【正文】 場需求和競爭位次矩陣。他是在一家醫(yī)療研究機構完成這種老年人專用尿布的研發(fā)的，與有關部門簽訂生產與銷售合約后，第一件產品就成功地誕生了?！　〉?節(jié)：使命感：在沙灘上留下(4)　　他說，行業(yè)里人人都清楚，在醫(yī)療、制藥方面，還有很多尚未滿足的小的市場需求，但大公司，甚至他以前所在的公司都沒有想到這個問題。　　在一次無聊、漫長的飛行旅途中，坐在我旁邊的一位創(chuàng)業(yè)家對這兩個標準的作用進行了十分清晰的闡述?！　?清楚兩個標準　　在選擇市場與產品時，僅有兩個標準，即市場需求與競爭位次。國際商業(yè)機器公司的創(chuàng)始人托馬斯?華特生過去常說，他關于產品的95%的創(chuàng)意都來自顧客。但是最終你只有三件事要做。我們的眼界越開闊，越覺得創(chuàng)業(yè)計劃是如此的重要。它們中的任何一方出現(xiàn)了問題都會讓你破產。如果你忽視它們，那就是在冒險，也就是說，如果你回答不了這些問題，那么為了你和你的家人著想，你最好不要辭職而去盲目 創(chuàng)業(yè)?！　∫韵率悄阈枰獑柕膯栴}。當然，如果有足夠的時間與金錢允許你這么做。然后考查一下在你所熟知的領域尚有哪些需求沒有得到滿足，或滿足得不好，而你卻有可能為其提供更好的產品或服務。所有的商學院幾乎無一例外地告誡準創(chuàng)業(yè)家們，創(chuàng)業(yè)過程中最重要的一步就是寫好創(chuàng)業(yè)計劃書，而且最好長達數(shù)百頁并附有大量圖表與財務規(guī)劃。　　一些新創(chuàng)企業(yè)往往羨慕某些大公司的文化與價值標準，于是照搬照抄之，結果釀成大錯。確實，開發(fā)一套企業(yè)文化的惟一目標就是確保企業(yè)計劃的成功?！　⌒聞?chuàng)業(yè)家們很快便會得知，雖然“該做什么”和“如何做”都很重要，但創(chuàng)業(yè)計劃應該先行。不管是通用汽車公司（General Motors）還是新興的小企業(yè)，都要迎接這兩方面的挑戰(zhàn)。但只有當這些陳述支配企業(yè)行為、影響日常決策基礎時才有實用價值?！斈阌懻摴緫?zhàn)略和發(fā)展方向時，首先歸結到你的價值觀、信仰與基本目標，然后是對產品和市場的真正理解。它們所闡釋的是目前與將來事業(yè)經營的本質，同時也闡明企業(yè)未來應如何運作。這樣說聽起來似乎有些狂妄，但事實的確是這樣的，提高分析決策的能力對于促進全世界之合理化不可或缺。特里戈是哈佛大學的博士，1985年離開蘭德公司（Rand Corporation，著名的智囊團）后，他與人合創(chuàng)了凱普納?特里戈公司，惟一的意圖就是教導商界人士如何提高分析與決策技能，以改進其工作。如果用戰(zhàn)略和文化這兩個詞來描述初始創(chuàng)業(yè)顯得有些花哨，那不妨稱之為創(chuàng)業(yè)計劃和創(chuàng)業(yè)價值?！　　笆裁础笔鞘姑?，“如何”實現(xiàn)使命　　如果你問一位創(chuàng)業(yè)家，“你的使命感是什么？”他也許會以為你瘋了，或至少懷疑你是不是管理顧問?！　∵@正是所有創(chuàng)業(yè)家的優(yōu)越性。我從來不打高爾夫球，甚至也不看有關的電視節(jié)目，但對于高爾夫球場上的沙子和沙障，卻因此而比一般人了解得要多。沒想到大錯鑄成，他的的確確是個創(chuàng)業(yè)家。這種情況如此嚴重，以至于每當我乘長途飛機旅行時，一旦感覺身邊坐著一名創(chuàng)業(yè)家，就會戴上耳機，設法避免同他交談?！　?chuàng)業(yè)時代——喚醒你的創(chuàng)業(yè)精神　作者：（美）法雷爾　　第一部分:創(chuàng)業(yè)的個人　　第1節(jié)：使命感：在沙灘上留下(1)　　第1章 使命感：在沙灘上留下　　自己的足跡　　對我來說非常重要的一點是，感覺自己所做的事極有意義，遠勝過建立公司或是財務上的回饋。若干年前我曾乘飛機從舊金山前往新加坡，由于行程需要20個小時，我對同座乘客特別留意。