【正文】 人都知道你是推銷什么產(chǎn)品的，也決不放過(guò)任何一個(gè)有用的銷售線索；（4）、努力挖掘每個(gè)客戶引薦客戶的潛力，并對(duì)他們的引薦行為給予感謝和肯定，甚至是必要的回報(bào)和支持。最重要的，他覺(jué)得不但要感謝第30位買主，而且對(duì)先前沒(méi)買的29位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)榧偃鐩](méi)有前面的29次挫折，怎會(huì)有第30次的成功呢！臺(tái)灣一位著名的保險(xiǎn)推銷員也發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：他每打50個(gè)電話，就能約到25個(gè)潛在客戶，就能有10位形成購(gòu)買意向，就能有3位當(dāng)場(chǎng)成交。第三課：銷售第一步——尋找潛在客戶一、兩個(gè)重要的定律【銷售流水線理論】：銷售過(guò)程中的每一個(gè)步驟都可看作是一條流水線的不同工序，每道工序的完成好壞直接決定最終產(chǎn)品的質(zhì)量（訂單的數(shù)量與成?。?；原料（潛在客戶）的數(shù)量決定成品（持續(xù)的定單）的數(shù)量；流水線設(shè)備（產(chǎn)品及公司的競(jìng)爭(zhēng)力）及工藝水平（推銷員的銷售技巧，包括心態(tài)）的優(yōu)略決定著成品的合格率。嚴(yán)守商業(yè)道德與法律。分析與判斷力。富有團(tuán)隊(duì)精神。自信。內(nèi)在動(dòng)力與強(qiáng)烈的成功欲。就像人在世上也會(huì)遇到很多磨難，例如一個(gè)剛剛進(jìn)入推銷行業(yè)的新人，每天在陌生的城市里奔波，收入不足以糊口，沒(méi)有房子，沒(méi)有女朋友，還屢屢遭到客戶的拒絕和同事的譏諷和嘲笑。只有一種方法可以讓自己獲得新生：它要找到一個(gè)無(wú)人經(jīng)過(guò)的山谷，鷹先要在石頭上將自己的牙磨平，然后用磨平的牙把自己的爪子一個(gè)個(gè)咬下來(lái)，直到血肉模糊。當(dāng)失敗的時(shí)候， 我們需要有良好的心態(tài)來(lái)承受， 不是上帝不愛(ài)我， 是他還在考驗(yàn)我！　　再這個(gè)過(guò)程中，可能要接受我們?cè)瓉?lái)拒絕的東西，可能要改變我們?cè)瓉?lái)的老習(xí)慣，這種改變和接受有時(shí)候甚至是非常痛苦的?！　?原版的拷貝是不適用的， 我們要把學(xué)過(guò)的東西變成自己的?！　。ㄈ㈤_(kāi)始使用。所以， 我們需要放空的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練， 解除限制性的訓(xùn)練。想要從初等劍客變成上手劍客，絕非一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)，銷售技巧的提高，必然要經(jīng)歷五個(gè)步驟：　　（一）、初步了解。在推銷行業(yè)有一句名言：習(xí)慣就是能力。最后在本部分結(jié)束時(shí)，請(qǐng)我們記下一段美國(guó)著名心理學(xué)家威廉結(jié)交并接近積極進(jìn)取的人士，避免和消極的人在一起。工程部只好繼續(xù)。多年以前，亨利首先，你是否能成功完全取決于你對(duì)成功的渴望程度。成功銷售員所必須具備的三種心態(tài)：修煉的心態(tài)、明星的心態(tài)和商人的心態(tài)心法三：，培養(yǎng)責(zé)任感，對(duì)幫助自己的人感恩，通過(guò)幫助他人來(lái)獲得快樂(lè)和成功。學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)就好象是調(diào)整我們的呼吸，聚集我們散亂的精氣，不斷提高我們面對(duì)挫折和失敗的忍受力，并可在面臨危險(xiǎn)時(shí)能突然迸發(fā)出強(qiáng)烈的信心和勇氣，從而能一招至敵于死地。就象金庸先生的武俠小說(shuō)《天龍八部》中的段譽(yù)，不會(huì)任何武功（銷售技巧），只因接受了別人的內(nèi)力（心態(tài)），便可出手傷人。這就是心態(tài)的力量！三、哪些因素會(huì)影響心態(tài)？心態(tài)不是一成不變的。由于炎熱，非洲人向來(lái)都是打赤腳。有鄰居就問(wèn)她為什么傷心，她說(shuō)：晴天時(shí)想起賣傘的女兒生意就不好，所以傷心；雨天時(shí)想起開(kāi)染坊的女兒生意就不好，所以也傷心。而失敗人士則習(xí)慣于用消極的心態(tài)去面對(duì)人生。