【正文】 第二，事中控制不能只注意表面的現(xiàn)象，根據(jù)事務(wù)表面現(xiàn)象做出的判斷往往是錯(cuò)誤的。這樣看這個(gè)企業(yè)已經(jīng)為高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。曾委托某數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查公司調(diào)查，結(jié)果不甚理想，調(diào)查報(bào)告未能顯示該公司發(fā)生什么變故，故委托斯締爾對(duì)該公司進(jìn)行深度調(diào)查。事中控制中，一項(xiàng)非常重要的工作是控制突變情況，下面我們將對(duì)此進(jìn)行闡述。 上述兩個(gè)案例，綜合的看，說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，在事前控制中，第一，要有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不能匆忙進(jìn)行決策。其拖欠房租有2萬(wàn)多。A集團(tuán)在做重大決策前，沒(méi)有匆忙下決定，而是務(wù)實(shí)的委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例二） 某A集團(tuán)準(zhǔn)備在江西尋找代理商，經(jīng)過(guò)層層篩選，最后鎖定在兩家，一家在南昌，一家在九江。調(diào)查報(bào)告顯示所謂的談判代表，在意大利不僅有民事記錄，同時(shí)還有刑事記錄。雙方正準(zhǔn)備簽訂合作協(xié)議，但該煤礦負(fù)責(zé)人感覺(jué)對(duì)談判代表不是很了解，故委托我們進(jìn)行資信調(diào)查。一般情況下， 風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)與企業(yè)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的重要性是密切相關(guān)的，一筆1萬(wàn)元的業(yè)務(wù)和一筆100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)是不同的。我們將會(huì)在下面描述風(fēng)險(xiǎn)控制各部分的詳細(xì)情況并開(kāi)始進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)防范的實(shí)務(wù)工作階段。建立不良客戶(hù)警示系統(tǒng)，并將信息反饋給各相關(guān)部門(mén)。各個(gè)信息掌控部門(mén)包括政府機(jī)關(guān)，一般的來(lái)說(shuō)為工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、海關(guān)等等；事業(yè)單位，如商會(huì)、協(xié)會(huì)等等；服務(wù)機(jī)構(gòu)包括信用機(jī)構(gòu)和調(diào)查機(jī)構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)客戶(hù)資信的調(diào)查、分析、評(píng)估，建立和管理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策；審查業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶(hù)簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門(mén)的操作流程；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。決策機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是審查批準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策和風(fēng)險(xiǎn)管理策略；審批高風(fēng)險(xiǎn)的大額交易事項(xiàng)：審批處理重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的處理方案等。二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制概要（講述“3+1”，總時(shí)間控制在26分鐘）（2分鐘簡(jiǎn)單說(shuō)明發(fā)言）商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是指企業(yè)建立一種控制體系，通過(guò)調(diào)查、評(píng)估、授信、監(jiān)控等工作，各部門(mén)相互協(xié)調(diào)并進(jìn)行信息資源上的共享，有效識(shí)別并控制風(fēng)險(xiǎn)。 上面說(shuō)的就是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。以美國(guó)為例，美國(guó)企業(yè)的賒銷(xiāo)比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)比例只有20%，這么大的差距根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。但在其行動(dòng)上，仍處于消極防御的狀態(tài)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)全體人員具備防范的意識(shí)之后，連接這兩類(lèi)人員的就是風(fēng)險(xiǎn)控制人員，或說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)。