【正文】 及，計算機(jī)折扣超市增多，這些超市將不同品牌的計算機(jī)放于同一展示廳中以供選。企業(yè)的應(yīng)變力，就是企業(yè)在經(jīng)營管理中適應(yīng)其有關(guān)的環(huán)境的發(fā)展變化的能力或隨機(jī)應(yīng)變的能力。冷凍的發(fā)明，彌補了易腐物品供銷的問題，由于能夠儲藏，遂擴(kuò)大了中間商在生產(chǎn)商與消費者之間的角色。環(huán)境。在某些行業(yè)，銷售業(yè)務(wù)人員可能覺得，最主要的是，應(yīng)該與競爭者所選的通路密切相配。批發(fā)商與零售商可廣泛地接觸到不同的集團(tuán)的消費者，在廣告、儲藏、信用條件、特權(quán)回酬及裝運貨物的頻次等方面，也大不相同。組織。容易腐爛的產(chǎn)品，因為延擱就有危險，以及處理上的問題就需要直接銷售。當(dāng)有著大量的可能性顧客，銷量可能很大，并且顧客在地理位置上高度集中時，直接的市場銷售是最能夠成功。1 負(fù)責(zé)制訂協(xié)銷工作標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督實施及結(jié)果。 對工作中出現(xiàn)的問題，需公司解決的，上報公司上級領(lǐng)導(dǎo)。 收集在招商、市場工作中的疑難點，提出解決方法。 負(fù)責(zé)制定營銷工作中，各項業(yè)務(wù)規(guī)范。 負(fù)責(zé)對營銷人員進(jìn)行各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 負(fù)責(zé)對營銷計劃的實施，工作的執(zhí)行進(jìn)行檢查、監(jiān)督。1 新產(chǎn)品的開發(fā)，提出市場方面的觀點。1 對經(jīng)銷商市場出現(xiàn)問題，平臺協(xié)銷人員無法解決的，市場總臨總臨協(xié)助其解決。當(dāng)市場分散太廣，顧客的購買形式并不一定時，中間商就將在供銷方面擔(dān)當(dāng)更重要的角色。專門性的產(chǎn)品，尤其是需要特別服務(wù)時，也可能必須直接銷售。假如公司很大，財務(wù)力量雄厚，有廣泛的產(chǎn)品混合體，就 能夠從事廣泛的直接市場銷售活動。銷售業(yè)務(wù)人員所需要的是最能達(dá)到目標(biāo)市場，且能滿足這些消費者需要的中間商。一家生產(chǎn)狗食料的制造商，可能希望將它的商標(biāo)，用在其他工業(yè)領(lǐng)域相同的市場中。市場銷售環(huán)境所發(fā)生的變化，會改變分銷通路策略。制定和發(fā)展臨時性計劃增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力 任何一個企業(yè)在經(jīng)營管理中都要與整個環(huán)境的一部分打交道或者發(fā)生交換關(guān)系。 許多國家企業(yè)分銷管理的實踐經(jīng)驗證明，在動態(tài)市場上，企業(yè)的分銷管理如果能很好地與其不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)，應(yīng)變力強(qiáng)，生意就能興隆，財源茂盛，否則，就會遭到挫折失敗。在百貨商店中銷售一些簡裝機(jī)。ComputerLand走美國最大的特許經(jīng)營的個人計算機(jī)公司。新的銷售通路走使該公司的商店更加類似于批發(fā)商。這些新建的營銷辦公室將與大中客戶進(jìn)行交易，而不是零售。COmputerLand計劃每月在這個網(wǎng)鉻中特加3到4名大容戶。如采集超市成功，ComputerLand就堆各在全國范圍內(nèi)推廣這種方式。在它的印第安納波利斯倉庫，68名職工每年經(jīng)手近十億美元的定單。 ComputerLand的各種作法能否真正奏效，目前還不能妄下定論，但走它依據(jù)分銷中通路環(huán)坑的變化，通過發(fā)展臨時性竹況計劃未作出反應(yīng)，變更通路戰(zhàn)略，對我們還走根有啟發(fā)意義的。社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。西方國家以自助服務(wù)出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。競爭會影響通路行為。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場，是與日本企業(yè)采取讓中間商先富的通路策略分不開的。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。2任何通路成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們在經(jīng)營中違反社會價值觀念，最終會失敗。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會價值觀念的經(jīng)營看成是建立信譽，取得成功的前提。利潤動機(jī)必須在符合社會價值觀念的前提下，能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。而且人口增長的預(yù)測要比利率的預(yù)測更為精確。沒有這一順序，管理者無法考慮機(jī)會、風(fēng)險和戰(zhàn)略選擇。一項臨時性計劃詳述了設(shè)計的一系列事件以充分利用商業(yè)機(jī)會或減少不利事件對公司的影響。關(guān)鍵點可以是事件制定好的某個比率在相關(guān)指示器方面上升或下降如失業(yè)率、匯率或者壞帳。關(guān)鍵點是由可靠的來源確定的首次與產(chǎn)品有關(guān)的傷害。許多市場專家認(rèn)為，一家公司能夠越制定更早辨明對其成功意義重大的環(huán)境因素，就能制定更合理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，從而利用各種機(jī)遇和減少威脅影響的機(jī)會就越大。盡管難以概括，競爭交易商們的整個市場營銷策略更類似于水平競爭而不是混合競爭?；旌细偁幍膬煞N形式是多通路分銷和雙重分銷。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競爭的情況下到達(dá)多個目標(biāo)市場。例如。一種常見的雙重分銷是對主要客戶用直接通路銷售，而對較小的客戶通過中間商來分銷。一些垂直競爭源自垂直一體化。采用垂直一體化的通路成員需要意識到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。而在一地區(qū)市場內(nèi)，中間商的數(shù)目通常是很有限的，所以，到達(dá)市場的最佳方法也是可以預(yù)知的。在較小的市場，他可能直接銷售給零售商，而在較大的市場，他必須通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。