng)跑英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)；職業(yè)教育將是安博、北大青鳥等機(jī)構(gòu)占據(jù)職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)份額；中小學(xué)課外輔導(dǎo)領(lǐng)域?qū)⑹窍窬奕私逃远嘣膬?yōu)勢(shì)占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)，最后將形成像家電業(yè)和電腦業(yè)，大品牌割據(jù)市場(chǎng)的格局，各個(gè)大品牌在自己的領(lǐng)域內(nèi)不斷圈地?cái)U(kuò)大，將標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)模式向全國(guó)推廣，這也將是中國(guó)教育培訓(xùn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展格局。（4）中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的“散、小、亂”還處在起步的階段的中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)，還未形成規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作，放眼中國(guó)，各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，但真正合法經(jīng)營(yíng)家教，持有工商行政部門注冊(cè)頒發(fā)的含有家教經(jīng)營(yíng)范圍的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和教育部門批準(zhǔn)的家教機(jī)構(gòu)，數(shù)量極少。（3）中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)日益升溫時(shí)下，中小學(xué)生的課外學(xué)習(xí)輔導(dǎo)市場(chǎng)日益升溫，這與家庭對(duì)教育資源的巨大需求密不可分。目前全國(guó)品牌化的教育機(jī)構(gòu)像新東方、巨人教育、安博教育、環(huán)球雅思等教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占據(jù)英語(yǔ)、課外輔導(dǎo)、職業(yè)教育等行業(yè)領(lǐng)頭地位。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，教育支出在中國(guó)已經(jīng)超過(guò)其他生活費(fèi)用成為僅次于食物的第二大日常支出。幼兒教育市場(chǎng)是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，近兩年來(lái)，中國(guó)教育市場(chǎng)迎來(lái)了培訓(xùn)行業(yè)投資高峰期。有關(guān)專家表示教育業(yè)是未來(lái)投資的熱點(diǎn),全國(guó)教育市場(chǎng)巨大,市縣級(jí)城市市場(chǎng)急需開發(fā),新一輪的教育掘金行動(dòng)即將開啟! 根據(jù)國(guó)家教育部《全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》來(lái)看，未來(lái)5到10年，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)潛在規(guī)模將達(dá)到5000億元。暑期文化輔導(dǎo)班營(yíng)銷運(yùn)作策劃方案團(tuán)隊(duì)名稱：“常熠之星”成員： 郭雁云張小麗 王圭杏肖裕詳 肖黎平目錄一、 前言背景 行業(yè)背景…………………………………………………………3 中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)……………………………4 企業(yè)背景…………………………………………………………4二、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略 江西中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)分析………………………………...5 SWOT分析……………………………………………………...6 市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)…………………………………………...8 營(yíng)銷目標(biāo)………………………………………………………...9 營(yíng)銷戰(zhàn)略決策…………………………………………………...10 團(tuán)隊(duì)角色定位…………………………………………………...12三、具體方案設(shè)計(jì)實(shí)施 教學(xué)點(diǎn)有關(guān)事項(xiàng)的確定………………………………………...13 社會(huì)調(diào)查和前期準(zhǔn)備工作……………………………………...14 教師的招聘和培訓(xùn)……………………………………………...14 