【正文】 ? 產品功能中遠期發(fā)展計劃？ 產品功能定位討論 44 XX的策略執(zhí)行計劃 4. 45 策略執(zhí)行計劃是根據前面討論的使命和策略制訂了一系列行動方案式計劃項目，這些項目計劃應以系統(tǒng)的辦法決定優(yōu)先次序 策略執(zhí)行計劃范例 計劃項目優(yōu)先次序的決定 行動 /項目 時間 業(yè)績指標 /目標 資源 負責人 高 低 對業(yè)務的影響 短 長 發(fā)揮效用所需的時間 易 難 執(zhí)行的難度 或 46 技術及研發(fā)部 財 物 部 制 造 部 市 場 部 到目前為止，公司大多部門沒有策略實施行動計劃以支持 XX中長期的目標 ? 在北京，四川組建股 份制銷售公司 ? 無其他具體行動計劃 ? 新產品開發(fā)計劃 (窗 機，分體機，柜機， 變頻機，小家電 ) ? 研究課題項目計劃(及 合作對象 ? 二期擴建工程收尾 資 材 部 ? 無具體行動計劃 ? 無具體行動計劃 XX空調在 35年內進入行業(yè)前五名 資料來源： XX部門訪談 47 總之，對以下一些重要問題的定期審視，將保證 XX制訂長期正確的企業(yè)戰(zhàn)略并具備有效執(zhí)行的能力 ? 企業(yè)的使命是否在管理層達成一致意見？ ? 企業(yè)的使命是否在公司內部每個部門與員工間進行過充分的溝通討論？ ? 在企業(yè)策略不斷改進的過程中，市場定位和市場方法是否一直與企業(yè)的使命相吻合？ ? 各部門的目標和策略是否與公司總體的目標和策略一致？ ? 怎樣將部門的日常工作計劃轉變?yōu)楦鞔_的企業(yè)策略執(zhí)行計劃？ ? 在企業(yè)與部門的年度策略制訂過程中，何種方式與格式最適合 XX使用？ ? 怎樣將總結前期策略的結果和經驗包含在新策略的制訂過程中？ 高層管理者需要考慮的策略問題 48 戰(zhàn)略建議 5. 49 XX空調戰(zhàn)略討論的建議 ? 制定 XX空調使命 /目標陳述 ? 制定 XX空調 5年業(yè)務規(guī)劃 (Business Plan)，以此指導中長期的業(yè)務運作，包括： 新業(yè)務規(guī)劃 銷售計劃 市場營銷計劃 生產計劃 財務計劃 產品開發(fā)計劃 人力資源計劃等 ? 確定目前的產品定位，并制定近期的廣告營銷策略 建議內容 建議負責人 建議執(zhí)行時間 集團 /XX空調管理層 XX空調總經理 /部門經理 XX空調總經理 /營銷部門經理 XXXX年 6月以前 XXXX年 7月以前 XXXX年 5月以前 50 XX空調戰(zhàn)略討論的建議 ? 明確中短期的國內銷售策略，包括： 客戶發(fā)展計劃 區(qū)域發(fā)展計劃 銷售隊伍拓展計劃等 ? 制定中短期的國際市場開拓計劃，包括： 區(qū)域計劃 新客戶開發(fā)計劃 國際市場營銷 出口產品策略與計劃 ? 明確中短期的產品開發(fā)計劃，并制定新產品時間表 建議內容 建議負責人 建議執(zhí)行時間 銷售部經理 /XX空調總經理 國際業(yè)務部經理 /XX空調總經理 研發(fā)中心經理 /技術部經理 /XX空調總經理 XXXX年 5月以前 XXXX年 5月以前 XXXX年 5月以前 。 30% 以上的功能介紹是重復的。 ?超靜設計，室內僅 47分貝。 海爾子公司或 合資企業(yè) 海外工廠 海外設計部 海外信息中心 資料來源： PwC調查分析 29 海 爾 利用資金、技術等綜合實力，推行全面的全球戰(zhàn)略 在海外建立包括研究開發(fā)、生產、物流、倉儲一體化的國際營銷體系 積極開發(fā)國外的分銷商體系 在技術領先國家建立控股的合資公司或全資子公司，開展先進技術的研究和轉移 格 力 強調空調專業(yè)化企業(yè)的核心競爭力，不進行過度多元化擴張 在海外建立工廠，利用季節(jié)差異緩解銷售淡季旺季波動 本地化的運做策略，將生產、銷售、售后服務本地化 選擇空調空白地區(qū)，通過建廠迅速占領該國市場 美 的 國際業(yè)務具有一定的前瞻性，強調國際業(yè)務在公司整體戰(zhàn)略中的地位 著手建立全球供應、生產體系，在主要地區(qū)建立保稅倉儲設施 重視利用海外的營銷專家，拓展當地的市場 國內知名品牌企業(yè)已率先走出國門，大力開拓海外市場，取得了顯著的經濟效益 準確選擇海外目標市場 大力提高產品科技含量 積極滲透當地營銷網絡 塑造企業(yè)良好企業(yè)形象 30 XX空調的國際業(yè)務正處于起步的高速發(fā)展狀態(tài) ? 目前 XX國際銷售主要的問題是沒有建立穩(wěn)定的渠道，處于等客上門的階段 ? XX目前沒有確定長遠的出口戰(zhàn)略，是自有品牌還是 OEM為主？處于自發(fā)階段 ? XX一個點型的國際定單通常只有 2021 ~ 3000 臺，對于生產安排存在很多不便之處 ? XX目前國際業(yè)務人員的素質與 XX的出口遠期目標存在較大差距 ? 集團在香港的窗口沒有被 XX充分地利用起來 資料來源： XX9800銷售數據 31 XX空調選擇海外市場既是大勢所趨，也是公司年產100萬臺以上目標完成的重要保障 市場定位討論 海外市場 “重點市場”選擇或“全面出擊”的市場選擇策略？ “格力模式”或“海爾模式”是否適合 XX？ 有無足夠市場信息獲得及分析能力？ 是否需要借助外腦幫助？ XX是否有足夠，持續(xù)研發(fā)實力保證技術的先進性？ 是否可以根據多個差異化的市場設計市銷對路的產品？ 研發(fā)的快速反應能力？ 柔性化，批量化生產能力；交貨期及產品質量的保證？ 選擇何種營銷渠道，自建網絡或利用經銷商代理？ 尋找戰(zhàn)略合作伙伴 及客戶關系管理能力？ 是否需要樹立 XX品牌形象或全部OEM？ 有無整體形象設計和推廣方案 XX品牌 國際定位？ 目標市場選擇 科研及制造水平 營銷及渠道選擇 企業(yè)形象 32 XX的市場方法 33 市場板塊 產品 /服務 關鍵成功要素 市場方法 來 源 國 內 市 場 窗 機 分 體 機 柜 機 ?高 檔 ?中 檔 ?低 檔 ?高 檔 ?中 檔 ?低 檔 ? 低噪音 ? 低成本 ?品牌 ?價格 ?功能性，高可靠 性， 外觀 ?售前售后服務 ?經銷商 為實現(xiàn) XX空調國內市場增長目標，需要選擇適當的市場方法作為保證 普華永道 分析 普華永道 分析 普華永道 分析 ? 國內農村市場 ? 作為打開市場手段 ? 除滿足出口外，不 作為重點發(fā)展 ?