寧波建龍鋼鐵公司情報(bào)收集與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制管理培訓(xùn)會(huì)培訓(xùn)講稿作者：北京斯締爾商務(wù)調(diào)查服務(wù)有限公司總裁 楊海目 錄第一部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概要 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí) 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制概要 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制各階段第二部分 企業(yè)情報(bào)收集與應(yīng)用概要 企業(yè)情報(bào)工作概要 企業(yè)情報(bào)特點(diǎn)（3月22日上午，150分鐘）第三部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查與實(shí)地調(diào)查 商務(wù)調(diào)查工作概要 商務(wù)調(diào)查工作各階段（3月23日上午，180分） 第一部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概要（總時(shí)間110分鐘）一、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)（區(qū)別風(fēng)險(xiǎn)防范的消極狀態(tài)，概不賒帳，時(shí)間10分鐘） 意識(shí)在人的行為決策中，起到非常關(guān)鍵的作用。 我們相信在座各位都意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。為什么這么說(shuō)呢？在我們大量與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，我們了解到，很多的企業(yè)意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)的存在，但怎么防范呢？他們采用的是最原始的一手交錢(qián)一手交貨的模式。各行各業(yè)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，“一手交錢(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)不賒銷(xiāo)，誰(shuí)就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，大量賒銷(xiāo)，以迎接國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。這是一種理性認(rèn)識(shí)，即在意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)存在之后，通過(guò)思考，找到有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，保障企業(yè)的健康發(fā)展。一般企業(yè)采用的控制機(jī)制是 “3+1”模式，3是指風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)階段，即事前控制、事中控制、事后控制，1是指一個(gè)體系，即風(fēng)險(xiǎn)控制體系。業(yè)務(wù)部門(mén)外部機(jī)制根據(jù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)的需求，提供企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)所需要的信息。第二，事中控制部分，這包括：對(duì)企業(yè)重要商務(wù)伙伴的監(jiān)控和追蹤，如：對(duì)投資對(duì)象運(yùn)營(yíng)的監(jiān)控；對(duì)企業(yè)債權(quán)的有效管理，根據(jù)客戶(hù)的信用情況，建立不同等級(jí)的追收期限；對(duì)超過(guò)期限的客戶(hù)，辨別其拖欠的原因，必要時(shí)展開(kāi)調(diào)查。三、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制各階段（講述風(fēng)險(xiǎn)控制各具體階段的內(nèi)容，總時(shí)間75分鐘）（1）事前控制概要（2分鐘說(shuō)明性發(fā)言）事前控制是指企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)決策前，通過(guò)調(diào)查手段，獲取決策相關(guān)的所有真實(shí)的信息作為決策依據(jù)，從而使決策建立在正確估計(jì)的基礎(chǔ)之上，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例一） 2000年，山西某煤礦委托斯締爾對(duì)意大利某公司進(jìn)行調(diào)查。 我們首先應(yīng)該肯定的是該煤礦負(fù)責(zé)人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，他沒(méi)有因?yàn)楸徽{(diào)查對(duì)象是當(dāng)?shù)卣扑]的，就放松了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕。該客戶(hù)在收到報(bào)告時(shí)感慨：收到你們的報(bào)告，我們的汗當(dāng)時(shí)就下來(lái)了，這可是上千萬(wàn)的項(xiàng)目。A集團(tuán)委托斯締爾對(duì)兩家公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，要求把兩家公司實(shí)地的真實(shí)情況反饋回來(lái)，作為決策依據(jù)。這確實(shí)是很有遠(yuǎn)見(jiàn)。九江公司情況與資料基本一致，但其辦公場(chǎng)所條件不夠理想，內(nèi)部只有7個(gè)工作人員。第二，調(diào)查所獲取的信息必須全面，缺乏足夠量的調(diào)查從某種意義上來(lái)說(shuō)，等于埋下失敗的種子。突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制（3分鐘說(shuō)明性發(fā)言） 所謂突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制，是指在客戶(hù)發(fā)生相關(guān)的情況變化時(shí)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員及時(shí)做出反應(yīng)，辨別該變化對(duì)債權(quán)保障的影響，并做出相應(yīng)的處理措施。 該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的不良現(xiàn)象，并開(kāi)始采取行動(dòng)，試圖獲取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。