【正文】 這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。他有可能對(duì)你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提高警覺。那樣的話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達(dá)拜訪的目的防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào) 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法 十六 ：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時(shí)盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠實(shí)　　保險(xiǎn)推銷的過程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕?！　。?7）目前已投了保，至少有了保障?！　。?3）自己還無法接受生命保險(xiǎn)，所以不加入的好?！　。?）什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表現(xiàn)?！　。?）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無理地強(qiáng)求加入?！　。?）討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷員?！　?．還沒有做好投保的計(jì)劃。 　　雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。 　　他們?cè)谕其N過程中常常處于尷尬的地位，？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 保險(xiǎn)從業(yè)必讀手冊(cè)第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場面 (3 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 突破第一道關(guān)卡 2002/12/31更新資料 以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問題 2002/12/31更新資料 攻克企業(yè)有著無窮的樂趣 2002/12/31更新資料 銀行是開拓企業(yè)市場的武器 2002/12/31更新資料 靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度 2002/12/31更新資料 千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。 　　顧客的立場是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷售從遭顧客否定開始擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付尷尬場面，而是在于他如何對(duì)待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動(dòng)。　　3．對(duì)突如其來的推銷員感到困擾.　　4．保險(xiǎn)推銷員接二接三的來訪，深有反感?！　。?）因?yàn)閷?duì)推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保?！　。?）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利?！　。?0）我一個(gè)人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。　　（14）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司?！　。?8）由于家人的反對(duì)。面對(duì)這種場面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見等，直接影響顧客投保與否。 剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來說是百害而無一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜耍膽褠阂饫帽ｋU(xiǎn)制度，達(dá)到自己見不得人的目的。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。 保險(xiǎn)的場合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個(gè)人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時(shí)間顧及他人，因此 推銷員更多考慮對(duì)方的立場，選擇最佳的時(shí)間，若稍微疏忽，會(huì)把所有努力化為泡影。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了 防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào) 　　碰到立場強(qiáng)硬的顧客，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的XX。采取這種手段的顧客對(duì)待起來最費(fèi)心，還不如斷然拒絕的顧客。”反復(fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。 　　第二點(diǎn)，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。 防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律 只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其他事物就不會(huì)受到太大沖擊。對(duì)推銷員而言，尤其重要的一點(diǎn)是，根據(jù)個(gè)人的長相和儀容來判斷這個(gè)人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。”很多推銷員也有可能這樣提出反駁，但是實(shí)際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。 防止遭受拒絕的方法十一：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心 　　保險(xiǎn)推銷員在推銷過程中會(huì)遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險(xiǎn)推銷員首先要肯定自己，堅(jiān)信自己所從事的事業(yè)絕對(duì)有助于社會(huì)。 防止遭受拒絕的方法十二：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗 當(dāng)遇到措詞很激烈的拒絕的時(shí)候，彼此用不順耳的語言，互相攻擊對(duì)方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受 　　有很多時(shí)候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺?，F(xiàn)實(shí)生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險(xiǎn)商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強(qiáng)烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險(xiǎn)公司的宣傳事務(wù)，提高保險(xiǎn)公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識(shí)縮到最小限度。 防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心 不要因遭到謝絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。 防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 保險(xiǎn)推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說：“欲速則不達(dá)！”要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時(shí)候，即使碰上了這種好機(jī)會(huì)，也可以做回禮訪問，這樣對(duì)你是沒有一點(diǎn)好處的，不是嗎？ 防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料 準(zhǔn)備關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說明的資料時(shí)，沒必要故意標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。 