【正文】 布置和陳列效果會(huì)大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。 動(dòng)作分解：● 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫存壓力和——他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力?！?體力、意志力銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力?！?洞察力、判斷力市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)?！?信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言?！?優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)，其主要職能如下：● 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；● 定期、不定期地開展市場調(diào)查；● 與主要客戶密切聯(lián)系；● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；● 制訂各種規(guī)章制度；● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。對(duì)于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11。為了應(yīng)對(duì)競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)?！耙话谚€匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……” ?！?信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖 市場策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)?！?創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 ③ 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過分積壓。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷=上存+本進(jìn)本存）和利潤。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長期堅(jiān)持去做。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 動(dòng)作分解：共商市場工作計(jì)劃。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。 動(dòng)作分解： ● 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜ぃ⒓皶r(shí)提案打擊競爭品強(qiáng)化本品市場？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4． 只有樹立經(jīng)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場，才能預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。3． 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。2． 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。2． 對(duì)公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。信息的整理與活用1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。表16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)說明采取主動(dòng)積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場在運(yùn)營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。指示與命令的接受方法1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問及時(shí)間限制。3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等）往往會(huì)忽視自己和廠家的長期發(fā)展。 美國著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利