【正文】 任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。辦按揭有關(guān)費(fèi)用(1) 公證處收取公證費(fèi)(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(fèi)(3)交易市場收抵押合同登記費(fèi)：200元辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2=建筑面積/分?jǐn)傁禂?shù)封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。*何為“七通一平”達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。59 / 59百加利不動產(chǎn)新進(jìn)人員培訓(xùn)教材第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。*(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。(2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。二、個人住房公積金貸款辦理公積金貸款的條件：(1) 必須本市戶口(2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交(3) 沒有公積金貸款欠款公積金貸款額度(1) 最高10萬，30年(2) 計算公式：公積金帳戶余額20公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1) 利息低(2) 購房者單位承擔(dān)一部分三、申報上海藍(lán)印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)四、其他政策購房退個人調(diào)節(jié)稅在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）注意事項高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。運(yùn)動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心做事主動，不依賴性格熱情，喜歡與人交流工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍專研專業(yè)，能勝任工作有企圖心，想做老板的員工，才是好職員能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣喜好新事物，不斷更新觀念聽從指示，堅決完成1不怕犯錯，知錯就改不二過1舉一反三，頭腦靈活1善于總結(jié)，快速提高1能說會道，表達(dá)自如1在生活中做細(xì)心人，體會人性思想1工作有條理，善于安排1從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會1視錢如命，為財拼搏1樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會最佳說詞。恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無形之中。*第一節(jié) 踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。三、踏街后填表總結(jié)工作(1) 作圖作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實其內(nèi)容(3) 展示和充分表達(dá)。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：1 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興趣才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機(jī)會，不注意就可能無形之中浪費(fèi)了許多客源。第五步，邀約對方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您 第六步，自報家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我想信會很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點(diǎn)，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，鐵東花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機(jī)會，明天是星期六，我等您大駕。”目的確定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹： 寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強(qiáng)調(diào)口碑好。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。 四．客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。五、逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。②客戶非常喜歡但需討價。強(qiáng)調(diào)小訂服務(wù)的好處以及對客戶權(quán)利的保護(hù)。第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧 一、談?wù)劭鄣脑瓌t原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。原則五，不輕易叫經(jīng)理。多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談?wù)劭?，催化作用）?電話篇第一章 電話的功效一個高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當(dāng)他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身；二、通過電話邀請客戶盡快上門；三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況；四、通過電話再次邀請客戶上門；五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離；七、通過電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成；八、通過電話讓你感覺工作更充實。而后者更為重要是直接影響效果的。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對我們的樓盤的好感。破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是你和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時候，有意無意的問對方的電話號碼。表示傳真圖片給對方，要求對方留電話和傳真號。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個賣點(diǎn)分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時的條理性和完整性。重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。便于以后有針對性的銷售。二、邀約在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請。邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來，因為下午一點(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘。例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時間也不容易。例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時期，由于價格的控制，再加上旺銷，對購買者來說是完全不同的?！痹俅?，強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請到現(xiàn)場看房的一種電話手段。 (3) 介紹難度大。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話