【正文】 通俗地講：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)=戰(zhàn)略規(guī)則+銷(xiāo)售 有不少人員常常把營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)混為一談，如把推銷(xiāo)員稱為營(yíng)銷(xiāo)員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。油煙中的致癌物苯并芘，使人體組織發(fā)生癌變，長(zhǎng)期接觸油煙的4060歲女性，患肺癌、乳腺癌的危險(xiǎn)增加23倍。油煙顆粒堵塞皮膚毛孔，導(dǎo)致女性皮膚干燥粗糙、出現(xiàn)皺紋、色斑、中年女性更易發(fā)胖，長(zhǎng)期受油煙的侵害，頭發(fā)就會(huì)干枯、脫落，變成“黃臉婆”。油煙機(jī)掛在上面，也會(huì)造成碰頭、撞頭、滴油、漏油現(xiàn)象，如戴眼鏡炒菜，更會(huì)模糊眼鏡。靜音運(yùn)作全新概念的下排風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，獨(dú)創(chuàng)的風(fēng)道設(shè)計(jì)，采用高精度滾珠軸承，小功率、高效率、低噪音。點(diǎn)火自動(dòng)開(kāi)啟風(fēng)機(jī)，定時(shí)關(guān)閉爐火、零秒點(diǎn)火、自動(dòng)延時(shí)關(guān)機(jī)、時(shí)鐘顯示和自動(dòng)休眠屏保功能等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)輕觸按鍵，人機(jī)對(duì)話，享受和諧之美。全不銹鋼內(nèi)膽，全封閉設(shè)計(jì)，工作全程無(wú)異味。氣電結(jié)合等創(chuàng)新設(shè)計(jì)，科學(xué)組合、形式多樣。功能組合科太集成環(huán)保灶將吸油煙功能、灶具、消毒烘干、儲(chǔ)藏及人性化智能控制于一機(jī)。它擺脫了傳統(tǒng)油煙機(jī)的設(shè)計(jì)理念，獨(dú)創(chuàng)全新概念的深井側(cè)吸下排風(fēng)工作方式，以絕優(yōu)的吸油煙效果和性能征服了消費(fèi)者。 不論對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商而言，營(yíng)銷(xiāo)是否成功始終是保證發(fā)展和壯大的關(guān)鍵。浙江科太廚房電器有限公司科大集成環(huán)保灶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)產(chǎn)品要贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)師關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的細(xì)分，經(jīng)銷(xiāo)商終端營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性日益顯著，消費(fèi)者正在形成通過(guò)終端形象來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，因此我們必須重視終端，做好終端，這樣才能抓住消費(fèi)者的心，才能占領(lǐng)市場(chǎng)，完成我們共同的目標(biāo)。 在短短幾年內(nèi)，產(chǎn)品已輻射到全國(guó)各個(gè)省市。既解決了操作碰頭、滴油、漏油現(xiàn)象又節(jié)省了空間，使廚房看上去更簡(jiǎn)潔、美觀。大氣式灶：內(nèi)旋上升火焰，熱量集中，火力強(qiáng)勁；紅外線灶：無(wú)焰燃燒，熱效率比普通燃?xì)庠罡?0%以上，低能耗，低排放、快速簡(jiǎn)潔、高效能；電磁灶：高效節(jié)能，十一段熱值功率從3002000w隨心調(diào)控。智能程序化功能，操作簡(jiǎn)單方便。安全可靠安全保障系統(tǒng)全面敏捷，24小時(shí)漏氣自動(dòng)檢測(cè)、自動(dòng)開(kāi)機(jī)排除，定時(shí)提醒，安全多重保護(hù)，關(guān)愛(ài)美好生活。1目前城市燃?xì)庵饕腥箢悾阂夯蜌?、天然氣、人工煤氣。最要命的是油煙流通距離正好經(jīng)烹飪者口鼻，危害烹飪者身體健康。油煙主要成分為丙烯醛，可引起慢性角膜炎、鼻炎、咽炎、氣管炎等。（六）集成環(huán)保灶產(chǎn)品高效節(jié)能，環(huán)保健康采用自主開(kāi)發(fā)的包圍式防風(fēng)灶腔和錐形聚熱式鍋支架、旋轉(zhuǎn)爐火、紅外線無(wú)焰燃燒技術(shù)，火力強(qiáng)，燃燒充分，熱效率高。所謂脫銷(xiāo)、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品以后，運(yùn)用銷(xiāo)售策略將其銷(xiāo)售給消費(fèi)者的過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位：不僅最第一，還要做唯一人們往往會(huì)記住第一名概念，隨意我們要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)讓顧客知道我們的產(chǎn)品，知道科太產(chǎn)品下排風(fēng)理念是行業(yè)第一，甚至唯一。