銷售管理考試重點-wenkub
2023-04-23 06:27:28 本頁面
【正文】 在各種可能的銷售人員規(guī)模下，企業(yè)的銷售額和投資報酬率，以確定銷售人員規(guī)模。（P16）銷售量配額：是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。三、選擇合預測方法：（判斷P14） 對一些產品和市場而言，某些預測方法要優(yōu)于其他方法。些方法的缺點是：1） 銷售人員可能對宏觀經濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。得到的預測值可靠性較高，風險較小。不足之處：首先，由于此法是以個人的經驗為基礎的，不如統(tǒng)計數字那樣令人信服，因此獲得的預測值也就難免令人置疑；其次，采用經理意見法往往需要多位經理通過討論來得出結果，會耗費太多的精力和時間；最后，高層經理和情緒激動的管理人員可能比更了解產品的管理人員對最終預測產生更大的影響。第一章 銷售計劃管理一、影響銷售預測的因素：（多選P7）不可控因素：（1）需求的動向；（2）經濟形勢的變動；（3）同業(yè)竟爭的動向；（4）政府、消費者團體的動向；可控因素：指那些會對企業(yè)未來銷售產生影響，而且企業(yè)本身又可以加以控制的因素。（2）銷售人員意見匯總法：先讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算 出一個概率，最后再按不同保同的概率求出平均銷售預測值。3） 適應范圍廣，無論是大型企業(yè)還是中、小型企業(yè)，是工業(yè)品經營還是農產品經營，都可以應用。2） 銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷往往會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能過于樂觀或過于悲觀。選用最合適的方法直接關系到預測的準確度。綜合配額：是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。 分析銷售能力的步驟：測定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內的銷售能力；計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額；依據回報率確定最佳銷售人員規(guī)模。（論述，P34） 區(qū)域型銷售組織：指地區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。 客戶型銷售組織：企業(yè)將其目標市場按客戶的屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同類型的客戶進行銷售。（多選P33）★第三章 銷售渠道建設選擇渠道模式：（論述P4951）★企業(yè)渠道類型主要有：傳統(tǒng)分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式和多渠道分銷模式。（名詞P50） 優(yōu)勢：合理管理庫存，消減分銷成本，便于把握需求動向，易于安排生產和銷售，渠道控制力強，有利于阻止競爭者加入，商品質量有保障，服務水平高。 ：（1）以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網絡；（2）零售商自愿合作銷售網絡；（3）特許經營銷售網絡：由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌的大公司依靠自身影響，通過有力的管理而將眾多分銷商聚集在起而形成的分銷系統(tǒng)。分銷渠道分四種基本類型：零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。 中間商因素對渠道長度的影響 企業(yè)自身因素對渠道長度的影響：企業(yè)財務能力、企業(yè)渠道管理水平、渠道控制力度強弱影響所選擇渠道的長度四、 分銷渠道的寬度，是根據經銷某種產品的批發(fā)商數量、零售商數量、代理商數量業(yè)確定的。其次，市場聚集度越弱，渠道越寬；市場聚集度越強，渠道越窄。耐用品一般適合較窄的分銷渠道，如住房、汽車、家具及一些家用電器等，非耐用品產品一般適合較寬的分銷渠道，如日常生活用品和小商品。七、渠道整合的作用 （簡答P58） 有利于實現渠道的整體優(yōu)化；有利于利用外部資源；有利于化解渠道沖突；八、渠道整合策略 （簡答P58） 渠道扁平化； 渠道品牌化：專賣店的優(yōu)點：展示中心、推廣中心、培訓中心、銷售中心。 強化定位：是指企業(yè)一旦成為市場領導者后，還應不斷地加強產品在消費都心目中的印象，以確保第一的地位。三、廣告的時間策略：指廣告發(fā)布的具體時間和頻率作合理的安排。九、直復營銷的方式 ：電話營銷、直郵、電視、印刷媒體、廣播、網絡★第五章 客戶關系管理一、管理客戶檔案的原則（多選P137）：動態(tài)管理、突出重點、靈活運用、專人負責二、客戶組合的確定：（簡答、論述P141） 在劃分客戶類型的基礎上，企業(yè)所選擇的客戶類型構成了企業(yè)的客戶組合，在確定自己的客戶組合時，選擇客戶類型的策略： 集中策略：要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別；這既適合于大市場物品也適合狹窄的市場上的客戶關系如重型機車； 區(qū)分策略：企業(yè)把精力集中于能帶來更大的總體收益的特殊的區(qū)域或某種類型的客戶身上 個性化策略：當企業(yè)所面對的客戶在關系價值、偏好或者需求上存在很大差異時，可以以單個客戶為基準管理其關系組合。八、提高大客戶忠誠度的策略P1541優(yōu)先向大客戶供貨；2向大客戶開展關系營銷；3及時向大客戶供應新產品；4關注大客戶的動態(tài)；5安排企業(yè)領導訪問大客戶；6與大客戶聯合設計促銷方案；7經常征求大客戶的意見；8及時，準確與大客戶相互傳遞信息；9為大客戶制定特別的獎勵政策；10組織大客戶與企業(yè)之間的業(yè)務洽談會第六章 信用銷售管理一、賒銷（名詞解釋P157） 又叫信用銷售，是指廠家在與風華客戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將將企業(yè)生產的成品先提走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或分期付款形式逐漸付清貨款。信用標準：當企業(yè)給客戶信用時，對客戶資信村求的最低標準，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。五、企業(yè)信用管理部門對應收賬款的管理應包括：（多選P183）（1） 根據企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境，制定科學的信用政策，依此指導企業(yè)的信用銷售和有一搭收賬款管理（2） 控制應收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應收賬款總額保持最佳水平；（3） 配合企業(yè)財會部門，加強對應收賬款的日常監(jiān)督與分析；（4） 采取有力措施，加強應收賬款的收款管理。 。 提高服務質量方法：標準跟進：可從經營、戰(zhàn)略、業(yè)務管理等幾方面入手藍圖技巧★（名詞解釋P209）：即為企業(yè)有
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