【正文】 不利于顧客再回頭，所以在顧客離開(kāi)前可再次用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客再次留下深刻而美好的印象。3. 增加顧客回頭率。所以，專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)輕易讓顧客離開(kāi)，他們會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售，具體方法是：：比如“最后一件”、“優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束”、“贈(zèng)品有限”等說(shuō)法能給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感。2. 對(duì)癥下藥，推薦立即買(mǎi)。大量的門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開(kāi)的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以作為導(dǎo)購(gòu)員首先要知道顧客這種說(shuō)法到底屬于那種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道真正的原因?！澳呛冒?，歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐顧客離開(kāi)的感覺(jué)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】、（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4】那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)地板呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)各您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家情況的地板，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客簡(jiǎn)介贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。不專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)的很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同著施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具。如果導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售前期處理好了與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極影響打了一劑免疫針。也許我們一次只能和一個(gè)人說(shuō)話，但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買(mǎi)者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到尊重與重視。同樣的話，我們說(shuō)出來(lái)，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。顧客進(jìn)店是，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買(mǎi)，陪伴購(gòu)買(mǎi)者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。確實(shí)，面對(duì)這種群體購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售難度會(huì)增大，許多門(mén)店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4】甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ “不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。來(lái)，這邊請(qǐng)、點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛，借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒(méi)有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。顧客大多不喜歡自己一進(jìn)店時(shí)店員就給自己施加有形或無(wú)形的壓力，所以導(dǎo)購(gòu)人員一定要明確接近顧客的最佳時(shí)機(jī)是在顧客對(duì)商品有興趣，并且有問(wèn)題需要導(dǎo)購(gòu)提供幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高，對(duì)于選擇性商品購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)尤其如此。實(shí)戰(zhàn)策略顧客心里學(xué)研究表明：顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門(mén)店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心里，具體表現(xiàn)為他們一般都不會(huì)主動(dòng)回答導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得太多，就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，而這是顧客不愿意看到的，他們可不希望自己被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】那好，您先看看，需要幫助的話叫我。其實(shí)要解決這個(gè)問(wèn)題，首先導(dǎo)購(gòu)要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種，有的人可能就是要買(mǎi)東西，有的人來(lái)可能只是收集信息，而有的人純粹是來(lái)逛店看著玩的。對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略?！皼](méi)關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)的接近顧客并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購(gòu)人員在遇到許多顧客此類(lèi)消極性回答后，絕對(duì)不可以退下陣來(lái)！“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。所以顧客保護(hù)自己的最好方式是：進(jìn)店后盡量少說(shuō)話。2招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。3積極地引導(dǎo)顧客。模板演練：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。專(zhuān)家觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)二、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)帳，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧現(xiàn)場(chǎng)診斷：零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借助陪伴購(gòu)物者的力量。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷(xiāo)售中應(yīng)該重視的兩個(gè)關(guān)鍵的角色。所以，店面銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買(mǎi)者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買(mǎi)者晾在一邊的這種情況。B適當(dāng)征詢(xún)陪同購(gòu)買(mǎi)者的建議。3. 巧用關(guān)系，相互施壓。如果家具顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)買(mǎi)者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)陪同購(gòu)買(mǎi)者拉為合伙的辦法，來(lái)共同為顧客推薦商品。專(zhuān)家觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)診斷：我們?cè)陂T(mén)店每天都回遇到這種情況，顧客其實(shí)也感覺(jué)東西不錯(cuò)，但就是猶豫不決，最后多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開(kāi)，并且一旦離開(kāi)回來(lái)的概率非常少?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店?？晌覀冇性S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類(lèi)似問(wèn)題，要么是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無(wú)言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)：壓力不可以太大也不可以太小。不成熟的店面銷(xiāo)售員一旦遭到顧客的拒絕后立即就會(huì)去處理，其實(shí)這樣做會(huì)讓我們非常被動(dòng)。：告訴顧客 現(xiàn)在買(mǎi)可以得到什么利益。如果按以上所說(shuō)的都做了，顧客還是想到其他地方比較一下或家人商量商量，出現(xiàn)這種情況導(dǎo)購(gòu)也應(yīng)該理解，此時(shí)不可以再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但是我們一定要提高顧客回來(lái)的概率。模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套家具，因?yàn)檫@套家具確實(shí)非常適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用捎帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)1】喜歡的話，可以感受一下。實(shí)戰(zhàn)策略門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求和越來(lái)越挑剔的顧客要求。不可以過(guò)早提出體驗(yàn)的建議，除非顧客真的對(duì)商品產(chǎn)生操作的欲望，才可以用真誠(chéng)自然的語(yǔ)調(diào)請(qǐng)求顧客體驗(yàn)。引導(dǎo)顧客，尤其是在顧客對(duì)于體驗(yàn)猶豫不決的時(shí)候，可以運(yùn)用肢體動(dòng)作來(lái)引導(dǎo)顧客，比如有力的手勢(shì)引導(dǎo)，拿起商品轉(zhuǎn)身去試衣間或者拿起貨品直接為顧客演示等。