找細(xì)分變量的三招：1. 帶著找變量的眼光到市場(chǎng)上去碰。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。3. 顧客群量夠不夠：科太集成環(huán)保灶適應(yīng)家庭廚房使用，這是一個(gè)多大的市場(chǎng)容量。b. 全面了解掌握本區(qū)域新樓盤(pán)交房情況，在新樓盤(pán)交房領(lǐng)鑰匙時(shí)將科太集成環(huán)保灶宣傳資料放入科太資料袋中發(fā)給住戶，使業(yè)主在第一時(shí)間了解科太環(huán)保灶。三管齊下，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。根據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃，在12年內(nèi)在全國(guó)設(shè)立1000個(gè)有效網(wǎng)店，經(jīng)銷(xiāo)商要緊跟公司步伐，在各自的區(qū)域規(guī)劃好銷(xiāo)售渠道建設(shè)，要求省會(huì)城市、地級(jí)市至少有一到兩個(gè)符合公司要求的專賣(mài)店，進(jìn)入兩家以上人氣旺的商場(chǎng)，合理布置區(qū)域內(nèi)其它銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。店面門(mén)面最好選擇兩間以上，要求實(shí)際使用面積： 縣市級(jí)40平方以上，地區(qū)級(jí)市60平方以上，省會(huì)市80平方以上，并按照公司VI形象要求，統(tǒng)一對(duì)專賣(mài)店進(jìn)行裝潢。（3） 分銷(xiāo) 采用資源整合，爭(zhēng)取與櫥柜、家裝公司合作，合理分配利潤(rùn)，相互推銷(xiāo)，擴(kuò)大自己區(qū)域內(nèi)的顧客見(jiàn)面率。根據(jù)區(qū)域大小，必須配備導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、安裝及售后服務(wù)人員，并經(jīng)常性的進(jìn)行培訓(xùn)和教育，養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)、自我提高，不斷提高業(yè)務(wù)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售的不僅僅是商品，還有服務(wù)，更有企業(yè)對(duì)顧客的承諾。導(dǎo)購(gòu)員重要性導(dǎo)購(gòu)員工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售公作的重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員正是實(shí)現(xiàn)這重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。（2） 經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)清導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性提高招聘導(dǎo)購(gòu)員的條件，通過(guò)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)不斷提升導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的重要地位。（5導(dǎo)購(gòu)員是服務(wù)大使：在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，促成交易。（2）導(dǎo)購(gòu)員性格應(yīng)外向開(kāi)朗，態(tài)度和藹可親，平易近人，喜歡并善于與各種顧客打交道，協(xié)調(diào)客情關(guān)系。（5）導(dǎo)購(gòu)員要具有銷(xiāo)售顧問(wèn)的功能作用，對(duì)行業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)，所講述的語(yǔ)言具有專業(yè)性、帶表性，能準(zhǔn)性、清晰表述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和在行業(yè)中的地位，以及發(fā)展趨勢(shì)。（7）導(dǎo)購(gòu)員要善于總結(jié)回答刁鉆客戶問(wèn)題的方式方法，運(yùn)用各種交流技巧，把不利的條件轉(zhuǎn)化為對(duì)我們銷(xiāo)售中有利的因素。雙手合置于前身，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對(duì)進(jìn)店的每一位顧客都主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問(wèn)顧客意圖后站在產(chǎn)品的左側(cè)側(cè)對(duì)顧客，為顧客介紹產(chǎn)品。