市場(chǎng)促銷工作管理手冊(cè)-wenkub
2023-04-22 23:07:53 本頁面
【正文】 ⑥ 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。② 銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。⑥ 展示會(huì)等的通知。② 婚、喪時(shí)致意的函件。⑧ 交友關(guān)系。④ 職業(yè)。（e）通訊調(diào)查。（a）顧客的談?wù)摗＃╩）家庭會(huì)名簿。（i）工會(huì)名冊(cè)。（e）入學(xué)名簿。4． 潛在顧客資料卡的制作與活用（1） 潛在顧客資料卡的制作的作法① 作成的資料 (a)電話簿。9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會(huì)等。5月 勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。3． 促銷活動(dòng)的年度主題1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。（5） 周間活動(dòng) 當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（1） 年度促銷活動(dòng) 若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。② 紀(jì)念性口號(hào)。 系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來，重點(diǎn)放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。（a）對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 （3）公司內(nèi)部的銷售促進(jìn)活動(dòng)① 公司內(nèi)部行銷活動(dòng)的確立② 組織手續(xù)的確立。④ 商品的完全銷售。 （9）銷售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。 （4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額 （5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。銷售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)： （1）決定銷售促進(jìn)的商品 應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。 （6）決定銷售促進(jìn)的期間。 （10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。 （2）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)① 銷售含有教育消費(fèi)者的意思。（a）確保各部門的通力合作。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。② 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念③ 大拍賣時(shí)。（2） 季節(jié)性的活動(dòng) 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。（6） 特定日子的促銷活動(dòng) 決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣的方法。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會(huì)等。6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。（b）住址。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。（j）職員錄。（n）婦女會(huì)名簿。（b）店面待客時(shí)。（2） 資料卡的記載事項(xiàng)① 姓名。⑤ 收入狀況。⑨ 目前的存貨與品牌。③ 送生日禮物。⑦ 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。③ 只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。⑦ 要在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。⑾認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。② 商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。（3） 銷售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個(gè)銷售途徑，訂立促銷計(jì)劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。④ 容易達(dá)成分配的銷售額。⑧ 能提高銷售額。③ 除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。7． 渠道推銷員的任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。④ 舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。③ 資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。⑦ 處理利益金方法。（3） 銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助① 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。⑤ 舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。⑨ 陪同銷售的實(shí)施。② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種：（1） 對(duì)市場(chǎng)本身① 市場(chǎng)的大小（潛在需要）。⑤ 市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）。③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。⑦ 相關(guān)商品的市場(chǎng)性。④ 合作程度（包括價(jià)格維持等的問題）。⑧ 經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。（4） 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品① 市場(chǎng)占有率的比率。⑤ 價(jià)格。⑨ 新產(chǎn)品的動(dòng)向。（5） 其他① 廣告媒體的適當(dāng)與否。② 要誠(chéng)心、關(guān)心地聽。② 作重點(diǎn)式排列。（3） 尋求解決方法① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。（5） 對(duì)結(jié)果的研① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 第2階段：發(fā)生興趣。 第6階段：有確實(shí)的信心。（2） 店鋪的銷售促進(jìn)機(jī)能：① 為了促進(jìn)顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。（2） 招牌的種類 屋外招牌① 屋頂?shù)恼信啤? 店內(nèi)招牌⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。④ 計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。（d）消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。③ 應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場(chǎng)所。 （c）電線桿。（5） 門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。③ 這種招牌對(duì)行人流動(dòng)性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購買欲的影響力。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動(dòng)具體化的重要場(chǎng)所。（2） 半開放型① 在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。② 使用這種方式的，大多給人高級(jí)的感覺但有一種隔的感覺。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。（4） 不要懸掛陳列品等障礙物。（8） 通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓灰徊捎脝握{(diào)的直線型。 18．陳列柜（1） 陳列柜是用來陳列商品的，對(duì)購買的誘導(dǎo)有重要影響。④ 最易看到的高度是130公分。19．售貨處的數(shù)字（1） 數(shù)字的印象（詳見圖10－3所示）。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。④ 能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購買。② 使經(jīng)銷商易于說明商品。⑥ 能促進(jìn)銷售額。21．POP廣告的種類 （1）根據(jù)使用目的分類① 為了“展示”所作的廣告。⑤ 為了“宣傳”所作的廣告。 （3）根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類① 櫥窗的廣告。⑤ 放在陳列柜上的廣告。② 霓虹燈、日光燈。⑥ 旗子等。⑩ 商品的樣子。（2） 渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對(duì)POP廣告的效果有很大的影響。（6） 要主動(dòng)訪問經(jīng)銷商對(duì)POP廣告的利用法和效果。23．經(jīng)銷商獨(dú)有的POP廣告（1） 若店員一直纏著消費(fèi)者，必會(huì)引起反感，故應(yīng)利用POP廣告，向消費(fèi)者介紹商品。（5） 制作POP廣告時(shí)，
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