【正文】 理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷(xiāo) 25% MA CA,特 A CB,特 B 15% 60% CC,特 C 過(guò)去 :總體掌握一階的 40% 25% 30% 30% MA CA,特 A CB,特 B CC,特 C 15% 助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷(xiāo) 未來(lái) :總體掌握一階的 70% 直營(yíng)業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商功效 CB,特 B 通路的管理 城郊 業(yè)代拜訪 業(yè)代服務(wù) 助代服務(wù) 層別三階（直接交易）城郊經(jīng)銷(xiāo)商二階（不直接交易）士多批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商A級(jí)士多店B級(jí)士多店C級(jí)士多店網(wǎng)吧學(xué)校景點(diǎn)交通航站娛樂(lè)場(chǎng)所其他超市量販便利經(jīng)銷(xiāo)組織掌握士多店一階（不直接交易）特通 M / T注：業(yè)代對(duì)于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商配送 物流配送資訊回饋 業(yè) 代 掌 握 資 訊 流 掌握金流物流配送 通路的管理 片區(qū) 業(yè)代拜訪 業(yè)代服務(wù) 片區(qū)助代服務(wù) 層別三階（直接交易）外埠經(jīng)銷(xiāo)商二階（不直接交易）士多批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商A級(jí)士多店B級(jí)士多店C級(jí)士多店網(wǎng)吧學(xué)校景點(diǎn)交通航站娛樂(lè)場(chǎng)所其他超市量販便利經(jīng)銷(xiāo)組織掌握士多店一階（不直接交易）特通 M / T注：業(yè)代對(duì)于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商配送 物流配送資訊回饋 業(yè) 代 掌 握 資 訊 流 掌握金流物流配送 經(jīng)銷(xiāo)商布建 城區(qū) 大車(chē)配送 核心城區(qū) 精耕城區(qū) 城郊 城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 城郊經(jīng)銷(xiāo)商 小車(chē)配送 工廠 小車(chē)配送 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)位置需要在限行區(qū)域外 批發(fā)商 終端客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商布建 片區(qū) 縣級(jí)城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 大車(chē)配送 小車(chē)配送 工廠 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)位置需要在限行區(qū)域外 零售店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 外埠經(jīng)銷(xiāo)商 城區(qū)通路操作指引 通路階別 通路布建 操作指引 三階通路 城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)營(yíng)二階 ： 只負(fù)責(zé)資訊流 .商流下的物流 ,金流 ,由經(jīng)銷(xiāo)商做 . 組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)管理并填寫(xiě) CRC卡 二階通路 士多批發(fā)商 專(zhuān)業(yè)特通批發(fā)商 專(zhuān)業(yè) MA批發(fā)商 掌握一階 ： MA通路 由 KA業(yè)代管理 ,物流 ,金流 由 專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商做 。L經(jīng)營(yíng)管理原則 : 大膽假設(shè)、小心求證 管理項(xiàng)目 原有狀態(tài) 現(xiàn)在走勢(shì) 未來(lái)趨勢(shì) 人力編制 業(yè)績(jī)變化 銷(xiāo)售收入 部門(mén)費(fèi)用投入 部門(mén)費(fèi)率變化 P費(fèi)用投入 P費(fèi)用率變化 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額變化 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率變化 未來(lái)各地 Pamp。L經(jīng)營(yíng)管理原則 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 現(xiàn)在走勢(shì) 未來(lái)趨勢(shì) 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售成本 A費(fèi)用投入 P費(fèi)用投入 部門(mén)費(fèi)用投入 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) Pamp。