【正文】 統(tǒng)中信用額度 系統(tǒng)中注冊保證金 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制 介紹永和集團豆?jié){產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給永和集團的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責 永和集團豆?jié){產(chǎn)品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。例舉問題： 業(yè)務(wù)運作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠永和集團豆?jié){產(chǎn)品應(yīng)收帳款。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。 當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的永和集團豆?jié){產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。面談流程： 了解該人選在豆?jié){產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。以下是期望達到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營永和集團豆?jié){產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。參見倉儲規(guī)則明細?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的永和集團豆?jié){產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及永和集團豆?jié){產(chǎn)品的人均消費量。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是永和集團的權(quán)利和責任。 永和集團有權(quán)在對分銷商風險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。為實現(xiàn)該目標，永和集團承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使永和集團豆?jié){產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。3. 知識產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。 清點送貨及簽收送貨清單。 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有永和集團豆?jié){產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 促銷： 保證100%的促銷分配量進入通路。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷永和集團豆?jié){產(chǎn)品。 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 分銷商應(yīng)買賣永和集團豆?jié){所有產(chǎn)品。永和國際集團天津永和食品有限公司豆?jié){系列成包裝產(chǎn)品銷售運作手冊（附產(chǎn)品上市計劃）內(nèi)容第一部分：代理商及或分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：永和集團的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：代理商及或分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區(qū)域管理隊伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責 32第14章：永和集團銷售主任的職責 34第四部分：銷售信息的維護第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表 47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48第21章：永和集團銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標準 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第1章: 公司與代理商及或分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方代理商及或分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 分銷商應(yīng)根據(jù)永和集團建議客戶價轉(zhuǎn)售永和集團豆?jié){產(chǎn)品。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加永和集團豆?jié){產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 獨立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有永和集團豆?jié){產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 與公司核對及確認所有的應(yīng)收帳款。 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓, 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。依照一個城市中心地區(qū)永和集團豆?jié){產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。你也可以采用當?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。 保證金： 保證金為1周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對新分銷商無費用補貼支持。 對于通路的信用： 根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 聘用準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標準的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 確認分銷商代碼及信用額度。 介紹永和集團豆?jié){產(chǎn)品 介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 違反公司商業(yè)準則。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 當我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。建議選用附錄中“書面警告”。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 USS是收集應(yīng)收帳款的主要負責人。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。 銷售隊伍的領(lǐng)導者。并做季度回顧報告。 培訓分銷商業(yè)