【正文】 工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。 理順電梯銷售觀念。 提高銷售人員素質(zhì)。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。 20091101 02:48:27 閱讀197 評(píng)論0字號(hào)：大中小一、樹(shù)立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品, 在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。通過(guò)它，我可以收集一些對(duì)自己非常有用的信息，收集一些對(duì)客戶非常不利的信息?！　圍標(biāo)。 同時(shí)，幾乎所有的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊都是通過(guò)代理商或者我的朋友進(jìn)行的。 我?guī)缀鯐?huì)在第一時(shí)間知道某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電梯產(chǎn)品由于和勞動(dòng)局關(guān)系搞僵而暫時(shí)不能被驗(yàn)收，并加以利用。　　　　8 收尾工作　　　　收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹(jǐn)慎。 　　我一般都是前2個(gè)月了解情況，最后兩個(gè)月出擊，我會(huì)把力量集中在短期，利用爆發(fā)力來(lái)贏得定單！ 這種方法有一個(gè)最大的好處是：能使得我始終保持高度的熱情，大腦始終處于興奮狀態(tài)，幾乎隨時(shí)隨地都可能有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子在大腦出現(xiàn)。我甚至可以利用他在公司內(nèi)部造成一種微妙的氛圍，甚至可以利用他來(lái)打擊其老總的自信，叫老總不敢定其他品牌的電梯。 我在大連有非常好的人際關(guān)系，如果說(shuō)要對(duì)老總進(jìn)行公關(guān)，那么就要考慮到從那個(gè)人際關(guān)系入手?！　×私饪蛻舻男枰?jù)此做出滿足其需要的方案來(lái)，我認(rèn)為是最最重要的。 我會(huì)先給他打一個(gè)電話“ 田經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和您單獨(dú)談?wù)?。了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛(ài)好，人事背景，我會(huì)通過(guò)一些小禮品，通過(guò)一些共同感興趣的話題，爭(zhēng)取給他留下良好的前期印象。同時(shí)，我可以好整以遐的觀察諸個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我會(huì)花更多時(shí)間來(lái)分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜的關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人?！　　　? 與甲方前期的接觸。　　　　2 設(shè)計(jì)院的前期工作。 20091101 02:46:48 閱讀296 評(píng)論0字號(hào)：大中小1 信息的獲取。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導(dǎo)責(zé)任部門(mén)的負(fù)責(zé)人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導(dǎo)或向你提供高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品 的任務(wù)就已經(jīng)成功一多半了。實(shí)際上有的項(xiàng)目在商務(wù)洽談中，已經(jīng)由相關(guān)部門(mén)介入磋商。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴(kuò)大推銷力度，大膽地去向最高層領(lǐng)導(dǎo)“推進(jìn)”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。所以，先要“投石問(wèn)路”，先摸清客戶單位責(zé)能部門(mén)和具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的責(zé)任人，再充分展示你的推銷才藝。因?yàn)樵谘葜v產(chǎn)品過(guò)程中，也有放松的時(shí)候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就可以投其所好的談一些業(yè)務(wù)話題以外的事情以充實(shí)談話內(nèi)容。例如，學(xué)一點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，了解如何搞好市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)開(kāi)拓，以及價(jià)格形成和成本核算的基本要素。 所以，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時(shí)，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品去“評(píng)頭論足”。千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不高興的樣子，或用言語(yǔ)反駁客戶的觀點(diǎn)，更不能在推銷自己產(chǎn)品過(guò)程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說(shuō)“別人”產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么不好，服務(wù)又怎么怎么差……，甚至還例舉一些“反面事實(shí)”給客戶聽(tīng)等等。四、推銷自己時(shí)禁忌貶低同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者： 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，很少有獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。要有不厭其煩，傾心靜聽(tīng)的耐心，不時(shí)地要以“點(diǎn)頭”或輕語(yǔ)“嗯”來(lái)體現(xiàn)你的傾聽(tīng)。 演講過(guò)程中，對(duì)客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習(xí)慣和動(dòng)作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語(yǔ)，抓腮撓癢的不良動(dòng)作等等。特別是要在一開(kāi)始演講一、二分鐘的時(shí)間內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮點(diǎn)”，這一點(diǎn)非常重要。