【正文】 PC機(jī) 客戶 公司 競(jìng)爭(zhēng)者 美國(guó)康柏公司 /事次銷售商組合 美國(guó)戴爾公司的價(jià)格 $1,977 (Exhibit 10b上抦露的 1998年季度平均指標(biāo) ) 1996 (FY97)美國(guó)戴爾公司銷售毛利 % (Exhibit 6) 零部件價(jià)格下跌比率 每周 1% (相當(dāng)二每年 2530%, 參閱 p. 5) 資金年度成本 20% 美國(guó)戴爾公司庫存天數(shù) (273/(18, 2434, 106)*365, 摘自 Exhibit 6) 競(jìng)爭(zhēng)者庫存天數(shù) 45 (p. 11) 分銷渠道提高價(jià)格 5% (p. 5頁上給出的范圍下限 ) 計(jì)算： 美國(guó)戴爾公司為一臺(tái) PC機(jī)銷售的產(chǎn)品成本 $1,532 (=$1,977 * (1 – %)) 競(jìng)爭(zhēng)者的 COGS, 較高，原因是 $1,618 (=1,532 / ^((457)/7)) 庫存周圍較慢 美國(guó)戴爾公司擁有的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)?… 外販零部件販買較晚 $86 (= $1,618 $1,532) 庫存成本較低 $32 (= $1,532 * (45 – 7) / 365 * 20%) 無涉及銷售渠道的成本 $48 (= $1,977 * %) 無銷售渠道漲價(jià)問題 $77 (= $1,532 * 5%) 美國(guó)戴爾公司的總體優(yōu)勢(shì) $243 美國(guó)戴爾公司的優(yōu)勢(shì)占年收入的百分比 % 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)率 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 庫存天數(shù) 美國(guó)戴爾公司 美國(guó)康柏公司 Gateway 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) PC 行業(yè)的市場(chǎng)地位 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 家庭和小公司的 % 直接銷售比率% 美國(guó)平均 美國(guó)平均 . Gateway公司 美國(guó)戴爾公司 美國(guó)康柏公司 IBM 美國(guó)惠普公司 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 戴爾公司不眾丌同的各項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)種類 不眾丌同乊處 說明 市場(chǎng)和銷售 ?直接銷售：基本上不存在二次銷售商； 客戶可直接訂貨 ? 強(qiáng)大的外部銷售力量 ? 通過在線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)上訂購(gòu) ? PC機(jī)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)；只有在接到 訂單后才組織組裝。 摧毀能力的技術(shù)創(chuàng)新?！? 美國(guó)訪問者： “很容易 , 我就愛干這活兒 英國(guó)貴族： “就這些了。 美國(guó)訪問者： “沒有問題。 ENI 在高政治化的 Enrico Mattei 留下的遺產(chǎn) 。 COMPLEMENTS BUYERS SUPPLIERS INDUSTRY RIVALRY 潛在的 新來著 替代與 補(bǔ)充 買方 供應(yīng)商 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) Margin P C Buyer surplus B P C 利潤(rùn) 買方 盈余 成本 特色優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 如何持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 客戶忠誠(chéng)度 ? 獨(dú)特的價(jià)值 : ? 強(qiáng)大的品牌 /聲譽(yù) ? 高轉(zhuǎn)換成本 成功帶來成功 防止模仿 ? 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ?累積的經(jīng)驗(yàn) ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 法律 ? 時(shí)間不可壓縮性 ? 預(yù)先占有資源 ? 因果關(guān)系含糊 ? 系統(tǒng)復(fù)雜 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 2 公司 能力 歷史沿革 Exxon 財(cái)務(wù)管理 Exxon公司的前身為標(biāo)準(zhǔn)油料公司 (NJ) ， 是 洛克菲勒 的標(biāo)準(zhǔn)油料信托公司的控股公司。 2. 確定公司的能力。我們想把它們都清掃出 們必須愿意分解目前仍在運(yùn)轉(zhuǎn) 來，重新開始整個(gè)的游戲。我們一直在夸耀 我們獨(dú)特的文化和激勵(lì)機(jī)制，以及對(duì)公司忠誠(chéng)、有 技能的員工是林肯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源。 一般實(shí)施原則 ? 零件和材料的質(zhì)量 ? 通過靈活的跨部門小組快速開發(fā)新產(chǎn)品 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象 ? 產(chǎn)品定制化 ? 加強(qiáng)售后服務(wù) 但 不忽視成本 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的推勱因素 產(chǎn)品 / 市場(chǎng)范圍 行動(dòng)系統(tǒng) 核心能力 適應(yīng) 利用 通過 范圍 、 行動(dòng)系統(tǒng) 和 核心能力的 緊密連接 產(chǎn) 生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 因此，特色使它能夠避免直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?？栴D，豪華飯店） Sheraton（ 希爾頓，普通飯店） Travelodge（ 小旅店） 高 低 高 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) A） 成本戓略不經(jīng)驗(yàn)曲線效果 累計(jì)生產(chǎn) $10 $7 $ 100 200 400 競(jìng)爭(zhēng)者 C 競(jìng)爭(zhēng)者 B 競(jìng)爭(zhēng)者 A 說明 : 產(chǎn)品累計(jì)生產(chǎn)量 (“經(jīng)驗(yàn)” ) 每增加一倍，產(chǎn)品的單位總成本按一個(gè)特定百分比下降 (通常為 20% 至 30%) 單位總成本 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 10 20 30 40 50 100 200 300 500 1000 2022 3000 Mercure 洛克希德三星 DC 10 波音 747 波音 727 波音 737 5h 4 h 3 h 2 h 1 h 10 小時(shí) 30分鐘 15分鐘 12分鐘 工時(shí) /生產(chǎn)的飛機(jī)重量磅數(shù) (對(duì)數(shù)比例 ) 生產(chǎn)的飛機(jī)架數(shù) 民用航空建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)曲線 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 經(jīng)驗(yàn)曲線 : 沒有萬能藥 ? 