L規(guī)劃 品牌經(jīng)營(yíng) 管理 消費(fèi)者 溝通 產(chǎn)品推廣 企 劃 業(yè)績(jī)達(dá)成 營(yíng) 業(yè) T/M 訓(xùn)練 查核 行銷(xiāo)體系組織再造?。ㄈ皥D） 公司 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 士多 ,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 頂通 物流 KA 重點(diǎn)特通 物流 直營(yíng)業(yè)代掌握資訊 流 組長(zhǎng)掌握 資訊 流 業(yè)代掌握 資訊 流 助代掌握 資訊 流 1.“生意人”在乎于“講本求利”、在乎于“基業(yè)常青”， 詮釋“通路精耕細(xì)作”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“資訊流”則可達(dá)到“生意人”的目標(biāo)。行銷(xiāo)體系組織再造 2022/03/11 行銷(xiāo)體系組織再造 ? 大綱： ? 四大層面演變：政治，經(jīng)濟(jì)，地域，通路 ? 精耕細(xì)作：歷史意義 現(xiàn)實(shí)關(guān)系 ? 理念精髓及目的 ? 行銷(xiāo)體系組織再造 ? 營(yíng)業(yè)組織階層管理網(wǎng) ? “ 生意人 ” 眼中的通路精耕細(xì)作 ? 城市名稱(chēng)與定義 ? 各類(lèi)區(qū)域通路經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu) ? 外埠通路經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)區(qū)域全面管理要求： 城市分級(jí)說(shuō)明（平價(jià)與高價(jià)市場(chǎng)） 城市分級(jí)與經(jīng)營(yíng)方式對(duì)應(yīng)關(guān)系 ? 通路精耕細(xì)作全貌 ? 未來(lái)各地 Pamp。 （例如：浙江建德） 宏觀環(huán)境的演變 地域?qū)用? CA團(tuán)體火鍋店休息站 廠礦機(jī)關(guān)電影院大學(xué)大專(zhuān)中學(xué). .KA酒店洗浴中心CB網(wǎng)吧CCMA景點(diǎn). . . .注：通路業(yè)種復(fù)雜 ,不能全部列出 ,本圖僅供概念表述參考 2022年以前 具有較大經(jīng)營(yíng)效益， 優(yōu)先作業(yè) 2022年進(jìn)行 有價(jià)值通路全面覆蓋 2022年開(kāi)始 不具備經(jīng)營(yíng)效益的點(diǎn) ?通路區(qū)分日益清晰 ?零售終端對(duì)商家服務(wù)的需求日趨專(zhuān)業(yè) ?未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將取決于對(duì)終端的掌控 站在今日看未來(lái) 宏觀環(huán)境的演變 通路層面 精耕細(xì)作 服務(wù)終端 決勝終端 “樂(lè)得買(mǎi) ” Acceptability “買(mǎi)得起 ” Affordability “買(mǎi) 得 到 ” Availability 精耕細(xì)作之歷史意義 通過(guò)分工協(xié)助，營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的 物質(zhì)需求，達(dá)到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)“無(wú)處不在”的極致！ 品類(lèi)品項(xiàng) 的增加 區(qū)域的擴(kuò)張 通路精耕細(xì)作 業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 的來(lái)源 精耕細(xì)作之現(xiàn)實(shí)意義 行銷(xiāo)管理能力 的強(qiáng)化 理念精髓 打破過(guò)去 ， 把握市場(chǎng)時(shí)機(jī) , 通路精耕細(xì)作 1. 因應(yīng)區(qū)域城市化建設(shè)的步伐 ， 重新建設(shè) 通路經(jīng)營(yíng)方式 2. 充實(shí)終端服務(wù)人員 ,強(qiáng)化對(duì)于終端服務(wù)品質(zhì) ,因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng) 1. 天羅地網(wǎng) ,有價(jià)值通路全面覆蓋 ,提升商流效率 2. 直接服務(wù)消費(fèi)需求 ,搶占各通路各單店銷(xiāo)量第一排名 3. 目的 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精 分工合作 規(guī)劃強(qiáng)化（群） 落實(shí)執(zhí)行（地方公司） Pamp。 專(zhuān)業(yè) 批發(fā) 商 ： 批發(fā) 商與特通的關(guān)係 ,破除銷(xiāo)售障礙 . , 網(wǎng)吧 ,由特通組管理 ,專(zhuān)業(yè) 批發(fā) 商經(jīng)營(yíng) . CRC卡 一階通路 KA MA 特殊通路 景點(diǎn) ,學(xué)校 ,娛樂(lè) ,航站 … . 