【正文】 管，彎曲角度變化范圍為0 ～90176。這樣的設計使萊特陽光導入系統(tǒng)在冬天能采集從地平線射來的低角度陽光，改變天空中漫射光線的方向，使輸入室內的陽光達到較高水平；在夏天可以屏蔽那些超強的、熾熱的光線，使太陽輻射的熱量大大減少，光線變得柔和。其結構如圖3—1所示，采光罩、導光管、和漫射器三部分的性能將決定產(chǎn)品的總體性能。然而從光導管傳至室內的光線不是完全均勻，因此要使室內的光線均勻分散，就要借助于漫射裝置的光散射特性。目前國內光導行業(yè)陽光導入器的主要技術有陽光自動精密跟蹤器、高科技透鏡集光、全反射、光纖傳導、注水傳導、安全照具等，各種技術都有各自的優(yōu)缺點。目前，光導照明系統(tǒng)已是國外普遍流行的一種新型照明系統(tǒng)。美國、瑞典等公司也開展了相應的研究工作。光導照明出現(xiàn)于20 世紀80 年代。在國內，該行業(yè)公司可分為國外品牌代理商和自主研發(fā)、自產(chǎn)自銷企業(yè)，主要分布在北京，浙江，江蘇等沿海發(fā)達省份。而電價的不斷上調和限電措施的開展使得許多工廠、商家等用電十分緊張，影響了日常作業(yè)。2011年11月 國家發(fā)改委宣布，上調銷售電價和上網(wǎng)電價，其中銷售電價全國平均每千瓦時漲3分錢，上網(wǎng)電價對煤電企業(yè)上漲每千瓦時2分6，同時對居民實行階梯電價制度。四是加強節(jié)能減排能力建設。會議提出了五點要求。開發(fā)風能、太陽能等清潔能源，發(fā)展可再生能源產(chǎn)業(yè)等支持新能源發(fā)展的方針還被明確寫進了2011年中國政府工作報告。公司建立初期雖然廣告宣傳投入較大，市場開發(fā)處于初期階段，公司仍有小額盈利并在此后的幾年里，銷售收入和凈利潤都逐年增長。 萊特陽光導入有限公司以安裝萊特陽光導入器為主營業(yè)務，屬于增值稅一般納稅人。公司技術研發(fā)部主要負責現(xiàn)有產(chǎn)品的維護與新一代產(chǎn)品的研發(fā)，公司在1至3年的銷售服務管理之中，建立合理的用戶使用信息回饋系統(tǒng)，收集積累不同消費者對于各系列產(chǎn)品的使用感受與進一步的功能需求，作為研發(fā)第二代產(chǎn)品的第一手資料。其中，針對批量采購的組織市場，則致力于人員推廣，考察點推廣，公關關系構建，大型展會推廣的方式宣傳銷售，特別是與政府建立深度合作關系。中期規(guī)劃（37年）：在華中、華南范圍內有一定的知名度，有較大的市場需求，同時公司的銷售網(wǎng)絡開始向華北地區(qū)發(fā)達省份的一線城市輻射。此外據(jù)統(tǒng)計我國照明耗電量占總發(fā)電量的15%左右，2011年我國的總發(fā)電量約為46037億千瓦時，年照明耗電則占到了發(fā)電總量的12%左右，白天照明占照明用電的50％以上，主要是商業(yè)和工業(yè)用電，而普及使用自然光照明系統(tǒng)(光導照明技術)可以節(jié)約白天用電量的50％以上,即相當于每年節(jié)省用電約1381億度，市場前景廣闊。在短期內，我們的商城、寫字樓、高端住宅等等屬于公司的二三級輔助市場。l 綠色健康研究表明人缺乏光導陽光照射明會造成人體生物鐘的紊亂，長期缺乏會導致更嚴重的紊亂，從而引起短期或長期的健康問題，萊特陽光導入器采用太陽光照明，能夠將陽光帶入我們生活的各個角落，讓人們的生活更加健康舒適。而為了實現(xiàn)這一目標，提高系統(tǒng)的采光及傳導效率，使采光裝置采集的光量盡可能多，而在光導管內的損失盡可能少，系統(tǒng)在結構和材料兩個方面進行了精心的設計。公司創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)過潛心研究，科學整合與分析市場產(chǎn)品資源，創(chuàng)造了功能更為齊全，成本更為低廉的陽光導入系統(tǒng)。萊特陽光導入器是一套通過收集并傳導自然光來實現(xiàn)室內照明的系統(tǒng)，既能充分利用太陽能，有效地減少白天的照明電耗，緩解能源供應緊張的局面，在節(jié)約能源方面發(fā)揮巨大的作用，又能夠提供良好的采光效果，因此可以在建筑采光領域中取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自杭州電子科技大學，成員各司其職，具有相關領域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。