三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧： 一般情況下，銷售員在拜訪某一個(gè)客戶時(shí)有以下幾個(gè)前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門(mén)拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過(guò)數(shù)次，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過(guò)預(yù)約的客戶。特別是注意在第一次見(jiàn)面時(shí)，給客戶留下第一印象相當(dāng)重要。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點(diǎn)；女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點(diǎn)的時(shí)裝，略微化妝點(diǎn)綴一下自己，也能被客戶所接受。”說(shuō)明一個(gè)人的形象修飾和衣著是非常重要的?？蛻艨吹搅四愕淖鹑荩瑑x表、舉止；聽(tīng)到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫(xiě)名字，同時(shí)加蓋公章。報(bào)價(jià)書(shū)做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過(guò)分冗長(zhǎng)，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上內(nèi)容越多對(duì)自己越不利，客戶可能會(huì)產(chǎn)生許多不必要的疑問(wèn)，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。電梯銷售技巧總結(jié) 銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。因?yàn)閯傞_(kāi)始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離。報(bào)價(jià)書(shū)中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時(shí)還應(yīng)該說(shuō)明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門(mén)的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。報(bào)價(jià)書(shū)與投標(biāo)書(shū)不同，投標(biāo)書(shū)一般越厚給用戶感覺(jué)越有誠(chéng)意。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號(hào)碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定電話號(hào)碼，使客戶有塌實(shí)感。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過(guò)程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。 我們暫且可以放下推銷電梯的結(jié)果如何，但絕對(duì)不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。 一名富有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不管是男士還是女士，他（她）們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。二、推銷自己要從進(jìn)入客戶視線的第一時(shí)間開(kāi)始： 銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動(dòng)上門(mén)拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來(lái)訪咨詢、考察時(shí)推銷等。 在進(jìn)入客戶辦公室前，應(yīng)先輕輕敲門(mén)示意或以輕“咳”一下以示自己的到來(lái)；用“請(qǐng)問(wèn)您”、“打攪您”、“可以進(jìn)來(lái)嗎”、“對(duì)不起，我是——”等有禮貌的開(kāi)頭語(yǔ)；在說(shuō)“開(kāi)頭語(yǔ)”的同時(shí)，選適當(dāng)時(shí)機(jī)雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點(diǎn)向前傾的姿勢(shì)，面部帶點(diǎn)微笑，因?yàn)椋κ且粭l溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過(guò)程中，你的微笑表現(xiàn)了來(lái)訪的誠(chéng)意，能解除對(duì)方的戒備心理，推動(dòng)交談向縱深發(fā)展。銷售員將根據(jù)上述不同客戶的情況不僅要充分準(zhǔn)備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。演講時(shí)，要注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)平和，專業(yè)用語(yǔ)恰當(dāng)，如產(chǎn)品的技術(shù)含量先進(jìn)性方面；產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面；服務(wù)保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能達(dá)到交談、溝通，“摸底”的目的。客戶提問(wèn)題也罷，發(fā)牢騷也罷，決不能在客戶面前“護(hù)短”或強(qiáng)詞奪理地進(jìn)行辨解，對(duì)客戶的批評(píng)或要求要站在“換位思考”的角度，去理解才能酌情處理好。往往有一家客戶采購(gòu)產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會(huì)傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來(lái)咨詢、洽談、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等參與競(jìng)爭(zhēng)。也許你認(rèn)為這樣說(shuō)會(huì)“抬高自己”，會(huì)“有助”于你的推銷工作，其實(shí)不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對(duì)銷售員在推銷過(guò)程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認(rèn)同態(tài)度。五、推銷自己要多學(xué)一點(diǎn)相關(guān)知識(shí)： “銷售學(xué)”是一門(mén)專業(yè)知識(shí)，但是它所包涵的知識(shí)面確是很廣泛。