【正文】 ．關(guān)于貨源管理我們需掌握的幾點(diǎn)內(nèi)容：1）貨源管理的目的：滿(mǎn)足市場(chǎng)的貨源需求，提高貨源的運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)貨源的最大價(jià)值（資源的最大化周轉(zhuǎn)及利用）；2）貨源管理的對(duì)象：貨源的總量、結(jié)構(gòu)、供應(yīng)期，即貨源的要素；3）貨源管理的內(nèi)容：計(jì)劃、分析、組織、控制。我們從兩方面談供應(yīng)期，即貨源的上市時(shí)間和貨源的銷(xiāo)售周期，可理解為貨源投入和使用的節(jié)奏。優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，其目的和意義在于改善貨源質(zhì)量，提高貨源利用效率。結(jié)構(gòu)的概念可細(xì)分為很多種，比如：按產(chǎn)品大類(lèi)分：文胸、褲仔、泳衣、睡衣、暖衣等；按產(chǎn)品細(xì)分類(lèi)別分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立體杯、超級(jí)立體杯、薄杯等，或三角褲、平腳褲、T褲等等；按產(chǎn)品等級(jí)分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣品等；……我們可以從以下幾方面了解貨源結(jié)構(gòu)以產(chǎn)品等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn)及重要性：A．我們是以產(chǎn)品生命周期為依據(jù)，以根據(jù)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的售賣(mài)情況為貨源界定的標(biāo)準(zhǔn)，將貨源分為春夏新品、秋冬新品、春夏季節(jié)品、秋冬季節(jié)品、保留品、折扣品和特價(jià)品；產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程，進(jìn)人和退出市場(chǎng)標(biāo)志著周期的開(kāi)始和結(jié)束。⑤ 總量不是孤立存在的，與接下來(lái)談的結(jié)構(gòu)、供應(yīng)期等息息相關(guān)。注意如何理解：① 談及總量，同時(shí)表達(dá)了數(shù)量和金額，側(cè)重點(diǎn)和用法有所差異。舉幾個(gè)關(guān)于總量的例子：① 目前曼妮芬品牌的總存貨為N萬(wàn)件，N億元。如：①根據(jù)產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)資源使用計(jì)劃等，采取打折、促銷(xiāo)、特價(jià)等手段，導(dǎo)致貨源總量的調(diào)整；②根據(jù)各階段明確提出的新品推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等工作要求，因資源使用的重點(diǎn)不同而導(dǎo)致各類(lèi)貨源總量的調(diào)整；③根據(jù)各區(qū)域資源的利用情況，對(duì)貨源進(jìn)行全國(guó)性或局部調(diào)整，導(dǎo)致貨源總量的變化。此三要素是構(gòu)成貨源的基本因素，是評(píng)估和管理貨源的重要標(biāo)準(zhǔn)。貨源的屬性：流動(dòng)的、整體的。此部分內(nèi)容在以往概念基礎(chǔ)上做了重新的梳理和整合，增強(qiáng)其清晰程度和條理性。辦事處貨源管理工作培訓(xùn)手冊(cè)目 錄第一部分 概念篇 4一、貨源的定義和理解 4二、貨源管理的定義和理解 8三、貨源管理的指標(biāo) 9第二部分 職能篇 11一、貨源組織框架 11二、集團(tuán)公司資源中心的管理功能及職責(zé) 11三、品牌事業(yè)部貨源崗的貨源管理功能及崗位職責(zé) 13四、分公司商品部貨源管理功能及崗位職責(zé) 17五、辦事處貨源管理功能及崗位職責(zé) 20第三部分 操作篇 22一、分析 22一）貨源分析的目的 22二）建立貨源分析模塊并有針對(duì)性地進(jìn)行分析 23三）貨源分析的注意事項(xiàng) 24二、計(jì)劃 24一）制定貨源計(jì)劃的目的 25二）如何制訂貨源計(jì)劃 25三、組織 28一）貨源組織的目的 28二）如何做貨源的組織 29四、控制 33一）貨源控制的定義 33二）貨源控制的目的 34三）貨源控制具體工作內(nèi)容 34五、辦事處貨源管理節(jié)奏及實(shí)際操作 35一）公司及辦事處年度貨源管理工作節(jié)奏圖 35二）辦事處貨源崗工作項(xiàng)目示意 36三）辦事處貨源管理實(shí)操建議 39第四部分 延展篇 40一、培訓(xùn) 40一）2007年度培訓(xùn)原則 40二）2007年度培訓(xùn)工作具體計(jì)劃 40二、考核 41一）貨源考核的目的和意義 41二）07年貨源考核的具體內(nèi)容及工作要求 41第一部分 概念篇自1999年起，曼妮芬引入了“貨源”的概念，開(kāi)始組織和強(qiáng)化對(duì)貨品的管理和使用，提高管理貨源的知識(shí)和方法，完善貨源管理體系，提升貨源管理功能。