【正文】 司宣傳資料（新套餐政策，基本網站及各行業(yè)網站報價政策等）為即將到來的“瘋狂” 12 月銷售旺季打好了基礎做好了準備。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： (一 )團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 二、費用投入的回顧和分析： (一 )費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 ⑤公司的品牌定 位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 存在的負面因素： ①銷售人 員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。 加強自身的時間管理和勵志管理 措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。 深入學習產品知識 措施：對自己銷售產品有良 好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下： （ 1）了解產品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了最佳的機會。 雖然有專業(yè)背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候 客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。憑借著大家的幫助，我認識了 60 個左右的客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。 開發(fā) 客戶是一個比較漫長的時間。換句話說，也就是只有兩個星期進行業(yè)務拜訪。銷售經理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。 重視。 （ 6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。總結中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 條理要清楚。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。因此，在寫月銷售工作總結時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。 月銷售工作總結是對銷售人員的銷售工作一個階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問題，總結并在下一階段過程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個指導。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。 銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結報告？一般情況下，一個完善的月銷售工作 總結報告應當包括如下內容： 銷售情況總結：銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據，又有情況分析。 下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。 月度工作總結（案例） 不知不覺加入東南已 經一個月有余了，在這一個月中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。作為初入社會的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務開展的對象。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強大動力。后來通過向資深銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務上的洽談。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。 在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。 （ 2）對不同品牌的同類產品進行比較，得出其優(yōu)缺點?。?3）對產品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內對產品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。使得 a 類事情（重要的事情）提前完成， b 類事情（相對重要的事情）及時完成，c 類事情（瑣碎的小事）選擇完成。 (具體數(shù)據見相關部門統(tǒng)計 ) 市場遺留問題基本解決。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 (具體數(shù)據見相關 部門的統(tǒng)計 ) 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難， 無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 (二 )團隊建設分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ?②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理 。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。篇 二：銷售經理當月工作總結及次月計劃商務一部 202111月份工作總結及 202112月份工作計劃 11月份工作總結 經過 11 月份的管理工作，雖然業(yè)績不是很好，但讓我也有了一點收獲，臨近年終，我覺得領導讓做一個總結非常有必要。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售中心運行制度，發(fā)生撞單實施辦法， erp 跟蹤客戶方法，工作流程，團隊文化等。 。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對客戶給出的問題不能做出迅速的反應。市場分析 我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績依舊有所保障，只能說明他們的銷售是比我們強的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績那沒話說，無敵了。 ，有合作精神的銷售團隊是保證業(yè)績的根本。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責任心。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。最后總結兩點就是 ，建立一個良好的銷售團隊 。一，業(yè)務開展的情況 在東南一個月，其中有兩個星期進行了系統(tǒng)的產品培訓。在這段期間里，我的唯一目的在于積累客戶資源，因為只有雄厚的客戶資源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會，才能 保證銷售額。最開始的時候，資深銷售給我一份電話名冊，叫我打電話進行拜訪！由于之前沒有進行過此類工作，打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了 20 個左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號碼，背景資料，以便于進行面訪。 二、工作中的問題和困難 對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。 和同事溝通得不夠。 對工作 的積極性不高，不夠投入。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。 加強自身的時間管理和勵志管理 措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。因此，在寫月銷售工作總結時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。 條理要清楚?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴? （ 6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。 重視?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。銷售經理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。換句話說，也就是只有兩個星期進行業(yè)務拜訪。 開發(fā)客戶是一個比較漫長的時間。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。憑借著大家的幫助，我認識了 60 個左右的客戶。 雖然有專業(yè)背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了最佳的機會。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。 深入學習產品知識 措施：對 自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下： （ 1）了解產品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。 加強自身的時間管理和勵志管理 措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。雖然曾一度被人背后 譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 二、費用投入的回顧和分析： (一 )費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： (一 )團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。在這近一個半月的時間中，經過王總、孔總及銷售中心全體員工 共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網站及各行業(yè)網站報價政策等）為即將到來的“瘋狂” 12 月銷售旺季打好了基礎做好了準備。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作 中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1．新客戶的開拓不夠（新增電話量太少），業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心、執(zhí)行力和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。 。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛 b 的銷售。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。并在完成任務的基礎上提高業(yè)績。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。我沿著老銷售人員給我指引的方向進行業(yè)務拜訪。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。我負責的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區(qū)域。目前為止，有兩單業(yè)務在跟進中，一是中山大學的 thermo 離心機（已經進行投標，基本完成），一是廣東工業(yè)大學的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任