產(chǎn)品示意圖如圖1—1所示：圖1—1萊特產(chǎn)品示意圖萊特陽光導入器是通過采光罩高效采集自然光線導入系統(tǒng)內重新分配，再經(jīng)過特殊制作的導光管傳輸和強化后由系統(tǒng)底部的漫射裝置把自然光均勻、高效的照射到任何需要光線的地方，得到由自然光帶來的特殊照明效果。產(chǎn)品具有以下特點：l 節(jié)能環(huán)保公司產(chǎn)品在白天無需使用電能等常規(guī)能源，因此減少了因火力發(fā)電等其他發(fā)電方式帶來的環(huán)境污染，同時也降低了因用照明用電帶來的安全隱患，既節(jié)約了能源的消耗，又保護了外界環(huán)境。我公司的目標市場主要是施工中的政府管理的公共建筑設施和大中型工廠。隨著我們產(chǎn)品技術的不斷革新改進，政府扶植政策的更加完善以及大眾節(jié)能意識的進一步提高，我們的二、三級市場也將納入公司產(chǎn)品的重點推廣對象。萊特陽光導入有限公司致力于綠色節(jié)能的太陽光導入技術的開發(fā)與推廣，提倡綠色健康節(jié)能的生活生產(chǎn)理念，以“讓陽光走進人們生活的每一個角落”為使命為世人提供綠色節(jié)能的照明產(chǎn)品。并通過對技術的改革、以及依靠初期建立的良好品牌形象，逐步商場、寫字樓、高端住宅等目標市場。針對個體消費者市場通過品牌直營店，區(qū)域代理商，網(wǎng)絡等渠道進行銷售，宣傳普及節(jié)能綠色的生活理念。第二代產(chǎn)品將更加細化對消費者需求的滿足，同時隨著時間的推移，光纖技術的不斷成熟與發(fā)展，第二代產(chǎn)品將在照明性能上大幅度提升，并且成本也將隨之下降，在3至7年之內成為公司中長期規(guī)劃中的核心競爭產(chǎn)品類型。 公司注冊資本預測為175萬元，由于公司第一年資金需求量較大，注冊資本全部到位。內含報酬率（IRR）%。2011年3月16日發(fā)布的《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》提出，“大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。一是著力調整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，促進節(jié)能減排。五是推進重點領域節(jié)能減排。這是今年發(fā)改委宣布的第三次電價調整，國家發(fā)改委年5月底宣布，6月1日起15個省市工商業(yè)、居民用電價不變。與此同時及，伴隨國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，人們對生活品質的要求逐漸提高，置身于更加自然、健康的環(huán)境進行生活與工作，已經(jīng)成為越來越多人夢寐以求的奢侈享受。但是，由于光導照明行業(yè)的企業(yè)數(shù)量十分有限，且目前市面上的產(chǎn)品價格普遍比較高，使得市場需求得不到滿足。1981年，加拿大的Whitehead 公司與美國3M 公司合作，利用全反射原理開發(fā)出了棱鏡導光管。該照明系統(tǒng)以室外自然光線為光源，通過特殊的傳輸裝置將光線導入到室內需要照明的場所，得到由自然光帶來的特殊照明效果，是一種綠色健康、節(jié)能環(huán)保的新型照明產(chǎn)品。隨著國內經(jīng)濟的平穩(wěn)快速增長，近十年來，國內照明行業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到最大化擴張。而我公司正是在將國內外技術加以組合的基礎上，優(yōu)化并擴展了陽光導入器的設計和功能。利用該系統(tǒng)得到的室內照明亮度從黎明到黃昏，甚至是在陰天都十分充足。3—1萊特陽光導入器結構示意圖1）采光罩，包括采光帽、密封圈、防雨板、避免灰塵、雨水的進入。因此，該系統(tǒng)可以使您一年四季都處在陽光明媚的春天。如圖3—4所示。 可全波段反射可見光光譜；室內透射光為無色；178。 