請(qǐng)大家注意，基本概念及貨源語(yǔ)言，正是我們?nèi)粘９芾砉ぷ髦械乃悸?、方向和載體，必須爛熟于心。1）流動(dòng)的：貨品只有在流動(dòng)中才能產(chǎn)生并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，流動(dòng)的貨品（即商品）才能稱(chēng)為貨源；2）整體的：產(chǎn)品的整體組合構(gòu)成了貨源，故說(shuō)貨源是一個(gè)集合的概念。1）貨源總量（Quantity）。B．結(jié)合整體銷(xiāo)售及貨源使用目標(biāo)，對(duì)貨源總量應(yīng)有合理的評(píng)估，滿(mǎn)足存銷(xiāo)平衡。② 2007春夏曼妮芬品牌貨品總投入量為N萬(wàn)件，N億元。② 資源的投入、產(chǎn)出、存貨等均與總量有關(guān)。2）貨源結(jié)構(gòu)（Composition）。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。再舉幾個(gè)關(guān)于結(jié)構(gòu)的例子：① 在曼妮芬品牌全年銷(xiāo)售由當(dāng)年度新品、保留品和活動(dòng)資源組成，總銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，當(dāng)年度投入的春夏和秋冬兩季新品銷(xiāo)售率超過(guò)50%；② 在十二月份的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，秋冬產(chǎn)品銷(xiāo)售率超過(guò)60%；③ 2007年度曼妮芬品牌專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店及加盟渠道銷(xiāo)售比重分別為70%、5%和25%；④ 在伊維斯品牌的整體銷(xiāo)售中，文胸產(chǎn)品銷(xiāo)售率接近70%；注意如何理解：① 結(jié)構(gòu)其實(shí)是反映了幾個(gè)子項(xiàng)目，以及子項(xiàng)目占比的問(wèn)題；② 產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有一定規(guī)律性可循，是由市場(chǎng)需求以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、政策等決定的，同時(shí)也是有計(jì)劃地投入與使用資源的結(jié)果；③ 以產(chǎn)品等級(jí)為例，各階段銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)明顯差異，各辦事處的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也有所不同；④ 貨源結(jié)構(gòu)是對(duì)貨源總量的進(jìn)一步細(xì)化。注意加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)期的理解，掌握它將幫助我們合理安排貨源組織工作的節(jié)奏，最大限度滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，提高貨源利用效率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。貨源計(jì)劃——貨源需求的計(jì)劃、貨源使用的目標(biāo)。注意： ；、價(jià)格帶的變化；，都有共通點(diǎn)：① 產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)完整并符合需求。三、貨源管理的指標(biāo)。存貨——指總存貨、倉(cāng)庫(kù)、賣(mài)場(chǎng)存貨及存貨比例。3) 總貨源供應(yīng)量是指某一階段為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)整體投入的貨源總量，它與此階段實(shí)際銷(xiāo)售的比值即反映資源的利用情況。，反映此部分資源的銷(xiāo)售比重，能較直觀(guān)地反映各階段的貨源工作重點(diǎn)。 直營(yíng)減值率 = 直營(yíng)渠道中整體減值額或某類(lèi)資源減值額/期間直營(yíng)渠道整體或某類(lèi)資源理論銷(xiāo)售額*100%舉例說(shuō)明：①某辦事處上月末存貨為2000萬(wàn)元，本月目標(biāo)銷(xiāo)售160萬(wàn)元，目標(biāo)售賣(mài)率為7%，假設(shè)本月無(wú)退貨，請(qǐng)問(wèn)辦事處需補(bǔ)貨多少萬(wàn)元？答案：補(bǔ)貨金額=160/7%2000=286萬(wàn)元②如這個(gè)辦事處本月預(yù)計(jì)減值率為18%，則本月末存貨為多少？