學(xué)一點(diǎn)“公共關(guān)系學(xué)”，“心理學(xué)”，在與客戶接觸和商務(wù)談判中，通過(guò)“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實(shí)意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學(xué)一點(diǎn)“地質(zhì)學(xué)”，“建筑學(xué)”；從事機(jī)電產(chǎn)品銷售的可以學(xué)一點(diǎn)機(jī)械制圖，電力、電氣方面的基本知識(shí)等等。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見(jiàn)解上和客戶有共同語(yǔ)言或者在愛(ài)好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會(huì)有助于推動(dòng)你的產(chǎn)品銷售力度。在演講時(shí)，你不僅僅是在向“對(duì)口”的對(duì)象演講，同時(shí)，也在向辦公室所有的其他人演講（如果有的話）；你要恰當(dāng)?shù)暮推渌月?tīng)者“目視”、“點(diǎn)頭”、“微笑”來(lái)示意打招呼，爭(zhēng)取你的支持者，擴(kuò)大自己的演講效果。因?yàn)椋詈舐男泻灱s的決定權(quán)仍然是歸屬最高層領(lǐng)導(dǎo)，他們才是“落錘定音”的決策人物。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個(gè)模式。 人的一生，隨時(shí)隨地都在和不同界層的人群交流、交往、工作、學(xué)習(xí)、相聚和相分……?！　　　?通過(guò)規(guī)劃局，設(shè)計(jì)院可以得到最新的項(xiàng)目信息。 　　 　　這點(diǎn)比較重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，如果成功說(shuō)服設(shè)計(jì)院采用我家的電梯，將會(huì)有比較大的前期優(yōu)勢(shì)，不過(guò)這并非絕對(duì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院畢竟不是甲方。　　　　我采用的方法幾乎和所有人都不同。 而所有這些，都是一種表面上看起來(lái)漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。 然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開(kāi)始主動(dòng)出擊。 今天下午吧，富麗華咖啡廳新裝修的，很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地說(shuō)，我用這種方法約客戶出來(lái)的成功率很高的?！　　　? 選擇突破口。 如果這些關(guān)系都不是非常接洽，那么我會(huì)退而求次，選擇另外一種方法“抓內(nèi)線”。　　　　6 一鳴驚人　　　　這時(shí)候，我的工作開(kāi)始鋪天蓋地的進(jìn)行了，我從幕后走到了臺(tái)前，開(kāi)始大力宣傳我的產(chǎn)品，開(kāi)始向客戶灌輸我公司的文化，開(kāi)始向客戶展示我的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力。 　　　　7 最后的一擊　　　　 幾乎我的任何項(xiàng)目，我都在最后的階段來(lái)一個(gè)叫客戶放心，叫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手郁悶的出手！ 我的價(jià)格幾乎一直是最高的，我有無(wú)數(shù)理由來(lái)叫甲方認(rèn)可我的價(jià)格。 當(dāng)我即將贏得定單，這是我最小心的時(shí)候，我會(huì)細(xì)心地做好文字工作，在最后的談判中運(yùn)用多種談判技巧，使得客戶高高興興地簽下合同。 我也經(jīng)常通過(guò)某某電梯在某些方面的安全隱患來(lái)打擊客戶的自信。我的朋友可能是搞空調(diào)的，也可能是搞消防的，他們和甲方也有一定的交情，可能他們看起來(lái)漫不經(jīng)心的幾句話就可能叫客戶對(duì)某個(gè)品牌的電梯擔(dān)心起來(lái)。 這種方法可以適當(dāng)使用，但不是必要的，我的方法是選擇不是同一檔次的同類產(chǎn)品作為攻守同盟，一起搞定甲方，然后試圖說(shuō)服甲方接受我們其中之一的產(chǎn)品，如果甲方實(shí)力較強(qiáng)，就可能采用我的產(chǎn)品，否則，采用其他低檔次的產(chǎn)品。另外，要充分利用BBS的威力，如傾向于某個(gè)品牌的電梯論壇等。這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開(kāi)展下步工作。二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。銷售不是賣而是買。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷售成功與否也有重要影響。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。 搞好市場(chǎng)調(diào)研。二是了解市場(chǎng)狀況。四是了解決策程序。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購(gòu)公司的電梯產(chǎn)品。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺(jué)得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。 第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。安裝過(guò)程的三級(jí)質(zhì)量管理已全部廢棄，努力提高電梯安裝質(zhì)量，業(yè)已成為當(dāng)前急待解決的問(wèn)題。由于安裝工人基本素質(zhì)不高，又沒(méi)有很好的師傅幫帶，現(xiàn)場(chǎng)不少鉗工師傅連校軌尺見(jiàn)也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，更不要說(shuō)使用。2)企業(yè)管理層重進(jìn)度、輕質(zhì)量，例如公司機(jī)構(gòu)上有合同執(zhí)行部、安裝維修部，就是沒(méi)有一個(gè)管理質(zhì)量的部門(mén)，也沒(méi)有一個(gè)專職的質(zhì)檢員。工地8臺(tái)電梯，項(xiàng)目經(jīng)理僅僅來(lái)工地開(kāi)過(guò)兩次會(huì)，從未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這又如何指導(dǎo)工作，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。 針對(duì)以上情況，為改善、提高安裝質(zhì)量，我們提出以下建議： （1）電梯安裝工程始終是建設(shè)工程的一部分，安裝是一種勞務(wù)作業(yè)，應(yīng)該也必須擺脫目前與梯價(jià)掛鉤的辦法，這