如何做一名成功的世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理-wenkub
2023-03-08 23:37:24 本頁面
【正文】 沖突管理 原因： ? 體系的原因 區(qū)域劃分所造成的相鄰中間商的沖突 中間商授權(quán)不明確 ， 責(zé) /權(quán) /利不明確 價(jià)格體系方面的缺陷 管理不力 生產(chǎn)廠家與中間商的利益對(duì)立 ? 中間商的原因 中間商為利所驅(qū)故意違反游戲規(guī)則 沖突管理 解決： ? 不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)則 ? 加強(qiáng)渠道道理 ? 區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力 ? 區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合能力的提高以有效操作 /操縱渠道 ? 堅(jiān)決消滅害群之馬 竄貨管理 對(duì)竄貨的態(tài)度： ? 消費(fèi)者：希望買便宜產(chǎn)品 ， 但有時(shí)較大的價(jià)格差異使其卻步 ? 中間商：有實(shí)力的向往竄貨 ， 無實(shí)力的任人守割 ? 廠家：又愛有恨 竄貨說明產(chǎn)品有市場(chǎng) 短期內(nèi)可幫助擴(kuò)大銷售量和市場(chǎng)份額 長期將竄掉渠道和市場(chǎng) 1. 浪費(fèi)資源 2. 損害渠道結(jié)構(gòu) 3. 傷害中間商或用戶對(duì)渠道或產(chǎn)品的信心 竄貨管理 原因： ? 體系的原因 折扣政策 （ 按量 /累計(jì) ， 季節(jié) ） 導(dǎo)致有實(shí)力中間商屯貨 促銷或獎(jiǎng)勵(lì)策驅(qū)動(dòng)有實(shí)力中間商屯貨 管理不力 區(qū)域經(jīng)理于中間商共謀以完成指標(biāo) ? 中間商的原因 為完成指標(biāo) 為獲得各種折扣或返利 利用帳期套現(xiàn) ， 從事其它業(yè)務(wù) 竄貨管理 解決： ? 不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)則 ? 加強(qiáng)渠道管理 （ 包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的跟蹤 ， 預(yù)測(cè) ， 報(bào)告機(jī)制 … ） ? 區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合有力的提高加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力 ? 區(qū)域經(jīng)理自律 ? 堅(jiān)決消滅害群之馬 賬款管理 信用管理： ? 重視對(duì)中間商的信用評(píng)估 ? 嚴(yán)格執(zhí)行信用額度和控制信用等級(jí) ? 有效跟蹤中間商的財(cái)務(wù)狀況信用表現(xiàn) ， 及時(shí)對(duì) 賬款管理 應(yīng)收款管理： ? 除財(cái)務(wù)的一套制度和運(yùn)作系統(tǒng)外 ， 營銷經(jīng)理應(yīng)積極介入行使其對(duì)中間商的影響力 ， 共同實(shí)施； 預(yù) 快 (賒帳 60天內(nèi) ， 要回的可能性 90%， 180天內(nèi)50%)， 勤 纏 變通 成功案例 經(jīng)銷商的資源分配影響因素 案例 — 促銷的方式運(yùn)用 促銷： 利用各種方式和手段使經(jīng)銷商 /用戶產(chǎn)生興趣 ， 好感及信任 促銷方案： ? 整個(gè)或某些渠道 ? 某一地區(qū)經(jīng)銷商 ? 某一級(jí)經(jīng)銷商 ? 上述的各種組合 促銷的方式運(yùn)用 產(chǎn)品所處生命周期階段的考慮 促銷方式 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 經(jīng)銷商培訓(xùn) /教育 √ √ √ 合作廣告 √ √ 人員協(xié)助 √ √ √ 市場(chǎng)推廣 (媒體 ， 宣傳品 ) √ √ √ 折扣 √ √ 銷售競(jìng)賽 √ √ ?孝敬父母 ?家庭美滿 ?教子成材 。 扶持分銷商發(fā)展，教育市場(chǎng)， 擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率， 建立品牌忠誠度（推廣宣傳，技術(shù)，政策） 大客戶策略 進(jìn)行深度分銷 加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng) 市場(chǎng)策略體系的確定 ?主攻作物 ?主攻靶標(biāo) ?區(qū)域劃分 ?產(chǎn)品的包裝 ?經(jīng)銷商商職 ， 權(quán) ， 利 ?生產(chǎn)廠家職 ， 權(quán) ， 利 ?價(jià)格政策 ?信用政策 ?激勵(lì) /懲罰政策 ?促銷政策 ?經(jīng)銷商商協(xié)議 價(jià)格策略 ? 薄利多銷 ? 厚利多銷 ? 階段性價(jià)格 （ 導(dǎo)入期 、 成長期 、 成熟期 、 衰退期 、 ） ? 效益定價(jià) ? 價(jià)值定價(jià) —貿(mào)易型企業(yè)毛利 10%20%， 凈利 5%8%， 農(nóng)藥一般 1522%利潤 目標(biāo)利潤空間 確定價(jià)格 經(jīng)濟(jì)型定價(jià) 價(jià)值定價(jià) 制造成本 其他成本 目標(biāo)利潤空間 價(jià)格 客戶感知 的價(jià)值 附加的利潤 價(jià)值價(jià)格 其他成本 制造成本 概念 與眾不同的程度 大路產(chǎn)品 與眾不同的產(chǎn)品 市場(chǎng)定價(jià) 價(jià)值定價(jià) 價(jià)格 ($/kg) 價(jià)格與價(jià)值 在客戶 /顧客心目中價(jià)格的高低 :反應(yīng)了價(jià)值 沒有高的價(jià)格 ,只怕沒有價(jià)值可提供 —價(jià)格策略 零售價(jià) 根據(jù)品牌 ， 競(jìng)爭(zhēng)能力 ， 利潤空間及渠道結(jié)構(gòu)確定 ? 可能的水平 （ ,=,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） ? 可能的彈性 ? 不同的產(chǎn)品生命周期階段 ? 地理因素的差別定價(jià) 經(jīng)銷商商價(jià) ? 各層確定的利潤空間 ? 特別折扣 （ 數(shù)量 ， 回款 ， 季節(jié) ， 促銷 /廣告投入 … ） —價(jià)格策略 個(gè)案定價(jià)策略 ：基于用戶及競(jìng)爭(zhēng)方面的完全信息 ? 心理定價(jià) 對(duì)方期待 ， 數(shù)字 ， 零頭 ? 按量折扣 ? 組合定價(jià) 級(jí)差 ， 主 /附 與付款和其它商務(wù)款配合 ? 效益定價(jià) 注意：給談判留有余地 ， 組合使用策略 —促銷政策 促銷政策的目的 — 擴(kuò)大鋪貨率 — 增加銷售量 — 產(chǎn)品更替時(shí)期 — 庫存 — 調(diào)整 — 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的責(zé)任 ? 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù) ? 渠道的管理和價(jià)值提升 ? 市場(chǎng)運(yùn)作的協(xié)調(diào)和配合 ? 經(jīng)營管理理念的傳播和培訓(xùn) ? 銷售技巧的培訓(xùn)和提高； 中間商管理 中間商對(duì)廠家的要求 ? 產(chǎn)品優(yōu)秀 ， 價(jià)格低兼 ?
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