同時(shí)，對(duì)該公司資產(chǎn)的調(diào)查也在逐步推進(jìn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查，該公司名下有一車(chē)輛，辦公場(chǎng)所為租賃，辦公設(shè)備簡(jiǎn)陋，但目前無(wú)訴訟記錄。 事中控制與事后控制的連接點(diǎn)是客戶(hù)是否超過(guò)設(shè)定的警戒點(diǎn)，一旦客戶(hù)超過(guò)警戒點(diǎn)，那么就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)入事后控制階段，即采取措施避免風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際損失。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例四） 京豐集團(tuán)為國(guó)家大一型企業(yè)，1999年向美國(guó)的道恒公司發(fā)出價(jià)值450萬(wàn)美元的貨物。首先，值得慶幸的是，京豐集團(tuán)聽(tīng)到了道恒公司的壞消息。報(bào)告中，美國(guó)的調(diào)查專(zhuān)家指出：太晚了，太晚了。但對(duì)它最大的損失而言，是永遠(yuǎn)也無(wú)法挽回了。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例五） 雄達(dá)貿(mào)易公司于2002年6月發(fā)現(xiàn)客戶(hù)林華公司已經(jīng)人去樓空。通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)，調(diào)查人員了解到林華公司搬走時(shí)，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運(yùn)的搬運(yùn)公司。而且即使知道他們?cè)谀膬海阋怀霈F(xiàn)，他們立刻就消失。然后，將風(fēng)險(xiǎn)情報(bào)反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。第二部分 企業(yè)情報(bào)收集與應(yīng)用概要（總時(shí)間40分鐘）一、企業(yè)情報(bào)工作概要（1分鐘說(shuō)明性發(fā)言） 在斯締爾常說(shuō)的一句話(huà)是：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自未知。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強(qiáng)有力的支持。消息：信息載體的總稱(chēng)。 從情報(bào)的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報(bào)。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各公司產(chǎn)品的質(zhì)量都在提高。該公司投入了幾百萬(wàn)美元用于改造，結(jié)果呢？銷(xiāo)售額仍在下滑。新產(chǎn)品上市之后，效果良好。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集，相當(dāng)于行業(yè)情報(bào)收集，其重要性不需說(shuō)明。第二，在法律許可的范圍之內(nèi)，可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行調(diào)查。所謂的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象是指與企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)，但企業(yè)對(duì)其的真實(shí)情況不了解，存在商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。決策人員；關(guān)鍵部門(mén)；情報(bào)的使用者決定情報(bào)收集的寬度。收集情報(bào)的原因，直接導(dǎo)致情報(bào)人員觀(guān)察問(wèn)題的重點(diǎn)。沒(méi)有好的策劃工作，將影響收集的效果，甚至導(dǎo)致無(wú)法收集。l 信息分析通過(guò)對(duì)比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對(duì)信息進(jìn)行分析。這個(gè)意思要求情報(bào)人員要想盡辦法到實(shí)地去看，獲得第一手的資料，原始資料。主觀(guān)人為造成是指書(shū)面資料為他人偽造、變?cè)旎蚱渌d內(nèi)容虛假或過(guò)失行為。如果對(duì)一個(gè)企業(yè)的年檢財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)分析的話(huà)，那么可靠的就更少。情報(bào)的客觀(guān)性的另一層含義是情報(bào)人員一般不做評(píng)價(jià)和結(jié)論，更不能先入為主，帶著主觀(guān)的看法收集資料。但如果客觀(guān)情況就是如此，也不代表工作不到位。大家都知道現(xiàn)在一般信用評(píng)估的項(xiàng)目中包括有一個(gè)被調(diào)查對(duì)象的負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)歷。這是一層意思。最后解決是因?yàn)?，記者采訪(fǎng)目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人的一則報(bào)道透露出的一個(gè)細(xì)節(jié)。斯締爾有句行話(huà)叫：收集要全，分析要細(xì)。信息要圍繞工作目的進(jìn)行。比如說(shuō)，對(duì)信息進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了不清楚的地方或矛盾的情況，這些情況不清楚，對(duì)決策有影響，那就必須確定還需要收集什么樣的信息。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權(quán)力的基礎(chǔ)上。偵查則是一種公法所賦予的權(quán)力，是國(guó)家專(zhuān)政的體現(xiàn)之一，它包括：跟蹤、訊問(wèn)、搜查、逮捕等。