直接市場營銷有時也叫在家購買或無店鋪零售。它是作為傳統(tǒng)營銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。麥克康門把傳統(tǒng)通路描述為高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在丁起，相互之間進(jìn)行不親密的討價還價，對于銷售條件各執(zhí)己見，互不相讓，所以各自為政，各行其是。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。它們能夠通過其規(guī)模，談判實力，和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。步巴克公司)擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取商工小體化經(jīng)營方式，綜合經(jīng)營零售、批發(fā)、加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。因此，有些素有盛譽的大制商，為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略計劃，往往在銷售促進(jìn)、庫存哲理、定價、商品陳列、購銷業(yè)務(wù)等問題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種市場營銷通路系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。合同系統(tǒng)是指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了實現(xiàn)其單獨經(jīng)營所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。在美國，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。例如，美國可口可樂公司與某些裝瓶商簽訂合同，授予在某丁地區(qū)分裝和向廣大零售商發(fā)運可口可樂的特許權(quán)。(2)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。其次，自愿連鎖實際上是參加聯(lián)營的各個獨立中小零售商的進(jìn)貨在采購中心統(tǒng)一管理了進(jìn)行，但分別銷售，實行聯(lián)購分銷。例如，聯(lián)邦德國的自愿連鎖是由一個獨立批發(fā)商和一群獨立中小零售商組織的。水平市場營銷系統(tǒng)的發(fā)展工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多利潤，在激烈競爭中求得生存和發(fā)展，不僅在通路系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、若千批發(fā)商之間、若千零售商之間采取橫的聯(lián)合經(jīng)營的方式，即水平市場營銷系統(tǒng)。通路合作是同一通路中各成員之間的通常行為。 然而，每一通路系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生通路沖突的傾向。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營店可能指控其他專售店的用料不實、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對麥當(dāng)勞的總體印象。這種沖突更為普遍。問題不在于消除這些沖突而如何對其進(jìn)行有效的管理。通路系統(tǒng)的衡量 一家公司在未決定通路以前，對于所有的分銷辦法，應(yīng)仔細(xì)考慮，必須衡量習(xí)慣所用通路與垂直市場營銷體系的利與弊。什么路線是通路方面最有效的? 現(xiàn)在就這幾個要點中幾點做些解釋: 商品因素。反之，單價越高，路線越短，通路越少。 自然屬性。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷通路要短。新產(chǎn)品。潛在顧客的狀況。目標(biāo)市場聚集的地區(qū)，營銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。 競爭性商品。銷售量的大小。一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分配通路。eggs公司在推銷它生產(chǎn)的連褲襪時，避開競爭者，在超級市場推銷L，eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。 另外，對于消費者的消費習(xí)慣主要指的是以下兩點: 消費者對不同的消費品有不同的購買習(xí)慣，這也會影響分銷通路的選擇。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次，每次購買量大。這主要指公司本身的以下情況:公司的產(chǎn)品組合情況，即:公司的產(chǎn)品種類有多少，如日本三菱汽車公司同時生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品組合情況之所以會影響分配通路選擇，是因為在客觀上存在著這種產(chǎn)銷矛盾:從制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價不高的一般消費品，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算。反之，如果公司的產(chǎn)品組合的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，則只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費者，這種分銷通路是較長而寬的。如果公司的產(chǎn)品質(zhì)量好、譽滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，這種大公司就有可能隨心所欲地挑選最合用的分配通路和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種通路是最短而窄的。不像其他營銷戰(zhàn)略那樣容易被競爭對手所募仿，上述戰(zhàn)略能夠長期奏效。當(dāng)然，沒有公司的充分支持，分銷商也不會成功。有些制造商還通過多通路將其產(chǎn)品送到同種顧客手中，這就是雙重分銷通路。第一種類型的雙重分銷是制造商通過兩條以上競爭的分銷通路銷售同一種商標(biāo)的貨物。