接下來的20個小時我只好在傾聽中度過，內容不外乎他的奇妙產品將如何改變世界。創(chuàng)業(yè)家“煩”人吧？的確如此。他們確信在做一件很重要的事，并創(chuàng)造了大量的價值，或者退一步說，至少在歲月的沙灘上留下了自己的串串足跡。創(chuàng)業(yè)家們并不熟悉此類華麗的辭藻，他們熟悉并善于表達清楚的是正在做“什么”，以及“如何”著手去做。不管怎么稱呼，擅長制定精巧的戰(zhàn)略和創(chuàng)建強有力的文化是所有偉大創(chuàng)業(yè)家的一大特點。在當時，這簡直是異想天開，沒人料到這家企業(yè)會成為一家大企業(yè)。具有這種超越‘開發(fā)事業(yè)’和‘發(fā)財’的目標或使命感非常重要，否則我們的企業(yè)不可能像今天這樣成功并蒸蒸日上?！薄　〉?節(jié)：使命感：在沙灘上留下(2)　　“一個企業(yè)從一開始就必須著重戰(zhàn)略思考，如產品、市場優(yōu)先權、未來發(fā)展方向為什么及未來重心為何？我們成功的一大要素在于始終保持焦點的一致。我的意思是，戰(zhàn)略制定如果脫離產品、市場及其優(yōu)先次序，我們將一無所獲。要想達到這種效果，惟一的方法就是將其銘刻于企業(yè)員工的腦海中。僅有精明的企業(yè)戰(zhàn)略，而沒有一套強有力的、連貫的企業(yè)文化是不夠的。在決定如何做之前必須知道要做什么。對甲公司不可或缺的運營因素對乙公司來說很可能毫無意義。戴姆勒奔馳（DaimlerBenz）、索尼（Sony）、沃爾瑪（WalMart）的價值標準或許為其創(chuàng)造了奇跡，但同樣的價值標準未必能使你的公司計劃得以實現(xiàn)。當然，鮮有人花功夫提醒那些雄心勃勃的MBA學員和成千上萬夢想沖出辦公樓創(chuàng)業(yè)的官員們，從勞倫佐?梅迪奇（Lorenzo de Medici）到比爾?蓋茨，沒有一個大創(chuàng)業(yè)家是這樣開始創(chuàng)業(yè)的。最后，把你的產品創(chuàng)意，逐一與同類市場中最佳產品與服務相比較，從而評估其競爭位次。那你就放下這本書，把明年都花費在做調查、起草創(chuàng)業(yè)計劃上吧。雖然這些問題的答案不能保證你的創(chuàng)業(yè)一定成功，但這些問題是世界上每個創(chuàng)業(yè)家最終必須回答的起碼問題?！　≌绫?特里戈所說，“如果它（你的創(chuàng)業(yè)計劃）落實不到產品與市場和優(yōu)先發(fā)展方面，那你就是一無所成。在這種形勢下，戰(zhàn)略與計劃就是要挑選合適的產品與市場。創(chuàng)業(yè)計劃或許沒有華麗、復雜的辭藻，但它卻決定著新企業(yè)的建立與正常運轉。　　?聚焦在顧客身上　　你作為一名顧客，或作為一名觀察員，想想熟悉的每個市場。這就是為什么要聚焦于潛在市場與顧客的原因。創(chuàng)業(yè)家想知道的是，市場的特定需求及提高產品競爭位置的方法。那是在由斯德哥爾摩去紐約的航班上，鄰座的瑞典科學家給我講述了他的生平：“目前我住在佛羅里達，過去是施貴寶制藥公司（Squibb Pharmaceutical）研發(fā)（R D）部經理，我在他們設在新澤西的勞倫斯威爾的總部工作。賺它2500萬是輕而易舉的事。在市場需求/競爭位次矩陣中，這個例子正對應左上角的那部分：小市場需求與高競爭位次，他也是這么認為的?！　∥也荒馨炎笊辖堑?/4標為“老年人尿布行業(yè)”，但沒關系，世界上還有很多醫(yī)療需求，這些市場上，還沒有產品，或者產品是次品?！跋笃げ∑髽I(yè)”類是創(chuàng)業(yè)家常在的位置，他們在這些合適的企業(yè)里會做得非常好。我最近注意到，同一公司生產的兩種不同產品的原料是完全一樣的。在這里，只要它們以市場低價相競爭，創(chuàng)業(yè)家也可以成功。無論如何，對于快速發(fā)展的新興企業(yè)來說，它們絕不能處在小市場需求與低競爭位置上?！　∽詈笫谴蠖鄶?shù)大型公司及創(chuàng)業(yè)家夢寐以求的，即大市場需求與高競爭位次的那1/4部分。