士多店 CA,CB,CC CA/CB拜訪點(diǎn)數(shù) ： ： 單點(diǎn)銷(xiāo)售 品項(xiàng)在增加 ,單點(diǎn)銷(xiāo)售額在增加， ,CB, 依拜訪頻率設(shè)定路線(xiàn) ,並規(guī)劃拜訪區(qū)域 ,由助代服務(wù) 落實(shí)區(qū)塊管理動(dòng)作 . 郵差批發(fā)商的鋪貨隊(duì)做車(chē)銷(xiāo)覆蓋 外埠通路操作指引 —甲 A/甲 /乙片區(qū) 通路階別 通路布建 操作指引 三階通路 外埠經(jīng)銷(xiāo)商 直營(yíng)三階 、借力使力： 只負(fù)責(zé)資訊流 .商流下的物流 ,金流 ,由經(jīng)銷(xiāo)商做 . ，借助地區(qū)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋通路 二階通路 批發(fā)商 掌握二階 ： 三階經(jīng)銷(xiāo) 商 地區(qū)影響力 , 一階通路 士多店 經(jīng)銷(xiāo) 商 地區(qū)影響力 ,做車(chē)銷(xiāo)覆蓋 外埠人力架設(shè)指引 甲 A片區(qū) 縣級(jí)城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 小車(chē)配送 零售店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 甲 A（ 原甲 AA） 片區(qū)架設(shè)原則 :1＋ n＋ 1或 1＋ n， 指： 1個(gè)外埠業(yè)代＋ 1多個(gè)縣城助代＋ 1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代 或 1 個(gè)外埠業(yè)代＋ 1 多 個(gè) 縣 城 助 代 原則說(shuō)明：依據(jù)片區(qū)分級(jí)開(kāi)發(fā)重要度及縣城零售點(diǎn)數(shù)設(shè)定人員配置： 甲 A片區(qū)之縣城業(yè) /助代以經(jīng)營(yíng)二階 、 掌握一階為主作業(yè) 甲 A片區(qū)之鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代以掌握二階 、 服務(wù)一階為主作業(yè) 甲 A片區(qū)之 （ 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 業(yè)助代現(xiàn)階段為公司正編人員 公司正編業(yè) /助代 康 /福品經(jīng)銷(xiāo)商 縣級(jí) 城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 一階 外埠人力架設(shè)指引 甲片區(qū) 零售店 甲片區(qū)片區(qū)架設(shè)原則 : ： 1拖 2～ 3＋ 1， 指 1個(gè)外埠業(yè)代管理 2～ 3個(gè)甲片區(qū)＋ 1個(gè)助代 /縣城 原則說(shuō)明：依據(jù)片區(qū)分級(jí)開(kāi)發(fā)重要度及縣城零售點(diǎn)數(shù)設(shè)定人員配置 甲片區(qū)之外埠業(yè)代以經(jīng)營(yíng)三階 、 掌握二階為主作業(yè) 甲片區(qū)之縣城助代以掌握二階 （ 含鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 、 服務(wù)一階 （ 含鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 為主作業(yè) 甲片區(qū)之 （ 縣城 ） 助代現(xiàn)階段允許為外包人員 公司正編業(yè) /助代 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 二階 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小車(chē)配送 小車(chē)配送 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級(jí)城區(qū) 康 /福品經(jīng)銷(xiāo)商 外埠人力架設(shè)指引 乙片區(qū) 零售店 乙 （ 含乙以下 ） 片區(qū)架設(shè)原則： 1拖 3～ 5， 指 1個(gè)外埠業(yè)代管理 3～ 5個(gè)乙 （ 含乙以下 ） 片區(qū) 原則說(shuō)明 ： 依據(jù)片區(qū)分級(jí)開(kāi)發(fā)重要度設(shè)定人員配置 乙 （ 含乙以下 ） 片區(qū)之外埠業(yè)代以直營(yíng)三階 、 掌握二階為主作業(yè) 公司正編業(yè) /助代 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級(jí)城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級(jí)城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級(jí)城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級(jí)城區(qū) 公司 正編 業(yè) /助代 工作分配 專(zhuān)案下發(fā)執(zhí)行 7月 21日 7月 30日 8月 30日 專(zhuān)案時(shí)間表 7月 2