[應(yīng)用文書]營銷人員培訓(xùn)方案-wenkub
2023-05-19 23:27:50 本頁面
【正文】 運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。 機(jī)會 ，是組織機(jī)構(gòu)的 外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。在此過程中，將那些對公司 3 發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先 排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。 企業(yè)成功應(yīng)用 SWOT 分析法的簡單規(guī)則 進(jìn)行 SWOT 分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識。 保持 SWOT 分析法的簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。 （ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。 1．發(fā)展 —— 以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。對處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)和瘦拘類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略。 （ 2） 尋找客戶 制定工作計劃 ：工作計劃包括工作目標(biāo)和工作進(jìn)度計劃，工作目標(biāo)可以總結(jié)為 6W2H： what（要做什么）、 when（什么時候做）、 where（在哪尋找潛在客戶）、 who（對象是誰）、 which（什么形式）、 how（通過什么方法）、 how much（花費(fèi)的成本）。 尋找潛在的客 戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。 （ 3） 拜訪客戶 尋找客戶 制定工作計劃 尋找潛在客戶 接近客戶 拜訪客戶 預(yù)約客戶 拜訪準(zhǔn)備 贏得好感 5 這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習(xí)慣。 營銷人員在談判過程中需要有系統(tǒng)的進(jìn)行， JEB 的應(yīng)用必然會給談判帶來好的輔助作用。也許這一次失敗，下一次會成功呢？如果不要的印象將徹底的失去客戶！ （ 5） 服務(wù)客戶 服務(wù)客戶是為了解決客戶在以后的合作中產(chǎn)生的各種問題，企 業(yè)和營銷人員都必須重視客戶服務(wù)，良好的服務(wù)將形成忠誠客戶。不過我建議企業(yè)對自己的客戶進(jìn)行信用等級分類，不同類別的客戶享有不同的付款優(yōu)惠，如信用高的客戶可以延時交款或享有高欠款額，而低信用的不享有這些優(yōu)惠！ （ 7） 客 戶關(guān)系管理 這個可以參照我前期寫的《企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》，我們一定要把握一點，客戶價值才是企業(yè)的價值。所以營銷人員要善于觀察和發(fā)現(xiàn)，并不斷提升自己的商務(wù)談判技巧！ 銷售人員與客人交談時的 禮儀 具體要求有五點： 在對方與其 他人交談時，不可以隨意插嘴，也不可以趨前旁聽，如果因事需要和其一個說話，應(yīng)先向與其談話對方打招呼，表示歉意。 談話內(nèi)容要事先有所準(zhǔn)備，不知道的事情或不屬于自己工作范圍的問題，不要隨便答復(fù)和表態(tài)，沒有把握的事不要允諾。 ① 營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（ 基本職業(yè)素養(yǎng)：職業(yè)道德、職業(yè)精神、團(tuán)隊建設(shè) ） 資料 44 營銷人員素質(zhì)測評 測評對象： ________測評日期： ________ 測試題 一、每題有三種選擇答案，請選擇最符合你的答案。 1．與人說話時，你的手上動作如何？ A．幾乎不用手勢 B．很喜歡打手勢 C．常常用手捂住嘴巴 2．你的牙齒怎么樣？ A．有蛀牙或牙齒發(fā)黃 B．雪白而整齊 C．牙齒排列不太整齊 3．有過被初次見面的男士約定幽會的事嗎？ A．有過幾次 B．大概只有一次 C．沒有 4．曾經(jīng)因為被長輩或老師認(rèn)為心眼壞而生氣嗎？ A．沒有 B．