宣傳招生工作…………………………………………………...15 日常上課和常務(wù)管理…………………………………………...17 輔導(dǎo)結(jié)束工作…………………………………………………...18四、財(cái)務(wù)管理 教師工資的算法………………………………………………...19 負(fù)責(zé)人的前期投資與分紅……………………………………...20 成本預(yù)算………………………………………………………...20五、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系...............................................................21六、特殊意外情況的處理 招生過(guò)程中的意外情況處理…………………………………...22 招生人數(shù)的意外情況處理……………………………………...22 教學(xué)過(guò)程中的意外情況處理…………………………………...22七、結(jié)語(yǔ)………………………………………………………………….23八、附表………………………………………………………………….24一、前言背景（1）中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)巨大21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)國(guó)際化的時(shí)代,中國(guó)加入世貿(mào)組織后教育也作為服務(wù)業(yè)成為其中重要的組成部分。尤其是中小學(xué)的教育培訓(xùn)，超出3000多億的市場(chǎng)，并且正以每年30%速度急速增長(zhǎng)，每年參加各類培訓(xùn)的青少年兒童超過(guò)1億人次。除去風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞，國(guó)際教育集團(tuán)參與度也在提高。預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在規(guī)模達(dá)3000億元人民幣。而中小機(jī)構(gòu)發(fā)展也面臨著危機(jī)，主要是人才缺乏、教學(xué)科研力量的薄弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力低下，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前很難快速發(fā)展。調(diào)查顯示，城市家庭中為孩子課外輔導(dǎo)的比例占到了40%60%，城市居民日常支出中教育所占的比例在08年時(shí)占到28%，統(tǒng)計(jì)表明這部分比重在逐年遞增。絕大部分的家教服務(wù)機(jī)構(gòu)既未經(jīng)過(guò)教育行政部門批準(zhǔn)，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商行政部門注冊(cè)，根本就是不具備經(jīng)營(yíng)家教資格。（2）中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)大有可為且競(jìng)爭(zhēng)最為激烈中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)是最受投資者關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)。 企業(yè)背景“好學(xué)課堂”教育中心由南昌工程學(xué)院、江西師范大學(xué)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)立的。一方面為青少年朋友提供各種基礎(chǔ)教育課程培訓(xùn)，開設(shè)有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、生物、歷史、政治、地理等小學(xué)初中必考課程輔導(dǎo)。二、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略（1） 江西中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)需求狀況江西，簡(jiǎn)稱贛，位于中國(guó)東南、長(zhǎng)江中下游南岸。（2） 江西教育資源分部不平衡 目前，課外培訓(xùn)市場(chǎng)中的主要力量有三個(gè)：大學(xué)生、在職或退休老師和專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在這樣的格局下，省會(huì)南昌的課外輔導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而其他市的課外輔導(dǎo)市場(chǎng)還處于萌芽階段。B、中小型機(jī)構(gòu)遍地開花在那些大品牌未能輻射到的地方，那就是中小型輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)場(chǎng)，比如南昌周邊地區(qū)，江西省的其他市縣，通過(guò)幾年的發(fā)展，百姓逐漸增加了課外輔導(dǎo)的需求，使得一部分人敏銳地聞到了其中的商機(jī)，開設(shè)了小型的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，但是這種機(jī)構(gòu)因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)幾年的沉淀，還在摸索中前進(jìn)，所以他的市場(chǎng)具有局限性，往往也是幾個(gè)老師，一個(gè)教學(xué)點(diǎn)這種小作坊的模式。