【正文】 PC機(jī) 客戶 公司 競爭者 美國康柏公司 /事次銷售商組合 美國戴爾公司的價格 $1,977 (Exhibit 10b上抦露的 1998年季度平均指標(biāo) ) 1996 (FY97)美國戴爾公司銷售毛利 % (Exhibit 6) 零部件價格下跌比率 每周 1% (相當(dāng)二每年 2530%, 參閱 p. 5) 資金年度成本 20% 美國戴爾公司庫存天數(shù) (273/(18, 2434, 106)*365, 摘自 Exhibit 6) 競爭者庫存天數(shù) 45 (p. 11) 分銷渠道提高價格 5% (p. 5頁上給出的范圍下限 ) 計(jì)算： 美國戴爾公司為一臺 PC機(jī)銷售的產(chǎn)品成本 $1,532 (=$1,977 * (1 – %)) 競爭者的 COGS, 較高，原因是 $1,618 (=1,532 / ^((457)/7)) 庫存周圍較慢 美國戴爾公司擁有的優(yōu)勢，因?yàn)?… 外販零部件販買較晚 $86 (= $1,618 $1,532) 庫存成本較低 $32 (= $1,532 * (45 – 7) / 365 * 20%) 無涉及銷售渠道的成本 $48 (= $1,977 * %) 無銷售渠道漲價問題 $77 (= $1,532 * 5%) 美國戴爾公司的總體優(yōu)勢 $243 美國戴爾公司的優(yōu)勢占年收入的百分比 % 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)率 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 庫存天數(shù) 美國戴爾公司 美國康柏公司 Gateway 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 PC 行業(yè)的市場地位 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 家庭和小公司的 % 直接銷售比率% 美國平均 美國平均 . Gateway公司 美國戴爾公司 美國康柏公司 IBM 美國惠普公司 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 戴爾公司不眾丌同的各項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)種類 不眾丌同乊處 說明 市場和銷售 ?直接銷售：基本上不存在二次銷售商； 客戶可直接訂貨 ? 強(qiáng)大的外部銷售力量 ? 通過在線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)上訂購 ? PC機(jī)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)；只有在接到 訂單后才組織組裝。 摧毀能力的技術(shù)創(chuàng)新?！? 美國訪問者： “很容易 , 我就愛干這活兒 英國貴族： “就這些了。 美國訪問者： “沒有問題。 ENI 在高政治化的 Enrico Mattei 留下的遺產(chǎn) 。 COMPLEMENTS BUYERS SUPPLIERS INDUSTRY RIVALRY 潛在的 新來著 替代與 補(bǔ)充 買方 供應(yīng)商 行業(yè)競爭 Margin P C Buyer surplus B P C 利潤 買方 盈余 成本 特色優(yōu)勢 成本優(yōu)勢 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢 ? 客戶忠誠度 ? 獨(dú)特的價值 : ? 強(qiáng)大的品牌 /聲譽(yù) ? 高轉(zhuǎn)換成本 成功帶來成功 防止模仿 ? 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ?累積的經(jīng)驗(yàn) ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 法律 ? 時間不可壓縮性 ? 預(yù)先占有資源 ? 因果關(guān)系含糊 ? 系統(tǒng)復(fù)雜 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 2 公司 能力 歷史沿革 Exxon 財務(wù)管理 Exxon公司的前身為標(biāo)準(zhǔn)油料公司 (NJ) ， 是 洛克菲勒 的標(biāo)準(zhǔn)油料信托公司的控股公司。 2. 確定公司的能力。我們想把它們都清掃出 們必須愿意分解目前仍在運(yùn)轉(zhuǎn) 來，重新開始整個的游戲。我們一直在夸耀 我們獨(dú)特的文化和激勵機(jī)制，以及對公司忠誠、有 技能的員工是林肯競爭優(yōu)勢的主要來源。 一般實(shí)施原則 ? 零件和材料的質(zhì)量 ? 通過靈活的跨部門小組快速開發(fā)新產(chǎn)品 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象 ? 產(chǎn)品定制化 ? 加強(qiáng)售后服務(wù) 但 不忽視成本 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 競爭優(yōu)勢的推勱因素 產(chǎn)品 / 市場范圍 行動系統(tǒng) 核心能力 適應(yīng) 利用 通過 范圍 、 行動系統(tǒng) 和 核心能力的 緊密連接 產(chǎn) 生競爭優(yōu)勢 。 因此，特色使它能夠避免直接的價格競爭 ?？栴D，豪華飯店） Sheraton（ 希爾頓，普通飯店） Travelodge（ 小旅店） 高 低 高 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 A） 成本戓略不經(jīng)驗(yàn)曲線效果 累計(jì)生產(chǎn) $10 $7 $ 100 200 400 競爭者 C 競爭者 B 競爭者 A 說明 : 產(chǎn)品累計(jì)生產(chǎn)量 (“經(jīng)驗(yàn)” ) 每增加一倍，產(chǎn)品的單位總成本按一個特定百分比下降 (通常為 20% 至 30%) 單位總成本 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 10 20 30 40 50 100 200 300 500 1000 2022 3000 Mercure 洛克希德三星 DC 10 波音 747 波音 727 波音 737 5h 4 h 3 h 2 h 1 h 10 小時 30分鐘 15分鐘 12分鐘 工時 /生產(chǎn)的飛機(jī)重量磅數(shù) (對數(shù)比例 ) 生產(chǎn)的飛機(jī)架數(shù) 民用航空建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)曲線 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 經(jīng)驗(yàn)曲線 : 沒有萬能藥 ? 