【正文】 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 17 / 46 營業(yè)收入 2020 年營業(yè)收入計劃 ***萬元，比 2020 年預(yù)計 **萬元增加 **萬元，增長 **%。 注重忠實顧客的培養(yǎng)和維護，門店在每次促銷活動前，以短信的方式通知門店忠實顧客促銷活動內(nèi)容，以增加顧客的回頭率，穩(wěn)固忠實顧客群，提高客單價。 客單價、客單量、客品次 存在問題： 2020 年 xx 連鎖店的客單價由 2020 年的 xx 元增長到現(xiàn)在 xx 元，增長了 xx 元，但是與區(qū)內(nèi)的整體客單價 56 元卻還差 xx 元。 店長重點加強對店員品類分析后考核及分析前后銷量對比提升督促， 2020 年店長要充分利用 xx 系統(tǒng)對店員品類精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 15 / 46 分析前后銷售數(shù)量及毛利率進(jìn)行對比，做到以一周為考核期，對分析品類老員工毛利率提升不 明顯或無提升員工進(jìn)行激勵與督促，對新員工低于門店平均毛利率水平的，加強對其培訓(xùn)；品類分析后做到及時跟蹤銷售數(shù)據(jù)，及時督促、考核、培訓(xùn)，有效提升毛利率。做到無論是老員工還是新調(diào)入員工都能根據(jù)貨位陳列 情況，明晰該商品在大品類中毛利率、創(chuàng)利水平。 門店品類分析工作不夠細(xì)致，小品類分析 后，未在大品類中進(jìn)行橫向?qū)Ρ?；門店對品類分析的后期跟蹤不夠重視，商品貨位調(diào)整不及時，貨位調(diào)整規(guī)律性不強，學(xué)習(xí)時間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷售；門店對品類分析后，品種調(diào)整不及時，對門店無貨高毛利率、高創(chuàng)利品計劃補充不及時，對非敏感品低毛利率、低創(chuàng)利品淘汰不及時。 2）營業(yè)員會員卡辦理時為了完成辦理任務(wù)盲目辦卡，導(dǎo)致沒有需求或流動的會員客流增加，造成睡眠會員的增加。 2）制定營業(yè)員會員銷售占比目標(biāo)，每月考核，不能完成目標(biāo)的營業(yè)員給予銷售考核 5 分處理；對服務(wù)冷淡、服務(wù)流程不完善的營業(yè)員服務(wù)考核 3 分處理。 活躍會員管理 2020 年活躍會員 1286 人， 2020 年活躍會員 1479 人。 會員管理 2020年預(yù)計發(fā)展新會員 1500人 ,較 2020年 1380人增加120 人。 ③由于對面 xx 一直在搭架子進(jìn)行整體裝修，好柿 100、水果超市、唯美剪發(fā)顧客還不是很多。 6）對 xx 中草藥斷貨品種進(jìn)行及時的提報和到周邊 xx進(jìn)行及時的調(diào)撥，哪怕是幾塊錢的低價位的中藥草，也要灌輸營業(yè)員積極為顧客調(diào)撥的思想，急顧客之所急，才能留住我們自己的忠實顧客，并對顧客大力宣傳我們的中草藥優(yōu)勢，搶占周邊中草藥市場。 2） 2020 年 xx 加強對競爭對手廣告品的調(diào)研，及時反饋公司，補充廣告品種。 ②品種不全。 ② 由于店內(nèi)面積較小，中草藥儲備量滿足不了日常銷售，到貨不及時，經(jīng)常造 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 9 / 46 成缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，導(dǎo)致顧客流失到本店。 劣勢： 1） xx 大藥房 ①門店無夜售，不方便顧客夜間購藥，且門口為臺階式，冬季下雪門店路滑，對顧客進(jìn)店買藥造成不便，特別是老年人。 xx 大藥房自2020 年 8 月開業(yè)以來大型買贈促銷活動不斷，禮品誘人，例如：大米、豆油、自行車、白面。 ③人員推薦藥品特點： xx 大藥房在向顧客推薦藥品時以推薦名優(yōu)廠家的品種為主，例如兒童 AD，店員主推山東達(dá)因伊可新，買六味地黃丸，店員主推同仁堂廠家的，品牌品種的首推讓顧客較為信賴。 每周利用周三中午交接班時間帶領(lǐng)店員對周邊的小區(qū)、商鋪、學(xué)校等發(fā)放免費送藥卡片，并在卡片上標(biāo)明營業(yè)員海典碼，根據(jù)其回收率在每月評選出一名優(yōu)秀人員給予一定獎勵。