5. 真誠(chéng)探詢(xún)，重新推薦。導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，衣服每個(gè)人穿在身上，效果都不一樣。點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客試衣是許多服飾門(mén)店銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)顧客去試衣間。這款大豆纖維被是我們的最新款，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款被子采用技術(shù)與功能，非常受白領(lǐng)知識(shí)女性歡迎。（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如摸感覺(jué)、掂重量、聞味道等）導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)覺(jué)您對(duì)這款被子似乎不是很有興趣。門(mén)店銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品的時(shí)候，有許多顧客會(huì)提出上述問(wèn)題，其實(shí)這是因?yàn)轭櫩蛯?duì)我們所說(shuō)的話缺乏信任感。 【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 實(shí)戰(zhàn)策略 現(xiàn)在的某些行業(yè)市場(chǎng)還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，有些導(dǎo)購(gòu)為了賣(mài)東西可以不擇手段地將一些本不適合顧客的東西推銷(xiāo)給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取不理不問(wèn)的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦產(chǎn)生不信賴(lài)感。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果我們店鋪人員非要爭(zhēng)個(gè)輸贏，最后吃虧的可能不是別人而是我們自己?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】已經(jīng)賣(mài)得差不多了?！斑@么多東西你買(mǎi)得完嗎”則當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質(zhì)問(wèn)語(yǔ)言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！實(shí)戰(zhàn)策略導(dǎo)購(gòu)要用腦子做銷(xiāo)售！我們現(xiàn)在有許多導(dǎo)購(gòu)在做銷(xiāo)售的時(shí)候很少用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言，他們以為直來(lái)直去就可以將東西賣(mài)出去，結(jié)果他們?cè)谂c顧客的爭(zhēng)辯中雖然每次都是大勝而歸，而門(mén)店的業(yè)績(jī)確實(shí)一落千丈，各位愛(ài)爭(zhēng)論個(gè)你輸我贏的導(dǎo)購(gòu)人員，請(qǐng)問(wèn)這值得嗎？導(dǎo)購(gòu)人員要明白，有些問(wèn)題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能它就是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。來(lái)我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看許多終端導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)這個(gè)問(wèn)題非常惱人，真是摸不透顧客心里到底怎么想的，自己到底哪里沒(méi)有做對(duì)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)1】好走，不送！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】這個(gè)很不錯(cuò)呀?！斑@個(gè)很不錯(cuò)呀”，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話時(shí)顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)了，說(shuō)明他對(duì)該產(chǎn)品不感冒，可是導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果很好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴?！澳闶遣皇钦\(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊”，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的問(wèn)題，不可以遇到問(wèn)題就挑剔顧客以原諒自己的過(guò)失，并且這種語(yǔ)言將激怒顧客并可能引發(fā)雙方爭(zhēng)執(zhí)。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹貨品的時(shí)機(jī)是否正確。模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別著急走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款家私，您都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。專(zhuān)家觀點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮現(xiàn)場(chǎng)診斷門(mén)店銷(xiāo)售的極致就是做好顧客關(guān)系，將商品與信任一并販賣(mài)，將顧客做成朋友。用簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言給顧客介紹，很顯然難以取得顧客真正的信任?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4】都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，是顧客自己感到放心?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)1】不難看呀，怎么怪怪的呢?！安浑y看呀，怎么怪怪的啦”、“挺好看的呀，哪里難看啦”，簡(jiǎn)單否定顧客并且主動(dòng)將話題引導(dǎo)到消極方面，不利于銷(xiāo)售成交。模板演練導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，請(qǐng)教你一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是（與顧客溝通）點(diǎn)評(píng)：以請(qǐng)教口吻真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)顧客真實(shí)的想法，如果顧客沒(méi)有立即說(shuō)出來(lái)，我們也可以引導(dǎo)顧客說(shuō)明，然后再給顧客適當(dāng)?shù)慕忉?。?zhuān)家觀點(diǎn)：沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意十：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀現(xiàn)場(chǎng)診斷顧客看待門(mén)店的問(wèn)題往往具有放大鏡效應(yīng)，他們喜歡將小問(wèn)題擴(kuò)大為大問(wèn)題，將局部放大為整體?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好?！班蓿椰F(xiàn)在給你處理一下吧，沒(méi)事的，不影響”，也許您現(xiàn)在確實(shí)可以輕易地處理掉細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，但是顧客因此帶來(lái)的懷疑與不信任卻不會(huì)輕易消除。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該真誠(chéng)地感謝顧客給我們提出的建議與意見(jiàn)，將顧客的角色由一個(gè)批評(píng)者變成我們的建議者和朋友，同時(shí)迅速地將話題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到讓顧客體驗(yàn)貨品上去，畢竟瑕疵的存在對(duì)我們是不利的，所以一味在此糾纏是不明智的。真誠(chéng)感謝顧客提出的問(wèn)題，并避重就輕地將原因歸于自己出貨的時(shí)候沒(méi)有留意，然后立即轉(zhuǎn)移注意力重新為顧客推薦。還是十一：我比較喜歡你們的東西,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了現(xiàn)場(chǎng)診斷顧客來(lái)了好幾次，說(shuō)明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，這是成交的曙光，但如果我們處理不好，曙光可能很快就會(huì)熄滅?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格部分真的不行。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法”，導(dǎo)購(gòu)拿公司做擋箭牌，顯得自己很無(wú)奈，置公司于一個(gè)非常冷漠、不近人情的角色，容易引起顧客反感。具體而言，我們認(rèn)為首先一定要給顧客留足面子，因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)不好意思并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將商品的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決定。最后，向顧客強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的利益點(diǎn)，并且再次尋求顧客認(rèn)同。點(diǎn)評(píng)：首先向顧客真誠(chéng)地表明自己為顧客著想的心情與想法，然后直接詢(xún)問(wèn)顧客，除了價(jià)格外，我們應(yīng)該怎么做才可以成交，讓顧客來(lái)指引我們成交方向。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎。專(zhuān)家觀點(diǎn)：讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜十二、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了現(xiàn)場(chǎng)診斷：現(xiàn)在各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，但我發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的促