第三方神秘顧客營銷策劃方案-wenkub
2023-05-08 05:44:41 本頁面
【正文】 的問題被動營銷、追求短期目標、不注重實施效果。 直接營銷 指通過直接與目標客戶接觸，并將需要傳遞的信息直接傳遞給潛在客戶 的直接途徑，有重點的營銷。這是目前，國內(nèi)中小管理咨詢公司的主要營銷手段。 A、集中體現(xiàn)在本土管理咨詢企業(yè) B、急于提高市場占有率和品牌知名度 C、積累咨詢經(jīng)驗，致使他們聚焦開發(fā)新客戶，忽視老客戶和實施效果的跟蹤改進。購買過程復(fù)雜 因為產(chǎn)品對客戶未來的發(fā)展影響深遠，因此，一股客戶都會對此謹慎。即使項目結(jié)束，雙方還會保持密切的往來，未進一步的合作做準備。量身定制 產(chǎn)品是不可能重復(fù)拷貝給新客戶使用，這是行業(yè)的大忌，也是客戶難以接受的。因此，企業(yè)內(nèi)部成員對于咨詢項目都比較敏感。劣勢 行業(yè)外品牌知名度不高； 市場推廣手段單一； 部分產(chǎn)品不夠成熟； 銷售展示能力欠佳； 市場信息收集能力欠佳，對客戶缺乏了解。地域上集中于深證地區(qū)。管理咨詢的購買決策是由很多個階段組成的，每一個階段都會作出一些決定，每一個階段的決策團體又會不一樣，每一種成員的作用不一樣。 （2）盡早地接觸客戶的購買過程，可以使顧問對潛在客戶的需求有更好的了解，因此，也會有更大的把握簽單。對上述問題的認識，會制約以后階段產(chǎn)生的決定。他們對本身的管理問題和企業(yè)內(nèi)部的資源也比較清楚，對內(nèi)部能否解決，或是否應(yīng)該由內(nèi)部解決，該部門較有發(fā)言權(quán)。第五階段：對供應(yīng)商進行歸類特征：根據(jù)搜尋到的資料，對供應(yīng)商進行分析歸類，選擇準供應(yīng)商。對策：（1） 扎實做好初步調(diào)研工作，并了解對方的期望；?（2） 提交詳細的調(diào)研報告；?（3） 提交有效建議書。第八階段：執(zhí)行情況反饋與評價特征：客戶會通過正式與非正式的渠道想供應(yīng)商提出項目過程中出現(xiàn)的問題和對項目的滿意度，這對后續(xù)的服務(wù)和項目有很大的影響。 目標市場選擇策略（一）目標市場分析 開始第三方神秘顧客調(diào)查較早切有較大需求主要集中在： 金融行業(yè)，例如：花旗銀行、招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行； 快速消費品，例如：保潔、聯(lián)合利華、露華濃等； 汽車行業(yè)，例如：奔馳、寶馬等； 連鎖餐飲，例如：星巴克、麥當勞、必勝客等； 連鎖酒店，例如：喜來登酒店、希爾頓酒店等； 航空服務(wù)業(yè)，例如：新加坡航空等。只有但企業(yè)發(fā)展到規(guī)范期、成熟期、再發(fā)展期才會對服務(wù)的提升形成強烈的需求。 我們的目標市場選擇第一位仍該是房地產(chǎn)行業(yè)和物業(yè)管理行業(yè)，因為本公司已度過創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品也已過開發(fā)期，但是就管理咨詢市場遵循的二八原則及百分之八十的利潤來源于百分之二十的客戶行業(yè)和產(chǎn)品特性決定我們必須重視老客戶。（三）目標市場特征分析客戶規(guī)模大 與消費品市場相比，咨詢產(chǎn)品的用戶規(guī)模大，數(shù)量少，類型多。四、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品的市場導(dǎo)向 必須為客戶量身定制，產(chǎn)品必須符合以下特征：?針對客戶的實際需求，解決客戶的實際問題；?產(chǎn)品必須具有可操作性；?產(chǎn)品必須具有科學(xué)性、合理性、和先進性?產(chǎn)品價格符合客戶的負擔能力； 對于發(fā)展較成熟，對管理水平較高的企業(yè)，可以采取提供調(diào)查報告方案 對于發(fā)展不成熟，對管理工具和理論理解較淺的企業(yè)，提供調(diào)查報告方案并未其提供增值服務(wù)—方案實施的支持。（二）價格策略 影響定價的因素分析影響因素分析競爭情況在市場上，同類的咨詢公司的精準增激烈，價格變動勢必影響其他競爭對手的價格。法律影響影響小總結(jié)市場的差異性和競爭激烈程度，影響定價的主要因素。（2）細分類型二：品牌敏感價格適當型。（4）細分類型四：品牌適度價格適當型。也就是以社會或行業(yè)平均利潤為確定企業(yè)利潤的主要依據(jù)，以市場價格為基礎(chǔ)，通過降低成本和其他非價格促銷手段來擴大市場銷量。（三）渠道策略直接營銷策略 直接營銷的有以下優(yōu)勢：（１） 逐個同客戶打交道，對不同的客戶給予不同的投入。（３） 便于終結(jié)和評價分析營銷經(jīng)驗回顧每一個營銷活動，無論是成功還是失敗，收獲大收獲都會很大。措施：講解建議書，征詢對方意見，核實客戶需求，促成項目合作。措施：認真服務(wù)，提高滿意度，并發(fā)掘進一步的需求。 間接營銷——網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷突破了在時間、空間上的限制，況且它的營運成本是相當?shù)土?，但是可以獲得高額回報。其次，在陽光公司的網(wǎng)站上提供下載相關(guān)免費資料，并可將產(chǎn)品化和標準化的咨詢方案直接掛在網(wǎng)站上，供客戶付費下載。第二階段也就是目前的階段——樹品牌樹形象階段，廣告宣傳是必然的的選擇了，主要以使用廣告、出版、網(wǎng)站等形式。地下停車場媒體主要是分布在大型的寫字樓，高檔住宅區(qū)和大型的商場百貨。人員的促銷(1)舉辦培訓(xùn)班 通過金管家培訓(xùn)機構(gòu)，一方面可以傳道授業(yè)，擴大公司的影響和聲譽；另一方面，由于參加培訓(xùn)的人中有大量的潛在客戶，因而可以借機宣傳第三方顧客滿意度調(diào)研服務(wù)。可以肯定地說，每一個咨詢公司都有相當?shù)臉I(yè)務(wù)是靠舉薦獲得的。如新華信在北大
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