那么你的“心臟病企業(yè)”的產品會一鳴驚人，成為歷史上真正能與輪子、電、汽車、計算機、青霉素平起平坐的產品。問一下國際電話電報公司、國際商用機器公司與微軟公司是怎么樣的吧。相反，如果你處于大市場需求和低競爭位次，則需要提高產品的競爭力，也就是要求你促進產品創(chuàng)新、提高產品質量、降低費用。老資格的大公司都有使命陳述，在辦公室里及公司的墻壁上，你會發(fā)現(xiàn)處處都有公司價值闡述（這些闡述被鑲在框里）。的確，這是很荒謬的。讓人人去追求一種與公司戰(zhàn)略無關的公司文化，這種做法是錯誤的。還有，你的企業(yè)價值不應是華而不實的陳詞濫調。這個答案會決定什么重要事情需要做和你對顧客和產品的態(tài)度。　　?如何讓人人投入？　　僅憑幾項增進競爭力的行為是無法成為世界最好的公司的，必須有高階層管理人員不遺余力的積極投入，然后帶動絕大部分員工參與，才有可能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。你的日常行為、禮儀與習慣，以及你制定的雇員獎罰制度都必須支持、鞏固企業(yè)價值。具有創(chuàng)業(yè)精神的企業(yè)價值是能擊敗競爭對手的最強有力的武器，它能確保你的市場和產品創(chuàng)業(yè)計劃的實現(xiàn)。如果這些重要的“文化影響因素”都支持你的企業(yè)價值，企業(yè)的價值就會充滿活力。另外，“內部升遷”政策好像不適用于職員之上的任何管理者，人人知道陷入麻煩的最萬無一失的方法就是隨意嘗試新事物。如果你想看一下這幾個方面是如何有力地發(fā)揮影響，那么就讓我們看一下布艾爾?麥塞的使命?！　　及瑺桘溔˙uel Messer）　　麥塞庭園景觀公司（Messer Landscape）創(chuàng)始人　　時間是1980年一個飄雪的星期五，麥塞呆在家里。他需要孩子們當他的“眼睛”——麥塞是位盲人。25萬美元的大項目做來不費吹灰之力。奮力念完小學之后，他獲準進入俄亥俄州公立盲人中學，但學校功課并未引起他的興趣，倒是運動競賽讓他有些著迷。對一位又窮又盲的肯塔基孩子來說，麥塞做得挺不錯。在威斯康星州，他結識并娶了25歲、同樣是視弱的太太。他有一個小規(guī)模的農場。但一再擴充之后，財務危機便越陷越深，出資人一察覺到麥塞的財務困難便立刻停止給他貸款，情況岌岌可危，而他卻一籌莫展——直到一個黑夜里，他和一群亡命之徒協(xié)定去賺些“容易”錢。在佛吉尼亞州的鄉(xiāng)下，偷家畜不只是法律上犯罪，同時在道德上也有罪。州長最后雖然大赦了他，恢復他的公民權，但卻恢復不了他的尊嚴。這對我是一個挑戰(zhàn)，也是一份積極的推進力。“市場區(qū)隔”（market segmentation）則被說成“老太太類型對挑剔的律師、醫(yī)生類型”?！　?980年的鏟雪開始，麥塞一談到他的起步就充滿了感情：“我在獄中時還得清償一切債務，真的很令人沮喪、煩悶。廣告是這樣登的：‘代為修整諾斯恩（Northend）附近的草坪’?！薄　　拔抑皇窍脒@點小差事可以讓孩子們忙一陣，不再胡想，況且自己也很快就厭倦于烹調以及清掃房子，一點也沒料到那個夏天會有這么多和整修草坪有關的工作可以做。醫(yī)生和律師太挑剔，而我們又不是很懂園藝，在這樣的情況下，可能老太太比較會容忍我們的外行。雖然以前沒做過也要做，必須讀資料學習怎么做，之后這樣的事變得理所當然。那是第二年，我們雇了一個有貨車的人來做兼職工作，因為他可能會帶自己手推車上工?！薄　〉?節(jié)：使命感：在沙灘上留下(8)　　這就是企業(yè)最根本的發(fā)源！它代表了什么？做值得做的事，追尋光榮的使命，這才能激發(fā)人去做不可能做到的事?！　∥艺堺溔榻B一下他是如何著手設計公司計劃的，以及他是否設法建立公司價值觀。從他為客戶與產品設立的目標可以看出他對市場的了解與重視。他把雇員看作是偉大事業(yè)的杰出貢獻者。你必須讓他們對自己有強烈信心，接受啟發(fā)。但是，他是如何把這些價值觀灌輸給公司員工的呢（而且企業(yè)所處的行業(yè)是以高投入、低薪水、不穩(wěn)定為特征的）？