基二知識(shí)的戓略容易受到技術(shù)變革和創(chuàng)新的沖擊 ? 知識(shí)往往幵非為某個(gè)公司與有而是屬二整個(gè)行業(yè) 。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種基本類型。 ? 能夠說明過去，但徆難預(yù)測(cè)間斷的變化 。 局限 ? 知道具有吸引力的行業(yè)幵丌意味著能夠迚入這些行業(yè) 。 對(duì)管理的影響 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 行業(yè)分析的優(yōu)勢(shì)和局限 優(yōu)勢(shì) ? 理解行業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的好工具 。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 行業(yè)分析是所有戓略的起點(diǎn)：最重要的因素是必須予以戓略重規(guī)的方面。 ? 評(píng)價(jià)行業(yè)的吸引力。 ? 迚入的障礙 /退出的障礙 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? – 大宗產(chǎn)品 (modity)? 價(jià)格敏感度 ? – 固定成本 ? – 增加一個(gè)單位產(chǎn)生的邊際利益不邊際成本？ – 激勵(lì)擴(kuò)大生產(chǎn)能力 ? ? 能力擴(kuò)大游戲 ? 增加回報(bào)；網(wǎng)絡(luò)問題 – 有限的游戲者數(shù)量 ? ? 游戲者乊間關(guān)系的性質(zhì) ? ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)是否支持價(jià)格和生產(chǎn)能力戓 ? 環(huán)境對(duì)戓略的影響 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 競(jìng)爭(zhēng)在本質(zhì)上是行勱和反應(yīng)的勱態(tài)社會(huì)過程 。 兼并 進(jìn)入壁壘 在位者的價(jià)格能力 （現(xiàn)金流） 其他例子： 礦泉水 (畢雷 ), 牛奶 (某些國(guó)家 ), 藥品 (營(yíng)銷和研發(fā)的增加 ). 其他的什么商品將要被重新構(gòu)造 ? 利潤(rùn) 品牌忠誠(chéng) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 重要經(jīng)驗(yàn)： 有控制的競(jìng)爭(zhēng)有益二獲得較佳的長(zhǎng)期利潤(rùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)工具的選擇 (價(jià)格 vs 廣告 ) – 默認(rèn)的合作來避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) – 默認(rèn)的合作以在廣告、產(chǎn)品多樣化和對(duì)瓶裝廠商的滲透方面迚行競(jìng)爭(zhēng) (構(gòu)建迚入壁壘 ). ? 可樂戓： 可樂和百亊都在贏利，小品牌在虧損。 玉米糖漿 ) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 可樂大戓的啟示 柴少青 教授 ? 沃頓商學(xué)院、黃海戓略創(chuàng)始人 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 分銷鏈：可樂 amp。 Brown amp。 Barney. 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 從 SWOT 到現(xiàn)代戓略分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)遇 威脅 資源 能力 管理隊(duì)伍 行業(yè)和 外部環(huán)境 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 將戓略作為創(chuàng)造力 Positioning School 建立在資源基礎(chǔ)上的學(xué)派 企業(yè)家 學(xué)派 1990年代以后： 注重 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新和更新能力 價(jià)值創(chuàng)新； 改變游戲規(guī)則； 創(chuàng)造新的 商業(yè) 模式 ； 超越競(jìng)爭(zhēng) 藍(lán)海戰(zhàn)略、黃海戰(zhàn)略、長(zhǎng)尾理論 Kim amp。 Prahalad。 Purdue。它意味著有意選擇丌同的行勱方案以提供獨(dú)特的價(jià)值組合。找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 柴少青 教授 沃頓商學(xué)院 管理 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 企業(yè)家的三大問題 目標(biāo)是否明確 戰(zhàn)略是否正確 戰(zhàn)略能否執(zhí) 行 個(gè)人期望 什么樣的企業(yè) 企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度 明確的業(yè)務(wù)定義 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源 可持續(xù)性 增長(zhǎng)率 資源 創(chuàng)業(yè)者的角色 組織結(jié)構(gòu) 如果回答“否” … 如果回答“是” 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 強(qiáng)有力的價(jià)值訴求 ? Emerce IBM ? Direct Model Dell ? Just do it Nike ? Everyday low price Walmart 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 什么是戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是在特定 環(huán)境 下，為實(shí)現(xiàn)一定的 長(zhǎng)期目標(biāo) 而對(duì) 資源 和 能力 實(shí)施 有效的配置和組合 。 ‖ 找講師