【正文】 企業(yè)的基本情況 ? 判斷客戶的興趣程度（試水溫） PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 ? （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 （二）步驟： 務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶 資料及明確客戶座位號(hào)。 PP29 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來不了時(shí)： 哦， *總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒辦法。 好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過來，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是 …… PP28 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 收到回傳十分鐘后發(fā)信息： 尊敬的 *總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在 **酒店恭候您的到來。 沒時(shí)間 /忙。 這樣吧，我派兩個(gè)人過來。 好的， *總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過來，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。那 *總的手機(jī)是 13…… ？ 我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。 好的，我去為您安排。 我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您 預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？ 我和 …… 好的，我就為您安排。 ? 不可制造對(duì)立。 ? 不要隨便開玩笑。 PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 電話邀約的技巧 ? 先有一封 推薦信 的話或者通過介紹人的話 ,要在電話的一開始就自然提到。 PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 電話邀約的原則 ? 不在電話里直接銷售學(xué)習(xí)卡 PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 電話邀約的技巧 ? 打電話之前應(yīng)先整理好思路 ,確定目的 ,想好問題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況 ,尤其是拒絕問題。 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 聚成業(yè)務(wù)流程 天龍八部話推銷 業(yè)務(wù)發(fā)展公式 ? 業(yè)績(jī) =人力 人均業(yè)績(jī) ? 業(yè)績(jī) =人力 出單率 人均產(chǎn)能 ? 業(yè)績(jī) =人力 出單率 人均單數(shù) 單均業(yè)績(jī)（短期） ? 業(yè)績(jī) =人力 出單率 平均生產(chǎn)力 留存率（長(zhǎng)期） PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 聚成業(yè)務(wù)流程 天龍八部話推銷 收集名單 PP2 邀約 跟單面談 會(huì)后促成 轉(zhuǎn)介紹 收單 會(huì)中溝通 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目的 ? 說明電話邀約的原則； ? 讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧； ? 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)； ? 掌握四種以上電話邀約的拒絕處理 話術(shù)。 ? 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠(chéng)意，客戶看不到但完全能夠感受得到。 ? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè) 在手中，以備措手不及。 ? 不要太過謙虛恭維。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步 ? P 準(zhǔn)主顧名單 PROSPECTCARD (每次至少 20個(gè) ) ? O 辦公室 OFFICE ? D 辦公桌 DESK ? T 電話 TELEPHONE ? N 記錄本 NOTE PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟 自己的準(zhǔn)備步驟 ? P 練習(xí) PRACTICE ? R 放松 RELAXCONFIDENCE ? S 微笑 SMILE ? S只做邀約 SELL ONLY THE INTERVIEW PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 傳真前準(zhǔn)備 ? 隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 ? 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 ? 10分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否 ? 確認(rèn)對(duì)方看到并有回復(fù) ? 跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 PP13 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP14 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 名單中無董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼 第一次電話 “你好，請(qǐng)問是 **公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是 …… ？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給 *總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。對(duì)了， *總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是 13…… 好的，還請(qǐng) *總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。另外， *總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是 13…… ？ 13…… 好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重發(fā)一遍，請(qǐng) *總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？ PP22 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 真的查不到 那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告 *總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得， *小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到 *總？ 下午吧 /說不準(zhǔn) 好，那謝謝您， *小姐，那他一回來就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓 *，名是 **，電話是 13…… ，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午 11： 00，所以如果他回來就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。 什么內(nèi)容??？ 主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。 我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。 是的，我知道您很忙。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院 ***敬上。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見！ 如應(yīng)約卻未來參加研討會(huì)，第二天上午電話： *總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來了 60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的