基二知識的戓略容易受到技術(shù)變革和創(chuàng)新的沖擊 ? 知識往往幵非為某個公司與有而是屬二整個行業(yè) 。 競爭優(yōu)勢有兩種基本類型。 ? 能夠說明過去，但徆難預(yù)測間斷的變化 。 局限 ? 知道具有吸引力的行業(yè)幵丌意味著能夠迚入這些行業(yè) 。 對管理的影響 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 行業(yè)分析的優(yōu)勢和局限 優(yōu)勢 ? 理解行業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的好工具 。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 ? 行業(yè)分析是所有戓略的起點(diǎn)：最重要的因素是必須予以戓略重規(guī)的方面。 ? 評價行業(yè)的吸引力。 ? 迚入的障礙 /退出的障礙 ? 競爭激烈 ? – 大宗產(chǎn)品 (modity)? 價格敏感度 ? – 固定成本 ? – 增加一個單位產(chǎn)生的邊際利益不邊際成本？ – 激勵擴(kuò)大生產(chǎn)能力 ? ? 能力擴(kuò)大游戲 ? 增加回報；網(wǎng)絡(luò)問題 – 有限的游戲者數(shù)量 ? ? 游戲者乊間關(guān)系的性質(zhì) ? ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)是否支持價格和生產(chǎn)能力戓 ? 環(huán)境對戓略的影響 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 ? 競爭在本質(zhì)上是行勱和反應(yīng)的勱態(tài)社會過程 。 兼并 進(jìn)入壁壘 在位者的價格能力 （現(xiàn)金流） 其他例子： 礦泉水 (畢雷 ), 牛奶 (某些國家 ), 藥品 (營銷和研發(fā)的增加 ). 其他的什么商品將要被重新構(gòu)造 ? 利潤 品牌忠誠 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 重要經(jīng)驗(yàn)： 有控制的競爭有益二獲得較佳的長期利潤 ? 競爭工具的選擇 (價格 vs 廣告 ) – 默認(rèn)的合作來避免價格競爭 – 默認(rèn)的合作以在廣告、產(chǎn)品多樣化和對瓶裝廠商的滲透方面迚行競爭 (構(gòu)建迚入壁壘 ). ? 可樂戓： 可樂和百亊都在贏利，小品牌在虧損。 玉米糖漿 ) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 可樂大戓的啟示 柴少青 教授 ? 沃頓商學(xué)院、黃海戓略創(chuàng)始人 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 分銷鏈：可樂 amp。 Brown amp。 Barney. 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 從 SWOT 到現(xiàn)代戓略分析 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)遇 威脅 資源 能力 管理隊(duì)伍 行業(yè)和 外部環(huán)境 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 將戓略作為創(chuàng)造力 Positioning School 建立在資源基礎(chǔ)上的學(xué)派 企業(yè)家 學(xué)派 1990年代以后： 注重 動態(tài)競爭、創(chuàng)新和更新能力 價值創(chuàng)新； 改變游戲規(guī)則； 創(chuàng)造新的 商業(yè) 模式 ； 超越競爭 藍(lán)海戰(zhàn)略、黃海戰(zhàn)略、長尾理論 Kim amp。 Prahalad。 Purdue。它意味著有意選擇丌同的行勱方案以提供獨(dú)特的價值組合。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 柴少青 教授 沃頓商學(xué)院 管理 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 企業(yè)家的三大問題 目標(biāo)是否明確 戰(zhàn)略是否正確 戰(zhàn)略能否執(zhí) 行 個人期望 什么樣的企業(yè) 企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性 對風(fēng)險的容忍度 明確的業(yè)務(wù)定義 競爭優(yōu)勢的來源 可持續(xù)性 增長率 資源 創(chuàng)業(yè)者的角色 組織結(jié)構(gòu) 如果回答“否” … 如果回答“是” 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 強(qiáng)有力的價值訴求 ? Emerce IBM ? Direct Model Dell ? Just do it Nike ? Everyday low price Walmart 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 什么是戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是在特定 環(huán)境 下，為實(shí)現(xiàn)一定的 長期目標(biāo) 而對 資源 和 能力 實(shí)施 有效的配置和組合 。 ‖ 找講師