這些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)很容易復(fù)制，速度之快，讓人不容小視。（2） 各種藝術(shù)輔導(dǎo)班、興趣輔導(dǎo)班以及專一能力訓(xùn)練的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也在不斷地加入。（4） 機(jī)構(gòu)靈活，適應(yīng)新環(huán)境、新變革能力強(qiáng)（4）弱勢(shì)——Weakness（1） 知名度不夠強(qiáng)（2） 企業(yè)還為形成濃厚的企業(yè)文化，制度和運(yùn)作模式還有待健全（3） 企業(yè)還未建立自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（4） 營(yíng)銷方式與技巧簡(jiǎn)單（5） 企業(yè)形象不夠鮮明，對(duì)市場(chǎng)的研究分析不夠徹底。 人際關(guān)系我們是萬(wàn)安人，在萬(wàn)安有一定的人際關(guān)系，這關(guān)系可以給我們宣傳招生各項(xiàng)工作帶來(lái)很大幫助和便利。 時(shí)間優(yōu)勢(shì)我們有人員有充足的時(shí)間撲到工作中去，這對(duì)我們爭(zhēng)搶市場(chǎng)和各項(xiàng)工作帶來(lái)明顯的優(yōu)勢(shì)。 時(shí)間沖突由于我們的主要宣傳招生時(shí)間在七月初，而我們大部分人員正處于期末考試時(shí)間，和工作產(chǎn)生沖突，給我們的工作帶來(lái)諸多不便。威脅據(jù)調(diào)差，萬(wàn)安縣城同性質(zhì)的暑期文化輔導(dǎo)班有不少，而且還有經(jīng)驗(yàn)豐富實(shí)力很強(qiáng)的，這對(duì)我們構(gòu)成不小的威脅。 由萬(wàn)安市場(chǎng)的具體SWOT分析可以發(fā)現(xiàn)，我們具有廣闊的市場(chǎng)空間，并且我們具有鮮明的優(yōu)勢(shì)，但不可忽略的是我們的也有我們的劣勢(shì)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等給我們?cè)斐闪瞬粫?huì)少的威脅。 我們將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為三部分：（1） 幼兒班學(xué)生幼兒班學(xué)生的特點(diǎn)就是他們的思想還為成熟，愛玩，家長(zhǎng)對(duì)于這類孩子在學(xué)習(xí)方面的要求不高，只希望小孩玩得開心就好。（2） 小學(xué)學(xué)生對(duì)于小學(xué)學(xué)生，我們分為兩種情況，一種是基礎(chǔ)較差，需要對(duì)學(xué)過(guò)的知識(shí)進(jìn)行鞏固，另一種是學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，希望能夠接觸更多的知識(shí)或超前學(xué)習(xí)。所以，家長(zhǎng)很重視孩子的學(xué)習(xí)情況，而一般家長(zhǎng)都沒(méi)有這個(gè)能力去教育孩子，并且學(xué)校老師的能力有限，南昌還好，有那么多所大學(xué)，可以請(qǐng)大學(xué)生做家教，但是在其他市，你想找家教都難，所以這是一個(gè)急需的市場(chǎng)，有很大的發(fā)展空間。從后三項(xiàng)開看，在小學(xué)和初中的市場(chǎng)，小學(xué)小學(xué)四年級(jí)、五年級(jí)、初一和初二的市場(chǎng)較大，我們應(yīng)針對(duì)這部分市場(chǎng)加以注意，并重點(diǎn)宣傳搶抓商機(jī)。綜上調(diào)查分析，我們定相關(guān)的權(quán)重，；考慮參加的人群視為委婉的拒絕，；而不想?yún)⒓拥娜巳阂暈榫芙^，參加的可能性趨近于0。 在主要輔導(dǎo)課堂內(nèi)容外，積極擴(kuò)展其他領(lǐng)域的服務(wù)，如禮儀知識(shí)、英語(yǔ)口語(yǔ)、電腦網(wǎng)絡(luò)知識(shí)等，作為企業(yè)的增值服務(wù)，盡可能地滿足更多學(xué)生的需求。1) 廣告設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷在人流量大的地方以宣傳單、招生簡(jiǎn)章、海報(bào)等的形式引起目標(biāo)客戶的注意，使目標(biāo)客戶對(duì)我們輔導(dǎo)班更為了解，同時(shí)提高我們輔導(dǎo)班的知名度。我們也會(huì)精心準(zhǔn)備演講內(nèi)容，同時(shí)也主要是為家長(zhǎng)相互的交流提供一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，家長(zhǎng)會(huì)營(yíng)銷宣傳旨在調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)想了解的欲望，因?yàn)橛辛肆私獾挠虣C(jī)就出現(xiàn)了。