非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略 在非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略中，制造商、批發(fā)商和零售商能夠經(jīng)銷與其本身關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品和服務(wù)。L39。eggs是美國厚底鞋市場上的暢銷品牌，市場占有率為42炳。eggs也很清楚，女性顧客在食品店比在服裝店中購物欲望更強(qiáng)烈些。eggs都為零售商發(fā)展了特別展示通道以展賣他們包裝形象統(tǒng)一的產(chǎn)品。 許多年以來，三菱在美國轎車購買者中的品牌號召力很低。它使旗下經(jīng)銷商的數(shù)量從1987年末的204家增加到1993年中期的550家。租車業(yè)務(wù)使三菱轎車的參觀和試用頻率大增。電腦能被用于安排約會，保持最新的商品目錄，分離暢銷品和滯銷品和針對有選擇的目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷等。通過該系統(tǒng)訂購的貨物由巴克斯特直接送達(dá)訂貨地點(如一個手術(shù)室或護(hù)士辦公室，并且數(shù)量上準(zhǔn)確無誤。 價值鏈系統(tǒng)還給巴克斯特帶來極大好處。盡管巴克斯特的價格比使用傳統(tǒng)訂貨和運輸方法的競爭對手的要高，但由于存貨管理成本費用的節(jié)省，醫(yī)院的總體費用還是有顯著的降低，而這一切都是這個系統(tǒng)的功勞。盡管其競爭對手能以更低的價格向家用保健品零售商提供相同的產(chǎn)品，但零售商卻因之而不得下大量采購。公司提供的價格包括了運輸費，而其競爭對手卻將運輸費單列出來。郵購銷售的電腦零售商Gateyay公司就是通過低成本分銷贏得了競爭。43億美元。就這樣，Gateway的運營成本僅僅是其年總收入蚌5沒有通向?qū)I(yè)市場的通路，企業(yè)就不得不想辦法把它的產(chǎn)品和服務(wù)推向更大范圍的市場。適用于短期或長期營銷通路的用戶。例如，企業(yè)可采用技術(shù)策略來降低成本(如更好的管理庫存技術(shù))或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)(通過維修服務(wù))而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)通路銷售作為傳統(tǒng)通路銷售的補充從而構(gòu)成雙重分銷。通路管理作為競爭優(yōu)勢的主要方面在于其長期性質(zhì)。制造商因為這些限制而很難接近最得力的批發(fā)商。一般其組織管理形式是，由產(chǎn)品經(jīng)理、價格負(fù)責(zé)人、廣告負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、特許辦主任、顧客服務(wù)主任、營銷調(diào)研員和負(fù)責(zé)營銷的副總裁來共同承擔(dān)起分銷通路管理的各項職責(zé)。整個通路的計劃、協(xié)調(diào)、控制及與通路有關(guān)的活動都由其來負(fù)責(zé)。對有關(guān)通路態(tài)度、沖態(tài)和消費者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研財務(wù)經(jīng)理努力消除重復(fù)性工作以降供銷成本通過搜集必要的財務(wù)數(shù)據(jù)來對通路進(jìn)行控制和評價，并確定預(yù)算足以支持通路發(fā)展和維護(hù)法律顧部通過與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制，獨家分銷，定價，雙重分銷和垂直一體化方面和合理性一z列出了通路經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的關(guān)系。美國的一項有關(guān)通路組織的研究表明，14財?shù)拇笮椭圃焐唐髽I(yè)內(nèi)部設(shè)有專門的通路經(jīng)理。
三、附件三部門工作計劃 通路速設(shè)計劃 銷售計劃 人員建設(shè) 費用計劃一、 制訂、審批計劃程序平臺總經(jīng)理制定平臺計劃 （每月25日） 董事長顧問審批 （每月28日）總經(jīng)理審閱 （每月28日）計劃下發(fā)平臺執(zhí)行 （每月30日）二、 制訂計劃要點 平臺工作計劃可分為兩部分：（1）招商計劃、（2）協(xié)銷計劃。招商工作計劃及協(xié)銷工作計劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。(四)總公司將不定期抽查，列入考核。營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。分公司經(jīng)理、干部單獨拜訪客戶。其時間同業(yè)務(wù)員拜訪日報表。(三)每月第1115天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%?！?售價的核決權(quán)限表門職稱業(yè)務(wù)員主任副經(jīng)理總經(jīng)理核決權(quán)限95%（含）以上90%（含）以上85%（含）以上85%（含）以下(一)若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫價格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。出貨的分公司應(yīng)先填寫越區(qū)銷售管制表，將使用地點、工程名稱、品名，、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證。3且風(fēng)險由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。示范推銷技術(shù)。業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。處理客戶抱怨。探詢客戶對本公司印象。收集:被客戶質(zhì)問的題目，增列人標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)?？蛻敉其N的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨拜訪客戶，收逾期催收款?？蛻舻刂?六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個月一次)。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。本月迄今業(yè)績太差。以A單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?7 □ 營銷營業(yè)所查