答案：月末存貨=160/7%160/（118%）=2091萬(wàn)元③該辦事處3月份銷(xiāo)售160萬(wàn)元，總減值40萬(wàn)元，直營(yíng)銷(xiāo)售120萬(wàn)元，直營(yíng)減值35萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)總減值率、直營(yíng)減值率各是多少？答案：總減值率=40/（160+40）=20%；直營(yíng)減值率=35/（120+35）=23%2）存貨周轉(zhuǎn)率、貨品周轉(zhuǎn)率、存銷(xiāo)比。比如，產(chǎn)品存量過(guò)低，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，反而會(huì)直接影響到銷(xiāo)售。我們必須正確認(rèn)識(shí)變革過(guò)程中各層級(jí)及部門(mén)的新功能、新目標(biāo)、新要求。1．具有認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀(guān)與理念，傳播企業(yè)文化的職責(zé)2．負(fù)責(zé)依據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，制定企業(yè)年度總資源目標(biāo)及資源計(jì)劃，及各品牌年度總資源管理目標(biāo)3．負(fù)責(zé)組織各品牌事業(yè)部制定年度資源計(jì)劃及各項(xiàng)具體資源管理目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行審核和統(tǒng)籌4．負(fù)責(zé)跟蹤各品牌資源計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，指導(dǎo)監(jiān)督其資源使用，并針對(duì)執(zhí)行結(jié)果提出調(diào)整及改進(jìn)意見(jiàn)5．負(fù)責(zé)各品牌各類(lèi)資源使用過(guò)程中的協(xié)調(diào)、集中及調(diào)配工作6．負(fù)責(zé)制訂企業(yè)整體資源采購(gòu)計(jì)劃，審批各品牌年度及階段性資源采購(gòu)計(jì)劃7．負(fù)責(zé)組織開(kāi)發(fā)不同渠道供應(yīng)商，與供應(yīng)商建立良好客勤關(guān)系，組織及協(xié)調(diào)綜合管理部實(shí)施具體采購(gòu)業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足各職能部門(mén)對(duì)企業(yè)資源的需求8．負(fù)責(zé)組織建立及不斷完善企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)資源管理制度、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督其執(zhí)行9．理解和掌握公司及各品牌理念及發(fā)展目標(biāo)，參與公司各品牌產(chǎn)品定位及產(chǎn)品發(fā)展方向的研討10．負(fù)責(zé)依據(jù)各品牌定位及發(fā)展要求，組織并參與產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研工作，參與各季產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)評(píng)審工作，提出各品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品發(fā)展方向改進(jìn)意見(jiàn)11．負(fù)責(zé)組織并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品調(diào)研及分析工作12．負(fù)責(zé)對(duì)各品牌年度貨源供應(yīng)計(jì)劃的審核及統(tǒng)籌13．負(fù)責(zé)對(duì)各品牌新品落單總計(jì)劃、定價(jià)及交期計(jì)劃的審核及統(tǒng)籌14．負(fù)責(zé)與供貨工廠(chǎng)溝通并確定各品牌貨品交期計(jì)劃，跟蹤及協(xié)調(diào)交期異常15．負(fù)責(zé)跟蹤各品牌年度貨源供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行情況，提出改進(jìn)及調(diào)整意見(jiàn)16．負(fù)責(zé)參與公司對(duì)各品牌事業(yè)部各項(xiàng)資源計(jì)劃制訂及執(zhí)行情況的績(jī)效評(píng)定工作三、品牌事業(yè)部貨源崗的貨源管理功能及崗位職責(zé)一）管理功能1．負(fù)責(zé)公司各品牌貨品資源管理工作的計(jì)劃及實(shí)施2．負(fù)責(zé)各品牌總體貨源的前期供應(yīng)，滿(mǎn)足企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，滿(mǎn)足市場(chǎng)貨源需求3．負(fù)責(zé)各品牌年度貨源計(jì)劃的執(zhí)行跟蹤及產(chǎn)品生產(chǎn)控制工作4．