【正文】 大中城市交通事故情況（ 1996） 合 計地 區(qū) 發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）每天死亡數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）合計 100058 15226 42662 北京 14688 851 4329 上海 20228 783 4380 天津 2078 438 921 成都 2496 57 7 1697 重慶 3498 565 1474 1 19 全國交通事故分類情況（ 1996） 類別發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）總計 287685 73655 174447 重大事故 66591 66397 31866 特大事故 2813 7226 8536 機動車 261435 61843 158185 汽車 214320 45394 1 19 37 6 摩托車 27255 9571 24720 拖拉機 7479 2459 51 19 非機動車 12729 4704 8951 自行車 1 1 12 4 4206 7778 行人乘車人 12263 6178 6780 20 疾 病 風(fēng) 險 21 醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（ 1996年） 醫(yī)院類別診療人次（億次）門、急診入院人數(shù)（萬人）每百診次的入 院 人 數(shù)（人）每百門、急診次的入院人數(shù) （人）總計 2 2 . 39 2 0 . 68 5023 22 城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 1 腦血管病 2 惡性腫瘤 3 心臟病 4 呼吸系病 5 損傷和中毒 6 消化系統(tǒng) 7 內(nèi)分泌 \ 營養(yǎng) \ 代謝及免疫疾病 8 泌尿 \ 生殖系統(tǒng)病 9 精神病 10 神經(jīng)病 23 農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 91 .351 呼吸系統(tǒng)病 25 .202 腦血管病 17 .353 惡性腫瘤 16 .364 損傷和中毒 1 35 心臟病 10 .806 消化系病 97 新生兒病 98 泌尿、生殖系病 79 傳染病 （肺結(jié)核病除外） 010 肺結(jié)核 624 長 壽 風(fēng) 險 25 人口平均年齡 項目 1991 年 1992 年 1993 年 1994 年 1995 年男 7 5 .2 7 4 .8 7 5 .3 7 5 .7 7 6 .0女 8 0 .7 8 0 .7 8 0 .9 8 1 .5 8 1 .526 老年的身體狀況 老年的生活需求 人類基因圖譜的解秘 現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)的變化 27 經(jīng) 濟 的 風(fēng) 險 28 其他風(fēng)險 29 投資風(fēng)險知多少？ 項目 安全性 收益 流動性 本金投入 股票 房地產(chǎn) 銀行存款 保險 30 思考： 風(fēng)險事故帶給我們的是什么？ 31 精神上的痛苦 肉體上的折磨 經(jīng)濟上的損失 。 42 通過推銷保險，你可以凈化一個人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗到人的尊嚴(yán)和價值，從而幫他規(guī)劃財務(wù)， 節(jié)省費用，未用綢繆。 ——投機風(fēng)險 指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。 人壽保險分為： 生存保險 以人的生存為給付條件 死亡保險 以人的死亡為給付條件 兩全保險 保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給 付保險金 56 意外傷害保險 意外傷害保險 是指被保險人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 64 核 保 的 目 的 ? 商業(yè)壽險公司市場風(fēng)險的存在 ?商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營的要求 ?使客戶獲得真正公正的待遇 逆選擇 道德風(fēng)險 65 壽險核保作業(yè)流程 業(yè)務(wù)員交單 初 核 體 檢 投保單初核問題 件登錄后交營業(yè)部內(nèi)勤 營業(yè)部內(nèi)勤通知業(yè)務(wù)員處理初核問題件 初核人員簽發(fā)體檢通知書并登錄 客戶到醫(yī)務(wù)室或定點醫(yī)院完成體檢 體檢醫(yī)師完成體檢報告書 內(nèi)勤回銷體檢件并送核保 生 調(diào) 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保判定 超核保權(quán)限 上級機構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)體件 拒保件 延期承保件 特別批注件 次標(biāo)準(zhǔn)件加費件 新契約審核通知書 客戶簽名同意 新契約審核通知書 辦理退費手費 核保內(nèi)勤作拒保、延期登錄并存檔 核保人員簽 署核保意見 承保出單 Y N 66 什么叫壽險核賠 壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，保險人依據(jù)保險合同，對被保險人、受益人的索賠請求進行審核，并按約定進行處理的行為和過程。 86 促 成 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。他們是我們在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本。 109 接 觸 前 準(zhǔn) 備 110 接觸前準(zhǔn)備 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸的要點、 （一）物質(zhì)準(zhǔn)備 客戶資料準(zhǔn)備 展業(yè)工具準(zhǔn)備 （二）行動準(zhǔn)備 拜訪計劃的擬定 信函接觸 電話預(yù)約 四、心態(tài)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 111 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 順祝萬事如意 甄泰康呈上 年 月 日 119 電話預(yù)約 電話預(yù)約的目的 爭取面談的機會 電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）堅定、連貫 （ 5）二擇一法提出會面要求 120 范例： 請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。 建議書的制作 151 建議書設(shè)計的步驟 收集資料 分析需求 設(shè)計制作 152 建議書設(shè)計的要點 ?保險商品名稱及特色 ? 保障利益分析 ? 交費期 ? 條款的其他說明 153 建議書范本 154 建議書的有效表述 ?變保險為鮮活商品 ?巧妙敘述數(shù)字 ?先談保障利益，后談保費 ?敘述層次清晰 ?每一部分說明完畢后用問話結(jié)束，確定沒有疑問后再進行下一部分的說明 ?說明完畢后做一簡要總結(jié)后馬上跟進促成的動作 155 解說建議書的注意事項 簡單明白又不失完整性 適時詢問客戶的意見 表現(xiàn)商品特色 適時舉例說明 156 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “陳先生，您看這樣的