供應(yīng)商管理七大竅門-wenkub
2023-04-27 01:03:00 本頁面
【正文】 的CFO能會(huì)面嗎？財(cái)年起止是什么時(shí)間？ 有數(shù)據(jù)證明嗎？是否有這一行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？ 今天，隨便抄起任何一份技術(shù)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，供應(yīng)商在上面不僅向你表明銷售“解決方案”的愿望，還信誓旦旦地聲稱想成為你的“合作伙伴”。 與供應(yīng)商建立健康的合作關(guān)系需要雙向的信息流。先確定對(duì)于你的機(jī)構(gòu)來說，價(jià)值意味著什么，利用這種價(jià)值分析來驅(qū)動(dòng)與供應(yīng)商的談判。 不要購買你不使用的特性。當(dāng)你以后與之談判時(shí)，他們將因?yàn)槟氵^去提供的幫助而變得更容易讓步。一定要了解每一個(gè)談判點(diǎn)對(duì)對(duì)方的價(jià)值。如果供應(yīng)商的開價(jià)合理，就不要過于苛刻。 永遠(yuǎn)爭取具有競爭力的報(bào)價(jià)。如果供應(yīng)商想不出你能在哪些方面幫助他們，他們?cè)诮灰字械玫降奈┮粌r(jià)值就是金錢，這意味著你將花更多的錢去購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。與你的供應(yīng)商建立牢固的、真正合作的伙伴關(guān)系將帶來長期回報(bào)。如果供應(yīng)商知道你只找了他們一家,他們會(huì)輕易取得談判的控制權(quán)。提防所謂的“合作伙伴關(guān)系”，這個(gè)說法通常是供應(yīng)商為了確保你要使用他們慣用的方法。 利用供應(yīng)商幫助你撰寫商業(yè)案例或說服團(tuán)隊(duì)中意見不同的成員。想一想,當(dāng)市場(chǎng)狀況惡化時(shí)（它們肯定將會(huì)惡化），你愿意與誰談判呢？是供應(yīng)商，還是合作伙伴？ 尋找建立良好關(guān)系的途徑。從一開始，就要讓他們明白必須開出最好的價(jià)格。確保這是一次雙贏的機(jī)會(huì)，否則你將會(huì)為任何咄咄逼人的短期利益付出代價(jià)。 留兩家而不是一家供應(yīng)商進(jìn)行最后談判。有時(shí)，某些對(duì)你價(jià)值很小的東西對(duì)于供應(yīng)商卻具有重要的價(jià)值。 實(shí)現(xiàn)雙贏。假如你今后的發(fā)展需要這些特性的話，再去購買它們。 將擔(dān)保與錢綁在一起。竅門二：尋根問底然而，對(duì)于任何一位資深的技術(shù)購買者來說，合作伙伴與供應(yīng)商之間顯然存在著巨大的區(qū)別。 在決定是否能夠像合作伙伴那樣信任一家供應(yīng)商之前，你應(yīng)當(dāng)回答10個(gè)問題。 從側(cè)面了解誰是供應(yīng)商的客戶，然后直接向這些客戶詢問他們合作經(jīng)歷。 供應(yīng)商的員工人數(shù)有多少？國內(nèi)員工與海外員工的比例是多少？如果人員大多在海外，可能意味著缺少本地經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)更高。 當(dāng)談判必須請(qǐng)出更高層人士的時(shí)候，了解供應(yīng)商內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)，以及誰是誰的老板會(huì)變得十分重要。 了解供應(yīng)商的真實(shí)面目，也許沒有比詢問你已經(jīng)知道答案的問題更好的辦法了。 為了防止一些客戶經(jīng)理中途換人，要求供應(yīng)商在談判開始時(shí)任命客戶經(jīng)理，并保證這個(gè)人將一直擔(dān)任這個(gè)職務(wù)。 一個(gè)重要的步驟是簽訂不披露協(xié)議，然后審查供應(yīng)商的未來5年技術(shù)路線圖和戰(zhàn)略計(jì)劃。在Internet上購買東西時(shí)，保留一個(gè)非公司的電子郵件賬戶專門用于此目的。要求書面材料要求他們寄給你書面材料而不是電子郵件。過濾無用信息相反，你可以依靠行業(yè)出版物（印刷和在線出版物）和會(huì)議，進(jìn)行“非正式的”信息收集，也可以利用個(gè)人網(wǎng)絡(luò)、研究組織和其他來源。 建立每月一次，或每季度一次的“承包商介紹日”，告知承包商歡迎他們?cè)谶@些定期安排的日子里介紹他們的產(chǎn)品。 不要將一切交給采購辦公室去做。仔細(xì)地選擇高質(zhì)量的出版物和Internet消息來源，可以進(jìn)一步幫助你獲得無偏見的信息。 建立和定期更新自己的合格承包商的名單，名單上的承包商按定義的服務(wù)種類分類。 鼓勵(lì)新員工接聽和接收承包商電話和介紹材料，并且要求他們提交看到的信息的摘要。讓承包商將重點(diǎn)放在最重要的信息上，談他們認(rèn)為你的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)了解的東西。 先搞清楚自己遇到問題，再去讓承包商告訴你他擁有的解決方案。 如何做好談判的準(zhǔn)備工作，到怎 樣談判，談判專家提供如何與技術(shù)供應(yīng)商付價(jià)還價(jià)的最為行之有效的竅門。 了解你的供應(yīng)商。將項(xiàng)目的有關(guān)各方召集在一起評(píng)估項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)。 與供應(yīng)商換位思考。確定價(jià)格帶著目標(biāo)價(jià)格去參加談判。解決方法：讓對(duì)方提出妥協(xié)。如果你的合同不能為他們帶來利潤，你將得不到良好的服務(wù)。 利用現(xiàn)金的力量。在絕大多數(shù)案例中，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤（尤其當(dāng)你是買方時(shí)）。我們知道每個(gè)人在面對(duì)潛在的損失，比在面對(duì)潛在的收益時(shí)，更有可能做出決定和采取行動(dòng)。撒謊永遠(yuǎn)是不值得的。 耐心是談判者的美德。你的惟一考慮應(yīng)當(dāng)是：“繼續(xù)坐下去明智嗎？”在談判中，常常出現(xiàn)的情況是: 你沒有說出口的東西產(chǎn)生最大的影響。比如假設(shè)能得到雙方開價(jià)的中間價(jià)格,盡管并不總能成功，但做出這樣假設(shè)非常有利于你達(dá)到目標(biāo)。對(duì)方會(huì)感覺到你只有很少的選擇或根本沒有選擇。 解決辦法：談判前設(shè)法尋找多種選擇。 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子。當(dāng)你不退縮
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