解讀渠道扁平化-wenkub
2023-04-24 06:49:18 本頁面
【正文】 王承華：渠道是供應鏈的一部分。這時，就得借助總代理、經銷商、分銷商這樣的機構來參與，層次也就多了。 在另一位渠道管理專家，畢博咨詢公司總監(jiān)王承華看來，諸如互聯(lián)網的發(fā)展、物流網絡的發(fā)展和終端渠道的成熟等眾多因素，都在推動著“渠道扁平化”這一發(fā)展趨勢，而扁平化所帶來的內部銷售架構的擴張，對公司的渠道管理能力將會構成一個巨大的挑戰(zhàn)。解讀渠道扁平化“國內大部分企業(yè)的競爭模式是低級的，就是所謂的價格競爭。 世界經理人網站“專題討論”欄目最近就“渠道扁平化”問題組織網站用戶展開討論，得到了用戶的積極回應。所以，“渠道”從某種意義來說，是銷售的層次化狀態(tài)。供應鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計劃部承擔；另一端是產品被生產出來后，從工廠到客戶之間的部分，一般由銷售公司來承擔。當市場漸漸成熟，渠道的物流功能就大些。另外，渠道的融資功能很少人談及，但事實上，渠道中有兩塊對融資影響很大的地方：庫存和應收賬款。 王承華：我認為，主要有兩層含義。比如汽車行業(yè)，它的渠道模式基本就是“汽車廠商—物流公司—4S店”，這 個模式在上世紀六七十年代的美國就形成了，到現(xiàn)在幾乎沒怎么變。 第二層含義是指改變終端的銷售模式，通常新的終端銷售模式以直銷的方式出現(xiàn)。從扁平的另外一個意義來講，有幾個趨勢或者嘗試：直銷店、直營店或者品牌店會越來越多，但不會成為主流，因為制造企業(yè)畢竟不是零售企業(yè)，零售業(yè)是另外一個行業(yè)，制造企業(yè)最主要還是做品牌的宣傳和推廣；網絡銷售，這與公司的運營模式和公司的決心有關；電話銷售。今天看到的PC、手機、照相機大量的扁平化趨勢，其實跟他們的生命周期有很大的關系。 王大勇：渠道是否扁平化還和產品面向的市場類型有關。面向企業(yè)市場的產品，標的一般都比較大，比如醫(yī)療器械、輪胎、發(fā)動機等 等，一個單獨客戶的年消耗量也會比較大。如果它們只生產童鞋，請問，它們還能開專營店嗎？我看有壓力！因為這樣的話受眾太少。因此，它選擇這種扁平化運營模式可以支撐它的生存，也利于品牌營造?！氨馄交?的好處，一個是能體現(xiàn)出價格的優(yōu)勢，因為層次越多，每個企業(yè)都想從中漁利，加上各自的運營成本，落到消費者手里的產品價格都會高。 但是另一方面，“扁平化”后，網絡中的合作伙伴數(shù)量會被壓縮，這對企業(yè)覆蓋市場的能力提出了一種新的挑戰(zhàn)：在這么有限的層次下，如何才能面對市場？供給能否順暢地支撐？ 所以，“扁
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