推銷是無(wú)法僅僅通過(guò)書(shū)本學(xué)習(xí)而掌握要領(lǐng)，而必須在實(shí)踐中通過(guò)反復(fù)品嘗并總結(jié)失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)才能成功的工作；從推銷的第一天開(kāi)始，就注定了你可能要忍受孤獨(dú)、時(shí)刻面對(duì)拒絕和壓力，并且要風(fēng)雨無(wú)阻的奔波于異地他鄉(xiāng)，所以銷售事業(yè)注定只屬于那些對(duì)銷售有著信仰般和宗教般激情與狂熱的職業(yè)銷售員。從來(lái)就沒(méi)有，也永遠(yuǎn)不會(huì)有一種方法能向所有的客戶成功推銷，推銷需要靈感和不斷創(chuàng)新。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國(guó)公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。銷售職業(yè)充滿魅力：銷售是一種工作時(shí)間靈活，但時(shí)刻充滿挑戰(zhàn)的工作；銷售是一種永遠(yuǎn)不用擔(dān)心失業(yè)，也永遠(yuǎn)不需要退休的工作；銷售也是一種不需要投資，而是通過(guò)激發(fā)自己最大潛能來(lái)獲得成功的最佳方式；也是造就企業(yè)家的偉大事業(yè)。第一課：心態(tài)決定成敗一、什么是心態(tài)？心態(tài)就是人們思考問(wèn)題的角度和方式成功學(xué)的始祖拿破侖消極的心態(tài)，即NMA（Negatital Attitued）（在美國(guó)成功學(xué)領(lǐng)域PMA與NMA已成為替代積極心態(tài)與消極心態(tài)的專有名詞）。鄰居說(shuō)：如果你總是在晴天時(shí)想起開(kāi)染坊的女兒生意好，在雨天時(shí)想起賣傘的女兒生意好時(shí)，你不就永遠(yuǎn)快樂(lè)了嗎？可見(jiàn)，樂(lè)觀與悲觀，積極與消極，其實(shí)是人們的一種心理活動(dòng)，同一件事情發(fā)生在兩個(gè)心態(tài)不同的人的身上，其結(jié)果往往會(huì)大相徑庭。第一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來(lái)：“這些人都打赤腳，怎么會(huì)要我的鞋呢。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、公司政策與制度、團(tuán)隊(duì)氣氛、家庭因素、本人的價(jià)值觀、對(duì)推銷職業(yè)的看法、收入水平、對(duì)未來(lái)的預(yù)期、人生目標(biāo)、自我評(píng)價(jià)、工作進(jìn)展、長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)工作、成功與挫折、身體健康狀況、周圍人群的影響、性格等均會(huì)影響心態(tài)。同樣，一個(gè)武林高手若受到重創(chuàng)，氣脈全斷，功力盡失，則無(wú)論原來(lái)他的武功如何厲害，卻再也無(wú)法傷人，只有引退江湖。想要成為銷售高手，就必須首先要修煉內(nèi)功——心態(tài)。心法四：要知道：優(yōu)秀的企業(yè)才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員。優(yōu)秀推銷員往往都有強(qiáng)烈的成功欲。福特決定開(kāi)發(fā)一體化的八缸引擎，并把這個(gè)任務(wù)交給工程部。又過(guò)了六個(gè)月，八缸引擎的試制毫無(wú)進(jìn)展，又過(guò)了六個(gè)月，仍然沒(méi)有成功，更多的人參與進(jìn)去，似乎還是不可能。心法七：給自己的成功一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。詹姆士格言以共勉：播 下一種心態(tài) ， 收獲一種思想 ； 播下一種思想 ， 收獲一種行為 ； 播下一種行為 ， 收獲一種習(xí)慣 ； 播下一種習(xí)慣 ， 收獲一種性格 ； 播 下一種性格 ， 收獲一種命運(yùn) 。銷售技巧的提高沒(méi)有秘訣，只有不斷的實(shí)踐，從成功與失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并把成功的經(jīng)驗(yàn)變成自己為人處世和銷售生涯中的一種習(xí)慣。　　有了學(xué)習(xí)的想法， 還要付諸于行動(dòng)， 主動(dòng)去接受新的東西和事物， 通過(guò)學(xué)習(xí)可以增加我們生命中更多的可能性， 但是如果我們不學(xué)習(xí)， 就連可能都沒(méi)有了。　?。ǘ?