【正文】 通俗地講：市場營銷=戰(zhàn)略規(guī)則+銷售 有不少人員常常把營銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營銷員等，其實它們有著本質(zhì)的區(qū)別。油煙中的致癌物苯并芘，使人體組織發(fā)生癌變，長期接觸油煙的4060歲女性，患肺癌、乳腺癌的危險增加23倍。油煙顆粒堵塞皮膚毛孔，導(dǎo)致女性皮膚干燥粗糙、出現(xiàn)皺紋、色斑、中年女性更易發(fā)胖，長期受油煙的侵害，頭發(fā)就會干枯、脫落，變成“黃臉婆”。油煙機掛在上面，也會造成碰頭、撞頭、滴油、漏油現(xiàn)象，如戴眼鏡炒菜，更會模糊眼鏡。靜音運作全新概念的下排風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計，獨創(chuàng)的風(fēng)道設(shè)計，采用高精度滾珠軸承，小功率、高效率、低噪音。點火自動開啟風(fēng)機，定時關(guān)閉爐火、零秒點火、自動延時關(guān)機、時鐘顯示和自動休眠屏保功能等國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)輕觸按鍵，人機對話，享受和諧之美。全不銹鋼內(nèi)膽，全封閉設(shè)計，工作全程無異味。氣電結(jié)合等創(chuàng)新設(shè)計，科學(xué)組合、形式多樣。功能組合科太集成環(huán)保灶將吸油煙功能、灶具、消毒烘干、儲藏及人性化智能控制于一機。它擺脫了傳統(tǒng)油煙機的設(shè)計理念，獨創(chuàng)全新概念的深井側(cè)吸下排風(fēng)工作方式，以絕優(yōu)的吸油煙效果和性能征服了消費者。 不論對企業(yè)還是經(jīng)銷商而言，營銷是否成功始終是保證發(fā)展和壯大的關(guān)鍵。浙江科太廚房電器有限公司科大集成環(huán)保灶市場營銷手冊產(chǎn)品要贏得市場營銷師關(guān)鍵。隨著市場的細(xì)分，經(jīng)銷商終端營銷工作的重要性日益顯著，消費者正在形成通過終端形象來決定購買產(chǎn)品的消費習(xí)慣，因此我們必須重視終端，做好終端，這樣才能抓住消費者的心，才能占領(lǐng)市場，完成我們共同的目標(biāo)。 在短短幾年內(nèi)，產(chǎn)品已輻射到全國各個省市。既解決了操作碰頭、滴油、漏油現(xiàn)象又節(jié)省了空間，使廚房看上去更簡潔、美觀。大氣式灶：內(nèi)旋上升火焰，熱量集中，火力強勁；紅外線灶：無焰燃燒，熱效率比普通燃?xì)庠罡?0%以上，低能耗，低排放、快速簡潔、高效能；電磁灶：高效節(jié)能，十一段熱值功率從3002000w隨心調(diào)控。智能程序化功能，操作簡單方便。安全可靠安全保障系統(tǒng)全面敏捷，24小時漏氣自動檢測、自動開機排除，定時提醒，安全多重保護(hù)，關(guān)愛美好生活。1目前城市燃?xì)庵饕腥箢悾阂夯蜌?、天然氣、人工煤氣。最要命的是油煙流通距離正好經(jīng)烹飪者口鼻，危害烹飪者身體健康。油煙主要成分為丙烯醛，可引起慢性角膜炎、鼻炎、咽炎、氣管炎等。（六）集成環(huán)保灶產(chǎn)品高效節(jié)能，環(huán)保健康采用自主開發(fā)的包圍式防風(fēng)灶腔和錐形聚熱式鍋支架、旋轉(zhuǎn)爐火、紅外線無焰燃燒技術(shù)，火力強，燃燒充分，熱效率高。所謂脫銷、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品以后，運用銷售策略將其銷售給消費者的過程。 營銷目標(biāo)定位：不僅最第一，還要做唯一人們往往會記住第一名概念，隨意我們要在盡可能短的時間內(nèi)讓顧客知道我們的產(chǎn)品，知道科太產(chǎn)品下排風(fēng)理念是行業(yè)第一，甚至唯一。找細(xì)分變量的三招：1. 帶著找變量的眼光到市場上去碰。（二）目標(biāo)市場選擇和定位在劃分好細(xì)分市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。3. 顧客群量夠不夠：科太集成環(huán)保灶適應(yīng)家庭廚房使用，這是一個多大的市場容量。b. 全面了解掌握本區(qū)域新樓盤交房情況，在新樓盤交房領(lǐng)鑰匙時將科太集成環(huán)保灶宣傳資料放入科太資料袋中發(fā)給住戶，使業(yè)主在第一時間了解科太環(huán)保灶。三管齊下，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。根據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃，在12年內(nèi)在全國設(shè)立1000個有效網(wǎng)店，經(jīng)銷商要緊跟公司步伐，在各自的區(qū)域規(guī)劃好銷售渠道建設(shè)，要求省會城市、地級市至少有一到兩個符合公司要求的專賣店，進(jìn)入兩家以上人氣旺的商場，合理布置區(qū)域內(nèi)其它銷售網(wǎng)點。店面門面最好選擇兩間以上，要求實際使用面積： 縣市級40平方以上，地區(qū)級市60平方以上，省會市80平方以上，并按照公司VI形象要求，統(tǒng)一對專賣店進(jìn)行裝潢。（3） 分銷 采用資源整合，爭取與櫥柜、家裝公司合作，合理分配利潤，相互推銷，擴大自己區(qū)域內(nèi)的顧客見面率。根據(jù)區(qū)域大小，必須配備導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、安裝及售后服務(wù)人員，并經(jīng)常性的進(jìn)行培訓(xùn)和教育，養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)、自我提高，不斷提高業(yè)務(wù)水平和實戰(zhàn)能力。