負(fù)責(zé)搜集、提煉市場(chǎng)的產(chǎn)品信息，以及與開(kāi)發(fā)中心的反饋、溝通工作5．負(fù)責(zé)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，組織分公司及辦事處各品牌年度、各階段貨源運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)總體貨源在全國(guó)范圍內(nèi)的合理配置及控制，提升貨源使用效率6．負(fù)責(zé)各品牌產(chǎn)品價(jià)格管理及維護(hù)工作7．負(fù)責(zé)各品牌貨品向分公司供應(yīng)的成本核定工作8．負(fù)責(zé)各品牌總部及分公司整體貨源考核制度的建立與執(zhí)行9．負(fù)責(zé)各品牌信息管理及反饋工作體系的建立及完善10．負(fù)責(zé)對(duì)分公司、辦事處的貨源管理培訓(xùn)工作依據(jù)管理職責(zé)，分為計(jì)劃和控制兩條管理線(xiàn)索，設(shè)部門(mén)經(jīng)理一名，助理兩名（計(jì)劃助理、運(yùn)營(yíng)助理），以及控制崗和信息崗兩個(gè)功能崗位。3．貨源運(yùn)營(yíng)助理、倡導(dǎo)曼妮芬價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念，以及傳播曼妮芬企業(yè)文化的職責(zé)；；，保障公司利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的職責(zé)；；，制訂資源轉(zhuǎn)型計(jì)劃及產(chǎn)品變折價(jià)方案的職責(zé)；、辦事處貨源使用方案審批的職責(zé)；；、指導(dǎo)、監(jiān)督分公司及辦事處貨源管理業(yè)務(wù)的職責(zé)；，并跟蹤執(zhí)行的職責(zé)；。分公司商品部設(shè)立商品部經(jīng)理、品牌助理。3．商品部計(jì)劃主管、倡導(dǎo)曼妮芬價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念，以及傳播曼妮芬企業(yè)文化的職責(zé)；、整合辦事處年度、季度貨品需求計(jì)劃，提出全年及各季分公司貨品需求計(jì)劃的職責(zé)；，制訂分公司各季貨品訂貨計(jì)劃的職責(zé)；；，實(shí)現(xiàn)分公司及屬下辦事處內(nèi)部各項(xiàng)貨源管理目標(biāo)的職責(zé)； ，制定并組織傳遞分公司各階段貨源的整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的職責(zé)；；；；、整理及反饋競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品信息，向總部提出分公司產(chǎn)品需求及建議的職責(zé)；；。2．辦事處貨源文員、貨源政策、工作思路及工作要求；，參與辦事處貨源使用目標(biāo)及月貨源計(jì)劃的制訂；，掌握公司的貨源信息，協(xié)助貨源主管開(kāi)展各項(xiàng)日常工作；定期通報(bào)所轄賣(mài)場(chǎng)貨源使用情況；；、銷(xiāo)存分析及辦事處貨品供應(yīng)情況，負(fù)責(zé)日常對(duì)賣(mài)場(chǎng)的發(fā)貨工作；，負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的發(fā)貨工作；，根據(jù)需要進(jìn)行貨品的調(diào)整和集中；、退貨的單據(jù)處理以及加盟客戶(hù)的退貨單據(jù)處理；，負(fù)責(zé)對(duì)各類(lèi)基礎(chǔ)貨源信息的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；、賣(mài)場(chǎng)的盤(pán)點(diǎn)帳務(wù)核對(duì)、系統(tǒng)維護(hù)等工作；；，負(fù)責(zé)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)軟件的日常維護(hù)工作。我們?yōu)檗k事處提供一份日常實(shí)際貨源管理工作的操作手冊(cè)，閱讀中請(qǐng)關(guān)注管理項(xiàng)目、工作方法、時(shí)間要求、注意事項(xiàng)、工作結(jié)果、協(xié)作崗位等。對(duì)于辦事處的整體運(yùn)作，對(duì)于銷(xiāo)售、客服等職能崗位的管理工作，還起到以下一些積極作用：1．反饋貨源配給及使用情況對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)際的支持，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃；2．對(duì)于各渠道貨品結(jié)構(gòu)及終端陳列提供要求及意見(jiàn)；3．考慮貨品供應(yīng)情況與推廣的配合。分類(lèi)如下：1．