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報(bào)指示。這時(shí)候，你要看，你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的，被調(diào)查目標(biāo)是否在制度上對(duì)這些信息做出防范的規(guī)定。如果你不是警察，那么一般說(shuō)來(lái)，對(duì)方?jīng)]有義務(wù)向你提供情況。這話(huà)有些夸張，但很能說(shuō)明問(wèn)題。情報(bào)最終形成必須依靠調(diào)查。我們現(xiàn)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查和深度調(diào)查。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查重在信用評(píng)級(jí)工作，其專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估手段。實(shí)地調(diào)查一般反映目標(biāo)企業(yè)的特別情況，包含基本情況。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對(duì)性的資料。 實(shí)地調(diào)查的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在： 可以客觀(guān)的反映目標(biāo)情況，所謂眼見(jiàn)為實(shí)。二、商務(wù)調(diào)查概要（15分鐘） 我們?cè)谇懊嫣岬竭^(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的“3+1”模式及控制各階段的情況。它可以使委托人及時(shí)、有效的了解其資產(chǎn)和信用情況，有效的規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。該類(lèi)調(diào)查，分為：簡(jiǎn)歷真實(shí)性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德?tīng)顩r調(diào)查等等。企業(yè)內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)外部測(cè)試是針對(duì)企業(yè)防范員工道德風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的調(diào)查服務(wù)產(chǎn)品。反商業(yè)欺詐實(shí)地調(diào)查是指企業(yè)在意識(shí)到被欺詐之后，委托調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)欺詐行為進(jìn)行的取證調(diào)查。企業(yè)危機(jī)事務(wù)調(diào)查就是對(duì)引發(fā)危機(jī)的事件進(jìn)行全面、深入的調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果作為企業(yè)處理危機(jī)的重要依據(jù)。該種調(diào)查的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)明確，同時(shí)對(duì)調(diào)查手段要求高，要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，多點(diǎn)多渠道調(diào)查，然后得出調(diào)查結(jié)果。 事前調(diào)查工作實(shí)務(wù)（1分鐘說(shuō)明性發(fā)言）（一） 綜述 事前調(diào)查工作在斯締爾主要體現(xiàn)為企業(yè)資信調(diào)查，資信調(diào)查的目的是綜合、全面的考察一個(gè)企業(yè)的資質(zhì)和信用情況，總的來(lái)說(shuō)，就是一家企業(yè)的實(shí)力狀況。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。而股份公司的成立一般對(duì)其資產(chǎn)、利潤(rùn)等方面都有一定的條件和要求，因此與這類(lèi)公司交易，壞帳機(jī)會(huì)較少。另外，通過(guò)企業(yè)的注冊(cè)資金可以估計(jì)企業(yè)的規(guī)模大小。如果公司有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，也會(huì)有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷(xiāo)售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及健康狀況等情況。一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者往往是學(xué)識(shí)淵博，經(jīng)驗(yàn)豐富，為人正直，守信用，有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力，且社會(huì)關(guān)系廣泛。如果事先做一個(gè)信用調(diào)查，該公司就完全可以避免巨大的損失。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長(zhǎng)及總經(jīng)理時(shí)常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營(yíng)政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應(yīng)密切注意其動(dòng)態(tài)，以做參考。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)志之一。財(cái)務(wù)比率分析是用財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目的比率關(guān)系來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。按規(guī)定，企業(yè)資金往來(lái)帳戶(hù)只能有一個(gè)開(kāi)戶(hù)行和一個(gè)帳號(hào)，如是進(jìn)出口企業(yè)，則還另有一個(gè)外幣帳戶(hù)和帳號(hào)。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)