對來店時間較短的營業(yè)員每天進(jìn)行貨位考試。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 6 / 46 忠實顧客培養(yǎng)沒有具體措施。 二、指導(dǎo)思想 2020 年 XX 連鎖店將以顧客需求為經(jīng)營核心，以公司制度為保障，以程序化、規(guī)范化、科學(xué)化管理為基礎(chǔ)，強化店內(nèi)人員素質(zhì)提升 、知識水平、銷售能力、責(zé)任意識等管理為重點，細(xì)化門店的各項工作管理。 營業(yè)收入 2020 年營業(yè)收入計劃 ***萬元，比 2020 年預(yù)計 **萬元增加 **萬元，增長 **%。守護好我們一切精彩的開精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 4 / 46 始。過硬的專業(yè)知識是一場成功銷售的開始。健康的商品品類，是精彩銷售的開始。 每到一個超市大家都會看到購物車、購物籃，推一個購物車，你會不自覺地多買很多東西，但是僅僅靠雙手來拿，你會發(fā)現(xiàn)購買的東西很有限。一張卡片賣 5 塊錢都能賣出去，那銷售還是什么大問題嗎 ?新開辦會員卡一定要注意登記會員的姓名、電話、住 址年齡、用藥習(xí)慣。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 2 / 46 這里的重點不是強調(diào)測量技巧，而是強調(diào)測量目的：不是告訴顧客血壓或者血糖是否正常，而是要統(tǒng)計周邊顧客的信息以及用藥習(xí)慣。針對不同的小區(qū)類型做適當(dāng)?shù)墓ぷ鲿r間調(diào)整。 選地點是一個很有 技巧的活，剛開始社區(qū)活動像上班一樣，早上 8 點～ 12 點，下午 2 點～ 6 點。拋開客觀因素，就自身因素，也有許多不成熟的。精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 1 / 46 2020 年藥店店長工作總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間， 2020 年就要過去了。 從門店開始裝修到裝修完畢期間，是做社區(qū)活動的日子，自己總覺得就是做社區(qū)而已，量量血壓、測測血糖，辦辦會員卡而已。這就出現(xiàn)一個很大的問題：上班的 8 點以前就從家走了，下班回家的我們已經(jīng)收東西了。而且，在做社區(qū)活動的同時提前 1～ 2 天發(fā)宣傳單頁，告訴小區(qū)住戶我們某某時間過來做社區(qū)活動，免費測血壓、測血糖等等。這是一筆很大的財富，如果最后沒有統(tǒng)計到這些信息，那么這社區(qū)活動的人力物力白白浪費了 ! 會員卡的開發(fā)。 社區(qū)活動做好了，新店開業(yè)基本成功了一半了。因此我要求我的員工首先要保證購 物籃的干凈整潔，促銷期間手 上必須有一個購物籃，方便顧客購買藥品，非促銷期間，當(dāng)顧客購買物品超過 2 件精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 3 / 46 時必須主動遞購物籃，說著簡單，這是一個長期而且必須堅持的工作。 員工專業(yè)知識培訓(xùn)。 重視顧客服務(wù)。 總之， 2020 年過去了，無論成功還是失敗， 2020 都要從頭來過。 工資總額、人數(shù) 2020 年計劃工資總額為 **萬元，較 2020 年預(yù)計的 **萬元增加 **% ； 2020 年人員總數(shù)為 **人；人均創(chuàng)利水平由 2020年預(yù)計的 **萬元增長為 2020 年的 ***萬元。以適時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，正確提報要貨計劃，跟進(jìn)斷檔品種管理，滿足消費者需求為目標(biāo)；以豐富多彩促銷活動，細(xì)化品類分析，增強市場競爭意識，全力挖掘增效空間。 庫存結(jié)構(gòu)不合 理，沒有療程用藥藥品儲備，常用品種缺少。 ２、培養(yǎng)忠實顧客的實施： 把長期用藥患者的電話及用藥品名及用藥結(jié)束日期記錄下來，會員日或店內(nèi)有活動時打電話通知。 周邊市場分析 競爭對手優(yōu)劣勢分析 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 7 / 46 優(yōu)勢： xx 店周邊主要競爭對手有三家。 ④門店常年開設(shè)免費檢測鈣鐵 鋅等微量元素的活動；器械類如浴足盆、血糖儀等都可免費試用，深得老年顧客喜愛。 ②價格優(yōu)勢： xx 大藥房無論在品牌品種還是其他品種上價格都較低，中草藥及精致 飲片的品種也低于周邊藥房價格。 ②店內(nèi)人員是從社會上直接招聘，人員專業(yè)水平較低；店內(nèi)人員服務(wù)缺標(biāo)準(zhǔn)化流程，隨意性較大。 ③抓方時間較長，顧客抓方需排隊 3 個小時左右，要是煎藥的話要到隔日在取，對一些外地顧客造成相當(dāng)大的不便。 xx 大藥房 xx 店銷售品種以飲片及廣告藥品為主。 3）針對競爭對手應(yīng)加強店內(nèi)營業(yè)員專業(yè)知識培訓(xùn)，利用每天中午交接班時間學(xué)習(xí)病癥，并在第二天進(jìn)行考核，每周學(xué)習(xí) 23 種病癥，以達(dá)到門店營業(yè)員知識的補充，從而提高門店知名度。 周邊市場環(huán)境分析 變化分析： ① xx 大藥房為 2020 年 8 月新增競爭對手。 提升措施： 1）外地顧客進(jìn)店消費，免費為其辦理會員卡同時為其發(fā)放送藥卡片，告知顧客如果有需求可以為其代郵藥品，撥打送藥卡片上的電話即可聯(lián)系代郵業(yè)務(wù)，這樣可以提高外地顧客的成交率。 發(fā)展新會員 2020 年會員開發(fā)存在問題： 對一次性消費 100 元以上顧客，營業(yè)員不能主動宣傳免費辦卡信息；對消費不滿 50 元但強烈要求辦理會員卡的顧客，營業(yè)員操作過于死板，不給顧客辦理，這 樣就影響會員的開發(fā)。 存在問題：店員對會員銷售的重視度下降，不能主動宣傳會員享有待遇；對于購買力小的會員服務(wù)冷淡；會員換卡不及時；對鉆石卡顧客消費跟蹤不連貫，導(dǎo)致部分會員到附精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 12 / 46 近藥店消費，降低了會員顧客對我們 的忠實度。 3）重視會員需求，對會員顧客提出的問題及建議店長要集中處理，個個回復(fù)，讓每位會員都能感覺到 XX 帶給他們的 溫暖，積極關(guān)心他們的身心健康，能夠讓他們對我們的服務(wù)有信心，有期待。 3）一部分本店的睡眠會員因為價格或是服務(wù)等原因到精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 13 / 46 競爭對手那消費。 門店店長沒能及時有效的對店員的學(xué)習(xí)情況及分析前后銷量對比進(jìn)行考核督促，店長多重視組織店員進(jìn)行學(xué)習(xí)品精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 14 / 46 類分析，對具體店員銷售情況及分析前后毛利率是否提升，監(jiān)管督促不足，造成有分析，無考核，毛利率提升不明顯。避免品類學(xué)習(xí)時間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷售現(xiàn)象。 全員加強對飲片知識的學(xué)習(xí)，讓全員了解中藥飲片、細(xì)貴對門店的創(chuàng)利能力，使中藥飲片的銷售額得到提升，從而提升門店整體毛利率。 由于店內(nèi)新員工更換頻繁，銷售技巧聯(lián)合用藥、療程用藥知識薄弱，導(dǎo)致整體客單價低于公司整體水平。 注重新員工的培養(yǎng)，對新到店的員工及時制定學(xué)習(xí)計劃，每天對店內(nèi)銷量前 20 的品種進(jìn)行賣點及聯(lián)合用藥的學(xué)習(xí)，店長及代教老師在學(xué)習(xí)后進(jìn)行重點考核，達(dá)不到要求的要進(jìn)行加班學(xué)習(xí)，直到學(xué)會為止。 工資總額、人數(shù) 2020 年計劃工資總額為 **萬元，較 2020 年預(yù)計的 **萬元增加 **% ； 2020 年人員總數(shù)為 **人；人均創(chuàng)利水平由 2020年預(yù)計的 **萬元增長為 2020 年的 ***萬元。以適時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，正精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 18 / 46 確提報要貨計劃，跟進(jìn)斷檔品種管理，滿足消費者需求為目標(biāo)；以豐富多彩促銷活動，細(xì)化品類分析，增強市場競爭意