、重復(fù)是學(xué)習(xí)之母?！　“褜W(xué)過(guò)的東西運(yùn)用到實(shí)際的生活和工作中， 并盡可能的創(chuàng)造運(yùn)用知識(shí)的條件，學(xué)過(guò)的東西不運(yùn)用， 結(jié)果往往被忘記， 這是一種對(duì)生命的浪費(fèi)，并讓自己的腦子變得很累。同一種方法不一定對(duì)每個(gè)人都有效，我們需要找到能讓自己用得上的方法。但不打破舊世界，就無(wú)法獲得一個(gè)新世界。等到新爪子長(zhǎng)出來(lái)，用爪子把身上的毛拔光。是選擇堅(jiān)持還是選擇逃避？如果他能有鷹重生的勇氣，所有的困難都算不了什么！我們的培訓(xùn)就將從模仿開(kāi)始，讓你經(jīng)歷一場(chǎng)類似于鷹的涅磐般的修煉之后，重新塑造一個(gè)“新我”。自我肯定的態(tài)度。熱情。強(qiáng)烈的求知欲。明確的目標(biāo)與計(jì)劃。與公司保持共識(shí)，信任公司的產(chǎn)品與服務(wù)。Σ=Qf（G, S）Σ：生產(chǎn)線產(chǎn)量——持續(xù)的定單數(shù)量Q：投入原料數(shù)量——潛在客戶數(shù)量f（G, S）:產(chǎn)品成品率，是G 和S的函數(shù)G：流水線設(shè)備水平——產(chǎn)品及公司的競(jìng)爭(zhēng)力（包括公司核心價(jià)值觀、文化、戰(zhàn)略、管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)凝聚力、產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)力等）S：流水線的工藝水平——推銷員的銷售技巧，包括心態(tài)、勤奮程度【奧程良治定律】：日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買車?？梢?jiàn)，潛在客戶的數(shù)量越大，你銷售成功的機(jī)率就越大銷售員進(jìn)入公司所要做的第一件事情就是尋找潛在客戶；要獲得潛在客戶，你必須先找到銷售線索；下面我們就介紹幾種從這個(gè)信息爆炸的時(shí)代獲得有價(jià)值信息（銷售線索）和建立信息源的方法：二、獲得銷售線索的10種武器（1）、利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)工具和搜索引擎，經(jīng)常抽時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上搜集客戶的資料和新聞。（5）、不吝惜花費(fèi)在建立信息網(wǎng)上所花費(fèi)的時(shí)間和精力，而不是每天只去拜訪直接客戶。比如，裝飾公司的客戶信息往往是從房地產(chǎn)公司的售樓部門得到。我們可以利用的工具有：在搜索引擎上注冊(cè)關(guān)鍵詞；建立并努力推廣自己的網(wǎng)頁(yè)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)布信息；通過(guò)短信群發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)布供應(yīng)信息；自己印制簡(jiǎn)單的宣傳資料并在合適的場(chǎng)所發(fā)放；在潛在客戶可能出現(xiàn)的地方放置自己的名片或宣傳冊(cè)。三、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)從銷售線索中遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)：“MAN”原則——我們要找的是一個(gè)男人購(gòu)買決定權(quán)、客戶的需求、客戶的購(gòu)買力是有目的的尋找潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)　　M： MONEY，代表“金錢”。 　　N： NEED，代表“需求”。二、預(yù)約的四大原則消除抵觸原則迂回原則以客戶為中心原則成功見(jiàn)面原則：兩分法的提問(wèn)方式三、預(yù)約的幾種常用方法電話預(yù)約登門預(yù)約 中間人引薦預(yù)約書(shū)信（傳真）預(yù)約其中以中間人引薦預(yù)約成功率最高！第七課：銷售第五步——面談一、面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)：（1）、推銷工具的準(zhǔn)備名片、樣本、業(yè)績(jī)表、客戶推薦書(shū)、產(chǎn)品圖片、剪報(bào)、樣品、圖表、演示工具等（2）、心理的準(zhǔn)備想象成功，放松心情