光導管系統(tǒng)顯色指數(shù)CRI為95。從光導管傳至室內的光線不是完全均勻，因此要使室內的光線均勻分散，就要借助于漫射器的光散射特性。此外，晶體顆粒及棱鏡等也都可以起到發(fā)散光的效果。 經(jīng)濟效益高我們產(chǎn)品的高性價比不僅體現(xiàn)在售價便宜、使用年限長，還因為該照明系統(tǒng)能為用戶節(jié)省下大量的照明費用。如果以萊特光導照明系統(tǒng)替換計算，則需要40臺設備，每臺設備分攤該項目的安裝費用和定期維護費用后，設備單價按均價2500計算得需100000元。光導照明使人們沐浴在陽光下，能以健康愉快的心情去生活和工作，這會大大提高人們的工作效率。 適用范圍廣目前，國外有很多生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司，如蒙諾加特公司、歐德公司、Fox Lite 公司等，其產(chǎn)品廣泛應用于各種建筑。當然，大眾也可以根據(jù)自己的需要將產(chǎn)品安裝在私人住宅、辦公寫字樓、旅館、宿舍樓、地下室、地下車庫等眾多需要光線照明的地方，可適用范圍十分廣泛。另外，值得一提的是，開發(fā)與自然環(huán)境相結合的陽光導入器將進一步拓寬陽光導入的應用范圍，對于建筑節(jié)能具有積極意義。萊特一般服務流程：1. 提供免費技術資訊，解答客戶疑問。5. 嚴格履行合同，及時供貨，精心組織施工，確保工程順利進行，確保萬無一失。及時聽取收集用戶的使用感受與體驗，在合理考慮用戶的額外需求之后調整好下一帶產(chǎn)品的研發(fā)軌道，以便跟好地滿足消費者的需求。第四部分 市場分析根據(jù)（美)埃弗雷特考慮到買方對陽光導入器的購買能力的不同、對白天陽光的要求不同、對經(jīng)濟效益的重視程度不同，以及購買陽光導入器的目的的不同等諸多因素。我們把組織規(guī)模與購買產(chǎn)品必要性都符合期望的細分市場劃為一級市場，也即我們的重點目標市場，主要包括：政府管理的建筑設施（如體育場館、展館、學校等），大中型工廠。（如體育場館、展館、學校等）安裝節(jié)能減排設備，能提高當?shù)氐墓こ绦蜗?，也能為其政府的自身形象起到較好的宣傳作用。l 工廠1. 中大型工廠的廠房面積大、生產(chǎn)作業(yè)量大，因此其耗電量非常高，工廠運營中受到國家限電政策影響比較大，受未來電價上漲以及碳稅上漲等壓力都比較強。l 大型商場1. 考慮到產(chǎn)品經(jīng)濟效益，平均估算產(chǎn)品的成本回收年限為5 年左右，因此實力雄厚，擁有一定規(guī)模的商場有較大的需求。，且面積比較寬，因此要想陽光分布在較多的地方，則需要較高的設計成本和安裝成本。4. 但是，辦公寫字樓也屬于高層建筑物，且面積比較寬，因此要想陽光分布在較多的地方，則需要較高的設計成本和安裝成本。，一般都具有比較高的購買能力，產(chǎn)品價格不是問題。因此，選擇這兩類客戶作為我們的主要目標市場，實名制的選擇。即陽光導入器行業(yè)內現(xiàn)有公司之間的競爭、陽光導入器替代品給本公示帶來的被取代威脅、這幾方面來分析，從而幫助本公司識別目前的陽光導入器行業(yè)內取得自身競爭優(yōu)勢的關鍵所在。目前已經(jīng)有成功安裝其公司產(chǎn)品項目20余項。l 浙江省五金礦產(chǎn)進出口有限公司中國特約總經(jīng)銷該公司主要代理產(chǎn)品是向日葵太陽光導入器，是日本萊福瑞工程股份有限公司參與并買斷所有國際先進專利集中生產(chǎn)并經(jīng)過數(shù)十年老化試驗而投入市場使用的產(chǎn)品。劣勢分析：代理商實力強大，代理品牌種類繁多，對于該系類的光導照明產(chǎn)品投入不精細，同時日本公司對其控制能力相對較弱。目標市場：家庭照明，寫字樓，工廠優(yōu)勢分析：與東南大學、萬科、金陵飯店、中國中材集團有限公司、長飛光纖光纜有限公司建立了合作伙伴關系，公司聲譽較高。劣勢分析：產(chǎn)品系列過多，研究領域多樣化將分散公司的各項資源,同時也降低了各領域的研發(fā)力量和成果。（2） 采用光纖導光，安裝成本低，對建筑體的損害小。 