只有一兩次 C．經(jīng)常有 7 5．在很擁擠的公共汽車或地鐵里，曾經(jīng)被人攥住手或碰到過嗎？ A．經(jīng)常碰到 B．只有一兩次 C．沒有 6．你的手指甲現(xiàn)在怎樣？ A．指甲長且有點臟 B．短而整齊 C．修長而美麗 7．笑的時候，臉上會出現(xiàn)橫向皺紋嗎？ A．出現(xiàn)一條橫長的皺紋 B．出現(xiàn)短皺紋 C．沒有皺紋 8．你的習(xí)慣坐姿是什么？ A．兩腿叉開 B．二郎腿 C．腳跟并攏 9．和人談話時，你的眼睛盯向?qū)Ψ胶翁帲? A．嘴巴 B．眼睛 C．臉部 D．經(jīng)常觀望其他地方 10．看到自己照片的模樣，有何感想？ A．這張照片拍得很好 B．完全不像自己 C．這張照片還湊合 D．總是感到討厭 11．你的聲音屬于下列哪一種？ A．高亢而尖銳 B．嗓門大而響亮 C．溫和而低沉 D．普通 12．你習(xí)慣怎樣分開你的頭發(fā)？ A．中間分 B．向右或向左分 C．不分縫 三、請根據(jù)自己的情況，仔細(xì)做出選擇。這時，你發(fā)現(xiàn)二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦？ 8 A．脫下鞋子擲向窗戶 B．拼命的敲門或窗戶 C．返回車站打公用電話 D．到附近的熟人 家里借用電話 9．醫(yī)生給你開了一種必須每四小時吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢？ A．托交情好的同事在吃藥時間提醒你 B．在桌子上放個小鬧鐘，設(shè)下吃藥的時間 C．在墻壁上最醒目的地方貼個紙條，寫下吃藥的時間 D．在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己 10．你和男（女）朋友逛街，結(jié)果迷了路，而那個地方你們兩個都沒有去過，這時你怎么辦？ A．找附近的警察問一問 B．看地圖確定位置 C．先往熱鬧的地方走再說 D．先去咖啡店休息，再問店里的人 11．在一個正式的舞會上，一個你不喜歡的人請你跳舞，你怎么辦？ A．不管怎樣和他（她）跳一次 B．找個理由加以拒絕 12．有四個人，分別是詩人、哲學(xué)家、銀行家、醫(yī)生，若他們與你一同合影，你想讓哪個人站在中間呢？ A．詩人 B．哲學(xué)家 C．銀行家 D．醫(yī)生 13．你會從以下哪一個人那兒得到錢？請你只選一個 A．現(xiàn)在能給三千元的人 B．在三個星期后能給你六千元的人 C．三個月后能給你九千元的人 14．當(dāng)你離開電視去 接電話的時候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女的場面， 5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現(xiàn)什么鏡頭呢？ A．悲傷的離別場面 B．因重逢而高興的歡樂場面 C．床上的鏡頭 D．兩個人擁抱在～起接吻 四、請根據(jù)自己的實際情況，如實選擇答案。 A．是 B．有時是 C．是與非之間 D．很少這樣 E．不是這樣 2．有時躺在床上，下決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種盡頭就消失了。 A．是 B．有時是 C．是與非之間 D．很少這樣 E．不是這樣 6．遇到困難情況時，我常常希望別人為我拿主意。 A．是 B．有時是 C．是與非之間 D．很少這樣 E．不是這樣 10．我相信機(jī)遇，好多事實證明，機(jī)遇的作用有時大大超過人的努力。 A．很同意 B．比較同意 C．可否之間 D．不大同意 E．不同意 14．計劃應(yīng)有一定的靈活性，如果完成計劃有困難，隨時可以改變或撤消它。 A．經(jīng)常如此 B．較常如此 C．時有時無 D．較少如此 E．非如此 18．我常因為讀一本引人人勝的小說而不能按時睡眠。 l．某寓所發(fā)生一樁槍擊案，下圖是窗戶上的玻璃被槍擊后，留下的兩個彈孔。做這樣題的技巧是，最先射出的子彈周圍的玻璃的擴(kuò)散沒有受到阻礙，即沒有斷裂。 （ 2）人與物體的影子與太陽的位置不 相符，不合理。表現(xiàn)中存在著某些令人愉快的萬分，但同時又有不盡人意之處。讓人覺得態(tài)度冷淡，難以 接近。平易近人，惹人喜歡，給第一次見到你的人留下了難忘的印象。 2437 分：有較強(qiáng)的親和能力。 四、 測評目標(biāo)： 外向性程度 診斷結(jié)果 1320 分：樂觀外向型。 812 分：躋型。 07 分：緘默孤獨(dú)型。 五、測評目標(biāo)：自信心水平 診斷結(jié)果：
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