我們會(huì)用暑假的一個(gè)月的時(shí)間可以幫孩子鞏固功課或預(yù)習(xí)功課的目的，為老師在下個(gè)學(xué)年的教學(xué)工作帶來(lái)相應(yīng)的便利。團(tuán)隊(duì)在正確的決策之后，還必須有保證決策得以實(shí)現(xiàn)的各種計(jì)劃，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷工作有序地進(jìn)行。具體工作：是主要負(fù)責(zé)組織招生工作，主要職能是戰(zhàn)略的實(shí)施。團(tuán)隊(duì)的分工理念是：每個(gè)負(fù)責(zé)人都有參加各個(gè)部門的的任何活動(dòng)的權(quán)利，各個(gè)部門的一些的大的決策必須經(jīng)過(guò)組織各個(gè)部門開會(huì)協(xié)商，各部門的在協(xié)商后必須客觀按照協(xié)商結(jié)果做出判斷，最后由該部門負(fù)責(zé)人做出決策，做出決策后其他有異議的負(fù)責(zé)人必須服從并積極響應(yīng)。第二階段，主要任務(wù)是招生；只有戰(zhàn)略把我們整個(gè)方案運(yùn)作，招生一般是從6月20日——7月10日，招生期間要合理安排人員到指定點(diǎn)去招生，考慮大學(xué)生群體的特殊性，我們要適當(dāng)調(diào)整自己的方案，這個(gè)階段是很關(guān)的時(shí)段，直接關(guān)系輔導(dǎo)班運(yùn)作的成敗。第四階段，安排考試，結(jié)束教學(xué)。而套房相對(duì)隱蔽，具體位置不好描述，所以只能作為我們的第二選擇。然后確保教學(xué)點(diǎn)的水電問(wèn)題，如果沒(méi)有水電，想辦法解決，還有由于夏天比較熱，我們每個(gè)教師還需配備電風(fēng)扇，電風(fēng)扇的配備以節(jié)約成本為指導(dǎo)，首先看能否借用或購(gòu)買二手的，還有就是飲水問(wèn)題，我們可以購(gòu)買桶裝水，以節(jié)約開銷。而至于住宿用的杯子、席子等生活用品各教師自備。中餐和晚餐我們安排沒(méi)有課程的教師輪流買菜做飯，至于做飯的廚具和餐具，如果有現(xiàn)成的廚房最好，如果是在找不到或地點(diǎn)不理想，我們可以買一個(gè)電飯煲做飯和借用一個(gè)電磁爐炒菜。） 社會(huì)調(diào)查和宣傳的前期準(zhǔn)備工作（1）社會(huì)調(diào)查 五一的時(shí)候我們便對(duì)當(dāng)?shù)鼐用褡隽顺醪降恼{(diào)差，得出兩個(gè)結(jié)論：當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)暑期輔導(dǎo)班比較陌生。問(wèn)卷調(diào)查： 問(wèn)卷調(diào)差分別對(duì)家長(zhǎng)和中小學(xué)生，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和制作在六月中旬之前做好。得出他們的主要想法和意見，然后進(jìn)一步完善我們的策劃方案。彩印10000張，務(wù)必在六月中旬前完成。畫面精美，而且能吸引顧客眼球。橫幅的準(zhǔn)備與制作： 橫幅的內(nèi)容為“【好學(xué)課堂】暑期文化輔導(dǎo)班招生開始啦”再加聯(lián)系電話和聯(lián)系地址，橫幅制作3張，費(fèi)用預(yù)算60*3=180元。教師要求：專業(yè)知識(shí)功底雄厚，交際能力強(qiáng)，吃苦耐勞，有團(tuán)隊(duì)精神，服從組織安排，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。主要培訓(xùn)內(nèi)容為授課、交際能力的提升和相關(guān)素質(zhì)的培養(yǎng)。②人員安排與準(zhǔn)備所有教師都參與到宣傳招生中來(lái)，再在當(dāng)?shù)卣胰舾烧猩藛T（工資2530元每天），分小組劃分任務(wù)和職責(zé)。共購(gòu)十五件。費(fèi)用預(yù)算工作服15*15工作牌15*2=255元。⑥公開課的準(zhǔn)備公開課是我們宣傳和招生的主要手段之一，其意義重大，演講的質(zhì)量可能直接影響到我們的招生人數(shù)。 宣傳與招生①海報(bào)、噴繪的張貼 海報(bào)，噴繪的招貼 將宣傳人員分成兩組，各分組長(zhǎng)一名，劃分負(fù)責(zé)區(qū)域。先各張貼70張，在七月初完成。也可租用一輛車在主干道巡回宣傳。派發(fā)的同時(shí)需給客戶進(jìn)行推薦介紹，并說(shuō)服他們當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，同時(shí)給出即時(shí)報(bào)名的優(yōu)惠（具體見優(yōu)惠政策），促使他們報(bào)名。 ④擺點(diǎn)招生 我們?cè)诔菂^(qū)選擇三到四個(gè)點(diǎn)進(jìn)行擺點(diǎn)招生，安排一到二人值守負(fù)責(zé)。對(duì)于不能當(dāng)即報(bào)名的，留下客戶相關(guān)信息，告之我們有免費(fèi)公開課歡迎試聽，并請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生留下寶貴意見。公開課開課前我們還要張貼海報(bào)（具體見附件）進(jìn)行宣傳，宣傳一定要到位，以確保我們公開課的到場(chǎng)人數(shù)，對(duì)于前