因為導(dǎo)購員銷售的不僅僅是商品，還有服務(wù)，更有企業(yè)對顧客的承諾。導(dǎo)購員重要性導(dǎo)購員工作是完成整個銷售公作的重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購員正是實現(xiàn)這重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。（2） 經(jīng)銷商要認(rèn)清導(dǎo)購員在銷售過程中的重要性提高招聘導(dǎo)購員的條件，通過培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵不斷提升導(dǎo)購員在整個團(tuán)隊中的重要地位。（5導(dǎo)購員是服務(wù)大使：在越來越激烈的市場競爭中，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，促成交易。（2）導(dǎo)購員性格應(yīng)外向開朗，態(tài)度和藹可親，平易近人，喜歡并善于與各種顧客打交道，協(xié)調(diào)客情關(guān)系。（5）導(dǎo)購員要具有銷售顧問的功能作用，對行業(yè)有一定的認(rèn)識，所講述的語言具有專業(yè)性、帶表性，能準(zhǔn)性、清晰表述產(chǎn)品優(yōu)勢和在行業(yè)中的地位，以及發(fā)展趨勢。（7）導(dǎo)購員要善于總結(jié)回答刁鉆客戶問題的方式方法，運用各種交流技巧，把不利的條件轉(zhuǎn)化為對我們銷售中有利的因素。雙手合置于前身，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對進(jìn)店的每一位顧客都主動點頭示意，在詢問顧客意圖后站在產(chǎn)品的左側(cè)側(cè)對顧客，為顧客介紹產(chǎn)品。熟練掌握“您好”、“歡迎”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，按“導(dǎo)購解說詞”進(jìn)行講解咨詢，少用專業(yè)術(shù)語，多用比喻方法，通俗易懂，使顧客更易了解產(chǎn)品，增強購買信心。工作態(tài)度耐心細(xì)致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客個當(dāng)成自己的親友接待。（2）做好科太機成環(huán)保灶產(chǎn)品、賣場內(nèi)外環(huán)境整潔衛(wèi)生工作，以及各項榮譽證書的保存與維護(hù)工作，保持科太機成環(huán)保灶與促銷品清潔、有序、并擺放整齊。（5） 能熟練做好現(xiàn)場演示工作，使顧客更直接了了解產(chǎn)品的特點、功能和性能優(yōu)勢，增強顧客購買信心。關(guān)閉燃?xì)忾y，風(fēng)機自動延時兩分鐘，等嗆味差不多吸干凈后會自動關(guān)閉。問題1：你們科太集成環(huán)保灶排煙為什么徹底？我們很多人的回答是我們科太灶利用微空氣動力學(xué)原理，先隔離后吸排等。傳統(tǒng)的煙機和灶具之間會有70公分左右的距離，而科太集成環(huán)保灶只有0至3公分的距離。這是我們科太集成環(huán)保灶的“核心賣點”，目前市場上所有排煙產(chǎn)品（傳統(tǒng)煙機、側(cè)吸煙機、仿造產(chǎn)品等）都是直接吸排。這些回答乏味的很。第三：一般傳統(tǒng)煙機分離出去的油又回落到風(fēng)機上，容易造成風(fēng)機轉(zhuǎn)速減慢及風(fēng)機失去平衡，而科太集成環(huán)保灶風(fēng)機轉(zhuǎn)動的時候會產(chǎn)生離心力，將風(fēng)機上面的油向四周內(nèi)壁甩，然后由內(nèi)壁向漏斗型的裝置收集起來，導(dǎo)入下方的集油盒。（傳統(tǒng)煙機倒掛著的導(dǎo)煙管的長度1米2左右，側(cè)吸導(dǎo)煙管的長度為2米左右）導(dǎo)煙管越長就越容易使煙在沒有排入煙道前就變成液體狀態(tài)，容易造成導(dǎo)煙管內(nèi)積油。（轉(zhuǎn)移）目前，還沒有一個企業(yè)能夠完成從原材料到成品的全部生產(chǎn)過程，因為現(xiàn)在社會分工越來越細(xì)了，品牌企業(yè)的責(zé)任在于重視自己的產(chǎn)品質(zhì)量，并從零配件的采購和加工標(biāo)準(zhǔn)來保證，我們科太絕對堅守誠信選材。其次，因為科太集成環(huán)保灶排煙徹底，所以您的廚房完全可以按照開放式廚房設(shè)計，這樣的話，美觀時尚，還不用做隔斷門，又節(jié)省了一大筆開支。他們沒有正規(guī)的生產(chǎn)設(shè)備，也沒有相關(guān)的資質(zhì)認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量也就缺乏信任度。這些都需要經(jīng)過培訓(xùn)才能讓我們的銷售人員慢慢做到的。這個事需要提前做準(zhǔn)備的。當(dāng)引起客戶興趣以后，我們要做的事情就是讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生一位，提出他的問題。在回答客戶問題時，我們一定要掌握一個技巧，那就是不要就問題而回答問題。第四步：描繪原景。當(dāng)我們把這種愿景描繪得越真實越接近客戶的需求越好。（4）假設(shè)客戶購買法營銷中有訣竅，那就是假設(shè)、假設(shè)、再假設(shè)。要用以客戶為中心的推薦方式去向客戶介紹我們的產(chǎn)品，而不能用以產(chǎn)品為中心的推銷的方式去向客戶介紹我們的產(chǎn)品。（5）借題發(fā)揮法。問題2：你們包圍式的灶腔，不利于我操作。實踐證明我們的灶具比傳統(tǒng)灶具肯定節(jié)能。油煙對環(huán)境肆虐、油煙冷卻后吸附在房間中難清洗等問題。自