辦事處整體貨源銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)分析定期掌握市場(chǎng)（各渠道）銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，并在辦事處內(nèi)部充分共享，作為制訂下階段工作調(diào)整方向的依據(jù)，是分析的重要內(nèi)容之一。思考角度：各系列的銷(xiāo)售情況（與以往的對(duì)比，較之上月的變化）——實(shí)際與計(jì)劃銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)差異的原因分析（計(jì)劃偏差、供貨不足等）——工作調(diào)整及改進(jìn)計(jì)劃（補(bǔ)貨、專(zhuān)柜供貨、系列鋪貨專(zhuān)柜數(shù)量、銷(xiāo)售重點(diǎn)等）。見(jiàn)《辦事處新品銷(xiāo)存跟蹤表》及《辦事處新品專(zhuān)柜銷(xiāo)存跟蹤表》。該項(xiàng)工作，應(yīng)與終端貨源管理標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合。見(jiàn)《產(chǎn)品配色配套比分析表》、《產(chǎn)品配杯配碼比分析表》。如81200款配色比為：020：070：080：120=25：8：5：62配套比：反映圍與褲（或保暖衣與保暖褲）成套購(gòu)買(mǎi)的比例關(guān)系。這部分內(nèi)容重點(diǎn)解決如何做計(jì)劃的問(wèn)題。二）如何制訂貨源計(jì)劃下面從三方面來(lái)說(shuō)明如何做貨源計(jì)劃：計(jì)劃上報(bào)的時(shí)間及填制要求、計(jì)劃的填制內(nèi)容、計(jì)劃的填制步驟。為什么必須經(jīng)各自所屬分公司商品部和辦事處經(jīng)理審核確認(rèn)？首先，辦事處貨源使用效率的直接責(zé)任人是辦事處經(jīng)理，經(jīng)理必須對(duì)貨源計(jì)劃進(jìn)行審批，以保證對(duì)其有效認(rèn)識(shí)、了解并監(jiān)督其執(zhí)行；其次，貨源作為辦事處經(jīng)營(yíng)管理的重要資源，只有在辦事處經(jīng)理及分公司商品部相關(guān)崗位人員的共同了解參與下，才能制訂出切實(shí)可行的貨源計(jì)劃；再次，要保障貨源的有效管理和使用，要執(zhí)行實(shí)施貨源計(jì)劃，必須在分公司商品部、辦事處經(jīng)理的協(xié)調(diào)與指導(dǎo)下，辦事處各相關(guān)崗位人員給予配合，才能共同實(shí)現(xiàn)。見(jiàn)《年度貨源總結(jié)及計(jì)劃》。1．制訂存銷(xiāo)計(jì)劃，應(yīng)遵循這樣的思路：目的：依據(jù)年度總銷(xiāo)售目標(biāo)，擬定年度貨源需求總計(jì)劃及核心指標(biāo)，并分解至各月，作為各月進(jìn)貨、貨源使用的指導(dǎo)依據(jù)。請(qǐng)注意：年度貨源總結(jié)與計(jì)劃的內(nèi)容與形式基本一致，須在充分分析并掌握上年度的銷(xiāo)售趨勢(shì)及貨源使用情況的基礎(chǔ)上制訂本年度的貨源需求計(jì)劃。由于制訂季度貨源計(jì)劃時(shí)，對(duì)于下階段貨品供應(yīng)節(jié)奏、供應(yīng)量等已相對(duì)清晰，對(duì)于當(dāng)季產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也已充分掌握，故，季度計(jì)劃是一份相對(duì)詳細(xì)而準(zhǔn)備的需求計(jì)劃，直接影響到下階段的貨品供應(yīng)。思路基本與季度貨源計(jì)劃相同，因分解至各產(chǎn)品等級(jí)、各系列，要求我們?cè)诔涔终莆崭飨盗挟a(chǎn)品的供貨節(jié)奏、銷(xiāo)售、鋪貨、存貨等情況后，在對(duì)上月銷(xiāo)售及貨源使用情況總結(jié)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，同時(shí)，還應(yīng)了解當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)、專(zhuān)柜及客戶(hù)增開(kāi)情況等。在貨源計(jì)劃環(huán)節(jié)完成后，需對(duì)計(jì)劃環(huán)節(jié)所定的資源與現(xiàn)有資源進(jìn)行整體評(píng)估與梳理，對(duì)下階段整體的資源使用（新品的分配、滯銷(xiāo)資源的清理、短缺資源的調(diào)整等）工作確定意向，由此引出了貨源組織的概念。如何解決這些問(wèn)題？這時(shí)，貨源的組織體現(xiàn)了它的價(jià)值。目前，將逐步啟動(dòng)部分長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品的訂貨工作，鍛煉分公司、辦事處從源頭上管理貨品的能力。產(chǎn)品落單意向：需了解此系列產(chǎn)品在落單時(shí)的使用意向，如：此系列產(chǎn)品落單總量是多少、應(yīng)在何等級(jí)賣(mài)場(chǎng)使用等。注意：1）新品分配