【正文】 目錄 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目定位 開發(fā)策略 創(chuàng)意表現(xiàn) 營銷推廣策略 戰(zhàn)略執(zhí)行保障 Directory 市場研判 我們處于怎么樣的 一 、市場研判 市場？ 洪瀨基本概況 洪瀨鎮(zhèn)位于南安市東北部，是一座商貿(mào)古鎮(zhèn)，是泉州市“ 小城鎮(zhèn)建設(shè)示范 ” 鎮(zhèn)。 全鎮(zhèn)面積 87平方公里，總?cè)丝冢猛鈨S胞 6萬人，是著名的僑鄉(xiāng)。但今年以來，出現(xiàn)了3300畝超級大盤，這將在極大程度上改變洪瀨房地產(chǎn)市場格局。 洪瀨房地產(chǎn)項(xiàng)目分析 － 明發(fā)商業(yè)中心 開發(fā)商 南安市輝達(dá)鞋業(yè)有限公司 用地面積 5000㎡ 總建面積 30000㎡ 容積率 綠化率 30% 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 3棟高層住宅 在售主力戶型 135148㎡ 三房 暢銷戶型 135148㎡ 三房 目標(biāo)客群 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊 銷售現(xiàn)價(jià) 3600元 /㎡ 銷售狀態(tài) 去化 80% 項(xiàng)目分析 □輝達(dá)國際豪城位于南安市洪瀨鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府對面，是洪瀨新崛起的商業(yè)中心 ； □距泉州、南安市區(qū) 20余公里，屬泉州市 1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi) ； □項(xiàng)目無產(chǎn)權(quán)。 在售主力戶型 30㎡ 一房、 87㎡ 兩房、 133㎡ 三房 暢銷戶型 87㎡ 兩房、 133㎡ 三房 目標(biāo)客群 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊 銷售現(xiàn)價(jià) 2022元 /㎡ 銷售狀態(tài) 去化 60% 項(xiàng)目分析 □位于新南洪路東側(cè)、規(guī)劃路北側(cè)、南臨江濱路，交通便捷； □項(xiàng)目無產(chǎn)權(quán)； 洪瀨房地產(chǎn)項(xiàng)目分析 － 聯(lián)豐水岸豪園 項(xiàng)目無產(chǎn)權(quán)，品質(zhì)不高，產(chǎn)品及項(xiàng)目定位與本項(xiàng)目差異較大，不對本案構(gòu)成直接威脅。目前該項(xiàng)目部分別墅對外報(bào)價(jià)， 200萬起，但無實(shí)際成交案例。 工程進(jìn)度 正在先期會(huì)所及樣板房建設(shè) 項(xiàng)目分析 □一線臨江，擁有先天江景優(yōu)勢； □項(xiàng)目東至江濱西路，西至西林大道，南至規(guī)劃 6號路，北至規(guī)劃 1號路，交通便捷 ； □項(xiàng)目價(jià)值還有很大提升空間，未來供應(yīng)量巨大。項(xiàng)目配套有網(wǎng)球場、游泳池、高級會(huì)所、中西餐廳等。 高爾夫主題豪華別墅 350萬 /套起 泉州別墅成功共性分析 ■每一個(gè)項(xiàng)目打造一個(gè)非常突出的賣點(diǎn)； ■每一個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)明常明確的主題概念； ■每個(gè)項(xiàng)目都打造出了比較完善的社區(qū)配套。較低容積率 項(xiàng)目概況 區(qū)位 本案 本案 洪瀨鎮(zhèn)中心 項(xiàng)目坐落洪瀨鎮(zhèn)東南向，離泉州約 45分鐘車程，離南安 30分鐘車程，對于別墅項(xiàng)目來說，這樣的距離對于小城市來講相對偏遠(yuǎn)；項(xiàng)目離洪瀨鎮(zhèn)中心約兩公里，鎮(zhèn)中心配套齊全，是一個(gè)比較理想的路程距離。 關(guān)鍵詞： 稀缺、經(jīng)濟(jì)增長快、無同品在售、交通改善 SWTO分析 T（威脅） T1：中鴻基項(xiàng)目一期規(guī)劃 600畝別墅，整體規(guī)劃強(qiáng)于本 項(xiàng)目，將對本項(xiàng)目構(gòu)成直接威脅； T2：目前洪瀨別墅區(qū)有部分別墅對外掛牌銷售，其位 置優(yōu)于本項(xiàng)目，也在一定程度上對本項(xiàng)目構(gòu)成威脅 T3：目前泉州各別墅面積走低，總價(jià)走低，將在一定程 序上分流本項(xiàng)目客源。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶將以洪瀨鎮(zhèn)及下轄村莊為主，爭取輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，特別是目前無別墅開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶年齡將主要集中在 4160歲之間，這一階段的客戶積蓄比較豐厚，購買力不存在問題，他們在事業(yè)高峰期后更多的會(huì)開始追求一種高品質(zhì)的生活享受。再說我們要買別墅都會(huì)比較很多的項(xiàng)目，都有豐富的看房經(jīng)驗(yàn)的。 一般上來講，年輕偏年輕的人，比較傾向于進(jìn)城市生活。 ” “ 別墅有考慮過，但別墅建不好就沒有什么意思了，洪瀨別墅區(qū)這些都不能稱為別墅，沒有公共配套，沒有統(tǒng)一的物業(yè)管理、也沒有集中的園林，建筑也參差不齊，別墅 面積不要太大 ，沒人住大沒有用，只要客廳大點(diǎn)氣派點(diǎn)就好了。