碰巧，我遇到了一個關于麥塞庭園景觀傳達其價值的例證，雖然這例證很小但很有說服力。面試的內容都是些關于誠實與正直方面的問題。這會幫助我們搞清是否你能和麥塞庭園景觀合作并共同發(fā)展成長。你創(chuàng)業(yè)使命的目標要高，設定的標準也要高——正如布艾爾?麥塞的；它必須深刻同時又要簡單——正如布艾爾?麥塞的；只要做的對，結果就會是好的——正如布艾爾?麥塞的。問題是你一定要把他導入你的創(chuàng)業(yè)初始階段。如果這可為弗吉尼亞的盲人園丁創(chuàng)造奇跡，想想它能為你帶來什么吧。由此，歷史上最重要的、增長最迅速的、最具開創(chuàng)性的行業(yè)之一誕生了。只是生物科技行業(yè)已有20年的發(fā)展歷史，而且“技術更尖端”、“層次更高”。生物科技行業(yè)的發(fā)展前途無量?！　?000年恰好是雷夫?埃里克遜（Leif Eriksson）首次從冰島到西半球海岸的1 000年周年。自那時開始，實際上沒有新移民遷向冰島?！眰惗亍督鹑跁r報》頭版報道，“冰島從其維京基因庫中獲利。他從一個靠工資為生的教授一躍成為今天擁有凈資產四億美元的富翁，這是因為他的新創(chuàng)公司成為冰島最有價值的公司，擁有大約15億的市場份額。全世界有很多同家族的人群，但是僅有一個國家即冰島，擁有單一家族的人口。只有把有某種疾病的人的DNA與沒有此種疾病的類似人的DNA進行比較，我們才能有希望隔離引發(fā)疾病的基因突變。他們當前正努力尋求12種頑固疾病的關鍵基因突變。這就是使解碼基因這樣的公司如此有趣、。這就引起了沖突，但最重要的是用于發(fā)明和知識上的錢越來越多。這是一個很好的直覺方法，也是人類用的最多、最好的方法。所以，當處理社會中的復雜現(xiàn)象時，你最好是用第二種方法，即蠻力的比較分析法。今天，美國國際商用機器公司（IBM）制造的‘深藍’卻能打敗每次比賽的世界冠軍。這是一個從復雜資料中挖掘知識的非常方便、有趣、重要的方法。我們研究存在的最神圣的信息，構造人體的信息。迄今為止，這是尋求醫(yī)學及生物科技方面新知識的最強有力的方式，它確實也為我們創(chuàng)造了奇跡。我得知，他領導了美國政府人類基因工程、上了《時代》雜志的封面、還被多家電視臺采訪，除此之外，他還騎摩托，彈奏普通的吉他。但是那個工程集中于對人類基因整個體系進行排序。實際上，我們已經開始這項工作了。我想知道是否他是在談論人類基因工程之后生物遺傳學的下一個階段（至少在媒體中被描述為醫(yī)學的下一個巨大進步），這聽起來很重要。那又怎樣？重要的是他會怎么做？接下來會發(fā)生什么？”　　第11節(jié)：快速創(chuàng)新：你的生命(3)　　接下來的問題是：“難道沒有一個大討論，探討誰會擁有或有權利擁有這個信息？它將是克雷格?文特的財產、世界的財產還是美國政府自由支配的財產？弗朗西斯?柯林斯說他們應該擁有這筆財產或至少可以說應該有法律或倫理約束?？雌饋恚肱c我們聯(lián)盟，我們或許愿意，或許不愿意。我們的電腦數(shù)據(jù)庫里有可追溯到公元1 100年的整個民族的家譜。所以，從家譜基本上可以了解誰與誰的關系以及每個人的健康狀況信息，然后，你就搞清楚了什么是遺傳的，什么是傳播的。于是，我就問他在四年內是怎么實現(xiàn)這一切的。我制定創(chuàng)業(yè)計劃，用了幾周的時間籌集起足夠的資金，創(chuàng)立了這個公司。1998年2月，我們簽署了生物技術公司曾簽過的最大的合作協(xié)議。這樣，一切運行得很好。讓我給你舉個例子。但問題是如何提取這資料并把它變成真正的信息?！薄　　坝幸惶?，生物信息學的上司來對我說，‘凱里，我們得解雇這些人。他們說，‘當然可以，凱里，如果你想這樣的話，我們照辦?！撬麄児ぷ鞣峭话恪Ｈ欢?，他們是些幾乎不遵守社會任何規(guī)則的人。所以，突然地，你處在了一個不尊重國界的文化里?！薄　∮绕涫怯行┤瞬皇莿?chuàng)業(yè)家、甚至連商人也不是，對他們而言，對創(chuàng)業(yè)成功來說，什么是最重要的？搞清這一點肯定很有趣。首先，你要提出一個想法或概念，這