防止遭受的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 　　交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行的。 當(dāng)然，什么也不說更是要不得的。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主張，并且對(duì)這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點(diǎn)與顧客的辯論，無論理由多么正當(dāng)，內(nèi)容言語用得再華麗，顧客聽了馬上會(huì)翻臉不認(rèn)人，使前面所做的努力前功盡棄。 　　2．從交談開始時(shí)的行動(dòng)中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點(diǎn)離 開的訊號(hào)。 　　 5．無視推銷員的存在顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對(duì)推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間的相互交談?dòng)嘘P(guān)工作事宜，或者很專注地打電話等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫他們的公文。 　　9．出逐客令這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強(qiáng)烈方式，如：“我用不著壽險(xiǎn)人員的幫助，請(qǐng)回去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種情況發(fā)生，會(huì)造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險(xiǎn)推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。謝絕的時(shí)候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對(duì)自我的不滿，最好是過一段時(shí)間，等腦子清醒以后，再詳細(xì)說明也不遲。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險(xiǎn)公司，我真感到可恥，今后會(huì)加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)系，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。這時(shí)推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時(shí)間長……”。 防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些 銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢，或者贊揚(yáng)主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸大對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，這也是爭取顧客的策略之一。 防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空 當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你的表現(xiàn)就會(huì)自然地謙虛了許多。不要忘記，每當(dāng)你訪問沒有取得新的進(jìn)展時(shí)，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎(chǔ)?！痹诖讼胍?jiǎng)窀嫱其N員的是：千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往因?yàn)檠獨(dú)夥絼?，到了關(guān)鍵時(shí)候，控制不住情緒，這時(shí)把激烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點(diǎn)理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？ 防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略 如果此時(shí)提問題便等于是火上澆油，所以要避免刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢氣消了以后，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那以后呢？怎么樣了呢？”等話。這種顧客，只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明，即使訪問多次，也不會(huì)表現(xiàn)出厭煩的表情，所以推銷員訪問時(shí)沒必要考慮太多。仔細(xì)想一想，這和銷售相符合，如不要過分計(jì)較，面對(duì)顧客的謝絕、注重如何給顧客留下好印象或如何保障顧客需要。如何避免謝絕的場合——避免謝絕的14種最佳方法避免拒絕的方法一：直接否定的方法 　　顧客舉出很多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對(duì)不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點(diǎn)”等語氣來正面應(yīng)付顧客。若別家那么做，將會(huì)違反法律，本公司可不能那么做。 　　例如：商談保險(xiǎn)時(shí)。所有的人都希望自己的家庭成員能夠健康、平安。那么，討論保險(xiǎn)的原因是否在于保險(xiǎn)本身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？要不就是推銷員呢？ 　　如果顧客的回答是真心話，可以為此作出說明，回答時(shí)帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險(xiǎn)措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地避免不穩(wěn)定的生活。在這里，也不能要求顧客喜歡保險(xiǎn)，即使多少有點(diǎn)討厭保險(xiǎn)，但至少要了解保險(xiǎn)能夠如何的幫助人們！”顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推銷員值得信賴。有些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里遭到否定，可能生氣或者心懷不滿，反過來抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。就是指無論情況與事實(shí)多么不符合，一味肯定顧客，逐步引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……”的方向。 　　還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！”、“XX先生有什么話要說的嗎？”也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認(rèn)，根據(jù)對(duì)方的態(tài)度進(jìn)一步地探求。 　　這種質(zhì)問不僅是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實(shí)原因，而且也不會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生任何心理壓力。推銷員采取的策略也與之相似，推銷員們無視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在運(yùn)用這種方法時(shí)，重要的是只對(duì)自己銷售真正有利的才加以傾聽，所以，與其裝作聽不清楚，倒不如故意裝出無法聽進(jìn)的樣子為好，不過要做到這一點(diǎn)在肢體上的表現(xiàn)，若平時(shí)沒有練習(xí)會(huì)非常不容易，在日常事務(wù)的動(dòng)作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。好像高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對(duì)患者采取催眠的好方法，然后，當(dāng)病人進(jìn)入無意識(shí)狀態(tài)時(shí)，問起不適之處，進(jìn)而引向正確方向，用這種方法練習(xí)達(dá)到一定程度，就可以自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也可以自己解決煩惱。 　　“重復(fù)練習(xí)”指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。然后就是“查明問題”的階段，這個(gè)階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示，而是顯現(xiàn)在潛意識(shí)中，被發(fā)掘、壓抑了很久的東西。說的都是什么事故、死亡、以防不測