別墅 一定要純粹 ，不要跟普通住宅混在一起，那樣住的人就雜了，物業(yè)管理水平肯定也不好，因?yàn)槠胀ㄗ≌娜顺袚?dān)不起高昂的物業(yè)管理費(fèi)。他們更在乎 物業(yè)管理、社區(qū)配套 ，他們很多人去寶珊等泉州別墅看過，都拿他們來對比。 二期 開發(fā) 附加值打造 產(chǎn)品 配套 營銷 附加值 保健因素 激勵(lì)因素 園林、戶型 會(huì)所、小品 產(chǎn)品營銷 山體資源 差異化階段 梯度 疲勞 別墅類物業(yè)差異化點(diǎn)梯度模型 ?在消費(fèi)者眼中，產(chǎn)品與配套已經(jīng)成為了別墅類物業(yè)消費(fèi)的 保健因素 。 農(nóng)場 附加值打造 案例： 惠陽 ?全接觸式活動(dòng)園林 ?動(dòng)物飼養(yǎng)以及植物栽培等 ?讓孩子們在自然中成長 附加值打造 物業(yè)服務(wù) 附加值打造 本項(xiàng)目著力打造點(diǎn)： ?聘請一流的物業(yè)服務(wù)公司 ?全天候管家式服務(wù) ?讓業(yè)主們享受尊崇的服務(wù) 彰顯富貴身份 關(guān)鍵詞： 安全、管家式、身份、品牌 本項(xiàng)目打造亮點(diǎn)： 打造洪瀨服務(wù)品質(zhì)最高的高檔社區(qū)。園林平面延展受限，建議打造 立體園林 。 園林小品建議 附加值打造 通過附加值的打造，建立差異化壁壘，將競爭對手排斥于項(xiàng)目之外的同時(shí)，提升項(xiàng)目自身的議價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢。 我們認(rèn)為： 不應(yīng)當(dāng)先進(jìn)行各大媒體轟炸炒熱地段再賣項(xiàng)目， 而應(yīng)客觀的運(yùn)用地段的絕對優(yōu)勢和相對優(yōu)勢。 三： 項(xiàng)目形象對客戶只構(gòu)成傾向性，產(chǎn)品賣點(diǎn)和細(xì)節(jié)是最后 的購買動(dòng)因 —— 這就直接將產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，即售樓部形象、樣板區(qū)形象等產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示作用點(diǎn)明，加強(qiáng)現(xiàn)場高端氛圍的營造。（ 營銷中心開放，物業(yè)服務(wù)進(jìn)駐 ） 營銷整體思路 ■ 第一戰(zhàn) —— 認(rèn)知之戰(zhàn) （公開蓄客期） 確立形象及價(jià)值的高點(diǎn)，樹立項(xiàng)目品牌內(nèi)涵 ； ■ 第二戰(zhàn) —— 信心之戰(zhàn) （認(rèn)購期） 影響目標(biāo)客群的價(jià)值觀，取得認(rèn)同； ■ 第三戰(zhàn) —— 收獲之戰(zhàn) （開盤銷售期） 以產(chǎn)品實(shí)際利益點(diǎn)和生活價(jià)值刺激消費(fèi)欲望，最終達(dá)成消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。 客戶追蹤策略：壓迫式循環(huán)客戶挖掘 A 置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪 或回訪兩次未成交 B 置業(yè)顧問跟進(jìn) A 置業(yè)顧問接待 C 置業(yè)顧問跟進(jìn) 判斷無效客戶 置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪或回訪兩次未成交置業(yè)顧問跟進(jìn)置業(yè)顧問接待 置業(yè)顧問跟進(jìn)判斷無效客戶置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪或回訪兩次未成交置業(yè)顧問跟進(jìn)置業(yè)顧問接待 置業(yè)顧問跟進(jìn)判斷無效客戶A 置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪 或回訪兩次未成交 B 置業(yè)顧問跟進(jìn) A 置業(yè)顧問接待 C 置業(yè)顧問跟進(jìn) 判斷無效客戶 置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪或回訪兩次未成交置業(yè)顧問跟進(jìn)置業(yè)顧問接待 置業(yè)顧問跟進(jìn)判斷無效客戶置業(yè)顧問接待 追蹤三次未上訪或回訪兩次未成交置業(yè)顧問跟進(jìn)置業(yè)顧問接待 置業(yè)顧問跟進(jìn)判斷無效客戶銷售保障 在銷售中與客戶建立信任、讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品 談判成功率不低于 20% 電轉(zhuǎn)訪成功率不低 30%； 一次來訪要求：到訪客戶接待時(shí)間不得低于 50分鐘以上； 二次來訪要求：到訪客戶要求談到 90分鐘以上， 二次回訪率達(dá)到 50%70%，要求客戶三次回訪； 二次以上回訪率為： 40%60%； 回訪要求：每 23天給客戶打一次有效電話，確定下次來訪時(shí)間。 團(tuán)隊(duì)服務(wù)優(yōu)勢 媒體資源： 擁有泉州晚報(bào)、東南早報(bào)、海峽都市報(bào)、晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)等報(bào)紙廣告媒體 擁有搜房網(wǎng)、房友網(wǎng)、藍(lán)房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、億房網(wǎng)等電子廣告媒體