熟練掌握“您好”、“歡迎”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，按“導(dǎo)購(gòu)解說(shuō)詞”進(jìn)行講解咨詢，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，多用比喻方法，通俗易懂，使顧客更易了解產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。工作態(tài)度耐心細(xì)致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客個(gè)當(dāng)成自己的親友接待。（2）做好科太機(jī)成環(huán)保灶產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境整潔衛(wèi)生工作，以及各項(xiàng)榮譽(yù)證書(shū)的保存與維護(hù)工作，保持科太機(jī)成環(huán)保灶與促銷(xiāo)品清潔、有序、并擺放整齊。（5） 能熟練做好現(xiàn)場(chǎng)演示工作，使顧客更直接了了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和性能優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心。關(guān)閉燃?xì)忾y，風(fēng)機(jī)自動(dòng)延時(shí)兩分鐘，等嗆味差不多吸干凈后會(huì)自動(dòng)關(guān)閉。問(wèn)題1：你們科太集成環(huán)保灶排煙為什么徹底？我們很多人的回答是我們科太灶利用微空氣動(dòng)力學(xué)原理，先隔離后吸排等。傳統(tǒng)的煙機(jī)和灶具之間會(huì)有70公分左右的距離，而科太集成環(huán)保灶只有0至3公分的距離。這是我們科太集成環(huán)保灶的“核心賣(mài)點(diǎn)”，目前市場(chǎng)上所有排煙產(chǎn)品（傳統(tǒng)煙機(jī)、側(cè)吸煙機(jī)、仿造產(chǎn)品等）都是直接吸排。這些回答乏味的很。第三：一般傳統(tǒng)煙機(jī)分離出去的油又回落到風(fēng)機(jī)上，容易造成風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速減慢及風(fēng)機(jī)失去平衡，而科太集成環(huán)保灶風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生離心力，將風(fēng)機(jī)上面的油向四周內(nèi)壁甩，然后由內(nèi)壁向漏斗型的裝置收集起來(lái)，導(dǎo)入下方的集油盒。（傳統(tǒng)煙機(jī)倒掛著的導(dǎo)煙管的長(zhǎng)度1米2左右，側(cè)吸導(dǎo)煙管的長(zhǎng)度為2米左右）導(dǎo)煙管越長(zhǎng)就越容易使煙在沒(méi)有排入煙道前就變成液體狀態(tài)，容易造成導(dǎo)煙管內(nèi)積油。（轉(zhuǎn)移）目前，還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠完成從原材料到成品的全部生產(chǎn)過(guò)程，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)了，品牌企業(yè)的責(zé)任在于重視自己的產(chǎn)品質(zhì)量，并從零配件的采購(gòu)和加工標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保證，我們科太絕對(duì)堅(jiān)守誠(chéng)信選材。其次，因?yàn)榭铺森h(huán)保灶排煙徹底，所以您的廚房完全可以按照開(kāi)放式廚房設(shè)計(jì)，這樣的話，美觀時(shí)尚，還不用做隔斷門(mén)，又節(jié)省了一大筆開(kāi)支。他們沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)設(shè)備，也沒(méi)有相關(guān)的資質(zhì)認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量也就缺乏信任度。這些都需要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能讓我們的銷(xiāo)售人員慢慢做到的。這個(gè)事需要提前做準(zhǔn)備的。當(dāng)引起客戶興趣以后，我們要做的事情就是讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一位，提出他的問(wèn)題。在回答客戶問(wèn)題時(shí)，我們一定要掌握一個(gè)技巧，那就是不要就問(wèn)題而回答問(wèn)題。第四步：描繪原景。當(dāng)我們把這種愿景描繪得越真實(shí)越接近客戶的需求越好。（4）假設(shè)客戶購(gòu)買(mǎi)法營(yíng)銷(xiāo)中有訣竅，那就是假設(shè)、假設(shè)、再假設(shè)。要用以客戶為中心的推薦方式去向客戶介紹我們的產(chǎn)品，而不能用以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)的方式去向客戶介紹我們的產(chǎn)品。（5）借題發(fā)揮法。問(wèn)題2：你們包圍式的灶腔，不利于我操作。實(shí)踐證明我們的灶具比傳統(tǒng)灶具肯定節(jié)能。油煙對(duì)環(huán)境肆虐、油煙冷卻后吸附在房間中難清洗等問(wèn)題。自