圖52帶跟蹤器的產(chǎn)品示意圖 圖53采光井產(chǎn)品示意圖 圖54我公司萊特陽光導入器第二種是通過安裝在地面上的采光井采集室外自然光并運用簡單的反射原理直接將陽光反射入室內，把自然光釋放到需要光照地點的采光井導光系統(tǒng)。其缺點是：1　 采光井平面安裝于建筑體外部容易受污染，清理維護困難。2　 采用了自動跟蹤調節(jié)裝置，采光效果好，同時配有亮度調節(jié)裝置，方便用戶控制光照強度。 相比市場上帶有陽光跟蹤器的產(chǎn)品相比，我們的萊特陽光導入器具有更長的使用壽命。當然引起導光管較粗的主要原因是因為我們的采光罩對光線的聚攏控制還有待加強。通過對采光罩對入射光折射角度的控制進一步的改善采光罩的聚光效果，是光線盡可能的能聚攏，從而縮小導光管的直徑。 目前國內現(xiàn)有的可分為自主研發(fā)和受代理的國外品牌，具有較高的技術含量，產(chǎn)品研發(fā)者手中均持有大量的技術專利。此外，技術趨于成熟的節(jié)能燈具也將慢慢替代市場上高能耗燈具，更加強大的照明以及節(jié)能功能都奠定了節(jié)能燈具在大眾消費領域成為主流的基石。而對于消費者市場的開發(fā)，方便快捷的安裝，個性化外觀，人性化控制系統(tǒng)與附加功能成為了突破的關鍵。公司愿景：在大陸綠色照明領域成為領軍企業(yè)，帶領人們進入綠色陽光照明時代。公司建設：公司成立之初將地址設于杭州下沙大學生創(chuàng)業(yè)園區(qū)，前三年市場區(qū)域主要為長三角地區(qū)，主要目標建筑定位政府管理的建筑設施、大中型工廠。并通過對技術的改革、以及依靠初期建立的良好品牌形象，逐步融入二、三目標市場。銷售計劃：在成熟的華東市場和新開拓市場的牽引之下，公司第五年目標銷量為2100套并以銷量每15%年增長。隨著時間的推移，光纖技術的不斷成熟與發(fā)展，第二代產(chǎn)品將在照明性能上大幅度提升，并且成本也將隨之下降，因此第二代產(chǎn)品的生命周期將貫穿公司的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃。第三代產(chǎn)品的出發(fā)點將設定于更專業(yè)化的消費者，如農業(yè)，工業(yè)中特殊領域的光導照明需求。以大批量規(guī)?；獊硗癸@產(chǎn)品的節(jié)能效果，以高品質綠色健康的照明效果來體現(xiàn)產(chǎn)品的社會價值。并隨著市場及時的反饋制度，萊特系列產(chǎn)品將更加趨于多樣化，以應對將來消費者對光導照明越來越專業(yè)，個性化的需求。在大眾消費者市場，公司產(chǎn)品作為高檔綠色健康照明工具進入市場，選擇高收入，追求時尚健康消費的人群為主要顧客，制定合理的價格尺度。1） 在創(chuàng)業(yè)初期，公司在杭州下沙設立銷售中心，招募培訓自己的銷售團隊，深入各大型企業(yè)調查走訪，宣傳推廣節(jié)能環(huán)保照明產(chǎn)品，方便消費者接觸了解萊特陽光導入設備。萊特直營門店消費者萊特直營門店萊特直營門店消費者圖7—1 分校渠道種類示意圖l 展會推廣根據(jù)杭州大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策介紹，為鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)參加各類會展,對參加市政府(或經(jīng)市政府批準)舉辦或組織參加的各類國內外會展,經(jīng)企業(yè)納稅地政府部門認可后,由納稅地財政按展位費的50%,可連續(xù)補貼三年.我們將以權威盛大的展會為窗口向外界展示萊特公司的產(chǎn)品，通富有影響力的展會來宣傳萊特品光導照明系統(tǒng)，提升公司的影響力與競爭力，其中以其中兩項展會為典型代表：1）2012第八屆中國（上海）國際建筑節(jié)能及新型建材展覽會2) SLPEF2012上海國際綠色節(jié)能照明展覽會l 大眾傳媒促銷1）車體廣告據(jù)夸克市場研究公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：在全國主流媒體中，雜志的平均千人成本：。2）網(wǎng)絡廣告根據(jù)我們小組調查顯示，將近80%的消費者在購買燈具的過程中查閱參考了網(wǎng)絡上的各類燈具信息，因此公司將重視萊特照明系列